三只松鼠企业文化分析（浅谈企业文化建设）

“不盲目学习培训所谓经典案例，有些时候，大家看到的就是光鲜亮丽表面，却没有看到十几年的累积。”2014年夏季，三只松鼠创办人章燎原在接受采访时说道。

从2012年6月正式启动到2014年7月，两年的时间，三只松鼠的年销量达到了10亿。在三只松鼠以前，我国快消行业并没有一个企业能2年收益10亿。

假如说那个时候的三只松鼠是光鲜亮丽表面，那今天看来，这一层表层已是电镀金的啦。

2017年1月11日，三只松鼠公布其2016年年销量提升 55 亿，纯利润达 2.63 亿，有着 3100 名员工，4000 万客户，及其超出 35 万平米的仓储物流。

此外，三只松鼠正式开始线下的规划，2016年9月30日，三只松鼠第一家线下店“三只松鼠投食店”在芜湖市开张，开张一个月销售总额达240万。有些人对于三只松鼠第一家投食店专门从事过调研，调研数据显示其年营业额可以达到1200万，一年可收回投资并实现提高效益。

三只松鼠公关总监殷翔告知品途商业评论，其线下投食店目前已开业了3家，春节前第4加盟店会到南通市开张，2017年的目的是会开到100家，并正准备发售相关专项。

不容置疑，三只松鼠已经成了我国最大的零食电商平台。

5年坚果战：机会、发展战略、管理方法

从半路杀出到引领时尚，三只松鼠的网络坚果对决打5年。或是与其说战事，倒不如说是三只松鼠一个人的百米赛跑，由于在你进入那一刻起，他便已是第一。

怎么是三只松鼠？

殷翔觉得这源于荷兰鼠大家族求真务实的、与众不同企业文化。“三只松鼠的成功就是企业文化取得成功。对比同行来讲，三只松鼠有一个非常好的企业文化，以及文化其背后的具有凝集力团队。”殷翔对品途商业评论表明。

显而易见，公司文化起着至关重要的作用。但企业文化作用更多的是主要表现在后续，体现在从1到100的途中。那从0到1的时期，三只松鼠靠又是什么呢？

章燎原之后总结出三个主要因素。

1.机会

2012年之前，中国已经有不少做得非常好的零食品牌，比如今天早已A股上市零食工坊、有着1000好几家线下店面的三只松鼠、创立10年有余的百草味等。但这所有的一切知名品牌那时候都还是要以传统线下方式为主导，但在线下坚果领域一待便是十年的章燎原那时候却选择离职，组了一个5人创始团队做网上坚果知名品牌三只松鼠。

往往从线下转至网上，章燎原表明关键根据这两个方面考虑到：

1）坚果在线下难以变成知名品牌

章燎原觉得，坚果是一个门坎很低的粗加工商品。所有人都可以开展生产制造，然后市场销售。但知名品牌不容易起源于一个街头店面或农贸批发市场，它务必进入一个流行方式。而往往以往在流行方式不能作为的品牌关键缘故，是居高不下的价钱。例如进入一个商超渠道，40块钱物品可能卖去100元钱，但是很多临街店面只需卖55元就能存活了。因此线下商超渠道限制这一品类发展趋势。

2）80、90后消费观念的变化

80、90后消费水平在强大，并且消费市场早已由从前的瓜延伸至坚果，但线下、网上又没坚果这种知名品牌。因此初创公司能够通过网络把握住这个机会，在前面营销推广层面采用立即、粗鲁、低价方法，促使有需要的顾客非常容易接触到了这款产品与品牌。

章燎原明显是高瞻远瞩的。三只松鼠成立之初，就精准定位需做纯互联网技术零食品牌。之后，这些以线下方式为主体的同行纷纷入场，在其中，起家于线下的百草味在2015年乃至也公布自身是一家纯互联网技术零食品牌。

用章燎原自己的话说，2012年那段日子，是造就电商平台最后的希望。而且这个最后的希望，他最开始抓住。

2.发展战略

三只松鼠的发展战略可分为三个阶段。

1）成立之初：拿下第一个双十一

“创业过程中，不太可能每天都是自主创新。绝大部分，你只是在更新提升，把握住某一关键节点，一击冲出。”这也是章燎原的创业理念，而且这个关键节点，在当时他来看，便是双十一。

“第一年的双十一，我们一定要做第一，在短期内，在敌人没反应过来时保证第一。那样，我们能得到一切网络资源，包含客户、新闻媒体、阿里生态对他们的关心。因而，三只松鼠第一年的双十一战事，宁愿死了还要打第一。”章燎原说。

那时候，为了能拿下第一场战事，三只松鼠的思路是在某宝疯狂投广告获取流量。当时的广告报价非常低，但敢像三只松鼠那样花钱竞争者基本没有。因此根据大规模曝出，三只松鼠店面轻轻松松的吸引了大批粉丝们。

2012年的双十一，三只松鼠卖出去766万，更新了天猫商城食品企业门店日销售总额最高记录，拿下零食类市场销售第一名。

2）自小买卖到大生意：类目扩大

从卖坚果发家，到300好几个SKU，三只松鼠在2015年进行了一次战略类目扩大。章燎原表明，“因为以前靠‘爆品’坚果来提高的思路在某宝这种平台电商增速放缓的大背景下面临窘境。只能依靠拓展类目来提高销售经营规模。”

因此，大家耳熟能详的那一个卖坚果的三只松鼠，从现在起卖起辣皮和爆米花玉米。对于此事，章燎原觉得，坚果本身就是零食的一种，所以在跨向多品类情况下，三只松鼠做为零食品牌的本质并没有变化。

3）制成产业链平台

坚果这种类目里没有规模性经销商，对比许多标准品而言，供应链管理并不稳，也极为分散化，与农业生产关联都比较紧密。章燎原感觉，在农业和许多较小规模经营者成立的产业中，未来销售市场最有前景的趋势是渗透到产业链平台。一方面，那样能够实现个性化生产和生产制造，达到顾客的特殊需求，另一方面，那也是淘宝和京东等渠道做不来的事。“因此，三只松鼠以后会衔接成一个产业供应链运营公司。”章燎原说。

3.管理方法

三只松鼠的监管可分为两大类，一部分就是殷翔常说企业文化，还有一部分则是对于客户体验和员工绩效考核推出的云中间数据评估核心。

1）公司文化

有关三只松鼠企业文化，最家喻户晓的应该是其党风廉政建设和绝不认输的观念。

三只松鼠在2015年5月20日建立了内部结构廉洁组织“荷兰鼠廉洁署”，要求一切员工都不能和跟三只松鼠有利益相关的个人和部门进行权益商谈。据品途商业评论掌握，三只松鼠曾停止过与好几家合作方中间深度合作，所以这些合作方曾尝试与荷兰鼠内部人员搞关系。

绝不认输的观念都是三只松鼠成功的基石。殷翔告知新闻记者，三只松鼠创立5年以来，经历过2次很大的送货困境，收到很多订单信息，却没法进行送货。在其中一次困境就是2012年双十一，那一天一共收到9万笔订单信息，而全公司仅有80人。送货第一天，全体员工出战其实也就发出去了6000单。最后，这9万单货发了9天9夜才发了。

章燎原最后在一次演讲之中提到，那9天9夜很恐怖，但他并不感到恐惧。在他看来一个创始团队不承担小困境，毫无疑问驾驭不了未来大危机。并且，就算再大困境，他还要看大伙儿能否熬过去。如果可以挺得以往，就感觉这个团队是不可战胜的，假如挺不过去，那就还必须得重新来过。

2）云中间数据评估核心

三只松鼠内部结构有一个云中间核心，有几片显示屏会实时同步经营的各种各样数据信息。据统计，该平台每天都会以关键字的方式挑选出消费者点评，并能把得到的结果意见反馈到对应单位。例如系统提示消费者评价为商品口感不太好或是咸了，有关部门往往会勤奋改善质量，假如表明核心关键词是送货很慢，有关部门就会调节送货节奏感。然而这套系统软件也会成为员工绩效考核的重要依据，如果关键词全是激励和夸奖，那对应的部门或职工就可以获得公司奖励。

章燎原表明，用户至上，根据文化艺术与互联网方式，建立新的顾客、经营者、管理员工中间连接、考评等流程体系，这也是三只松鼠在经营里的造就。“即便我们自己的类目从几十个扩大到三百多个，人员规模从5人发展成3100人，但管理方法、文化艺术全是和这种扩大相符的，并未出现边际收入下降。”

下一个5年：竞技场发生变化

2016年9月30日，三只松鼠第一家线下店“三只松鼠投食店”在芜湖市开张；2016年12月23日，第二家投食店在蚌埠市开张；2017年1月18日，第三家投食店在苏州开张；春节前的这几天，第四家投食店将于南通市开张….

2017年，三只松鼠需在线下开100家投食店。

零食电子商务游戏玩家竞技场早已发生变化。

这有些像2016年手机市场里关注的有关“线下方式”讨论的话题。但是不一样的地方取决于，那是一场线下逆转线上暴发，以小米手机为代表线上的品牌手机往线下创新是无奈之下。但从纯互联网品牌到公布进入线下销售市场，三只松鼠要在以领导干部者的身份积极进击吧。

三只松鼠进入线下的时间段与阿里新零售发展战略明确提出的时间也基本上不谋而合。考虑在这一机会涉足线下，留给我们想象中的地区实在是太多了。

在章燎原来看，零售新零售是未来大势所趋，并且归功于手机支付，新零售的进行都将更加简单。他归纳了三只松鼠涉足线下的三个缘故：

1.网上提高变缓，而线下顾客的消费力并没有被发掘出来

章燎原觉得，假如就做纯网上得话，将来两至三年内三只松鼠网上会遇到一些提高短板。因而怎样通过全渠道模式，扩展更大范围人群是三只松鼠将来需要注意的头等大事。但从坚果看来，其在一二线城市的消耗量是三四线城市的六倍，但中国60%之上城市人口集中在三四线城市，非常大的市场前景还没有完全爆发出去。

2.线上品牌转线下比线下知名品牌转网上更具优势

这种优点表现在产品架构、费用和价格方面。章燎原觉得，网上转线下会比线下转网上比较容易均衡成本费，并且其线下店面的商品、价格与网上总体产品管理处是统一的，习惯性线下交易的消费者针对产品都近在咫尺。这类竞争能力特别强。

现阶段，三只松鼠线上的年销量已经达到了50亿，而开一家线下店面只需一二百万，开100加盟店一共才一两个亿，这头占三只松鼠网上销售额几个点，并且线下店面是有销售额的。因此从开店价格上而言，三只松鼠压力并不算太大。

“关键是有这些线下店，顾客对产品认知、服务项目感觉会更强。由于在每一个地区已经有了店面，三只松鼠可以更好的进到社区推广和经营，给网上产生总流量。最后我们并不期待体验中心变成关键的销售量由来，反而是要将这种感受后发生购买欲的用户转化到 App 端开展真正意义上的选购。”章燎原说。

3.网上线下全渠道模式能大大的提高用户体验

根据“一城一店”、社区推广，送货到家等模式，网上线下服务和感受比钢网上会更好一些。章燎原表明，这一代人针对感受的要求远高于对产品要求，对个性化要求也高过对规范化的要求。而线下方式实质上便是达到这种要求的感受点，关键目的是为了服务上升级。三只松鼠花大力气进到线下的主要原因其实是为了服务与感受的更新。

假如大家从网上跨界营销到线下，或是反过来，但不处理费用和服务优化问题。“新零售”只是一种假新零售。

做IP，做500强

据品途商业评论掌握，除开线下推广喂食店，三只松鼠将来最大的一个发展战略是要做IP。因此，三只松鼠早就在日本动漫、影片、影视作品等多个方面也有不少资金投入，并且将全力以赴修建包含休闲娱乐美的多元化经营中小型商业中心“松鼠小镇”，把它IP品牌形象完备的展现，为此完成IP到产业链连接，进行商业化变现。

“三只松鼠未来发展途径将采取知名品牌IP、线上营销、线上体验，与此同时围绕荷兰鼠文化艺术而完成。”章燎原说。他指出，下一个5年，三只松鼠将勤奋位居中国500强企业行列，并不久的将来15年到20年，加入全球500强。

借电商行业的势做成第一，如今，三只松鼠要借新零售的势保证500强。万一做不了该怎么办？五年前离职创业的时候，章燎原就把这个难题想明白了：“如果想完成一个伟大事儿，就得有重新再来的气魄，就算力尽则退。”