文／陈纪英
骤然而起的疫情，好似灭霸的打响指，冰冻了世界旅游业发展。连头顶部OTA企业也一度“命悬一线”。
中国社科院度假旅游研究所预计，2020年我国旅游总收入的潜在的损害，很有可能达到3万亿元之巨。
就算到第二季度，大部分OTA企业的原气依旧没有修复。
途牛网第二季度营收同比降低93.5％，亏损1.546亿人民币，达到总营业额的5倍；携程网虽未发布二季度财务报告，但第一季度运营亏本12亿，预估二季度营业收入将同比减少67%-77%；亏本、收拢、裁员的不好的消息，弥漫在所有OTA领域。
全世界同此凉热，海外同行都未能死里逃生。Booking二季度全年收入为6.3亿美金，同比下降了84%，扣非后亏本7亿美金；另一知名OTA大佬Expedia 2020年Q2营收同比下降了82%，二季度亏损7.53亿美金，其一季度的亏损为13亿美金。
在这块“高发区”中，也是有一枝独秀的除外——同程艺龙，已连续2个一季度赢利。8月28日，同程艺龙公布2020年Q2财务报告，本季度纯利润做到1.96亿人民币，同比增长率151.2%，远高于上季财报中预想的1.2至1.7亿。
在全球范围内发售OTA公司中，同程艺龙是唯一两一季度持续获利的企业。
身处“高发区”，拿出“高分数卷”，同程艺龙的恢复，是不是代表着旅游行业迈入止跌回升的反跳转折点？可以为高发区的OTA恢复带来什么启迪和参照？
1
节流阀、选择与变更车道
将兵离不了阵，豺狼不出山，没人愿意掉以轻心。
疫中收拢，似乎是旅游行业的集体挑选。
2020年第一季度，携程网总成本与费用同比减少了三成，途牛网营业收入成本费也是大降六成。
同程艺龙也是如此，CFO范磊的账算得非常清晰——企业成本构成中，大部分是人力资源开支和市场投放。
疫情点爆以后，同程艺龙高管迅速达成了共识，疫情非常不容乐观，企业马上转换到成本低方式。
包含产品广告、效果广告等在内的市场投放被严苛扣紧。在今年的2月，同程艺龙的市场投放仅有小小几十万，3月也仅增加到上百万，节流阀下，Q1同程艺龙的销售费用同比减少了三成前后，从4.98亿减缩为3.51亿。
自然，收拢仅仅过多对策。5月疫情消退后，旅游行业逐渐转暖，同程艺龙逐渐增加市场投放，总体费用预算乃至高过同期相比。
而人工成本的明显减少，则取决于同程艺龙2018年启动转型发展。
2017年底，同程旅游网与艺龙旅行网正式宣布合拼。合拼结束后的新注册公司同程艺龙，正式开始从“经营导向性”向“高新科技导向性”变更车道——从OTA向ITA（智慧出行大管家）转型发展。转变的关键线路之一，便是借势技术手段，大幅度提高产品与服务的自动化率。
在B端履行合同上，现阶段同程艺龙酒店住宿订单信息九成之上没有人碰触自动执行，这一比率在公共交通票务中心行业则多达95%。而在to C的用户端，同程艺龙有着全自动在线客服，还在行业内最开始发布视频客服，人工成本得到大幅度减缩，服务效果反方向提高。
2019年，同程艺龙的GMV超出1600亿，但客服中心其实只有1500名在线客服，职工数在去年年底刚做到5400人，从而计算，人均产出3000万元以上。
“这大概是全世界人效比最大的一家OTA企业。”范磊评定。
疫情引起了下挫，也会带来新机会——零接触的电商渠道从选择项成了必选项，旅游行业的信息化机遇近在眼前。
可是，数据统计分析组织易观网公布的结果显示，2019年我国旅游产业的线上渗透率仍仅是16.7%。
17年前抗击非典疫情，以前促进了同程旅游网和艺龙旅行网的兴起——这一次，嗅觉敏锐的同程艺龙也不愿错过机遇。
疫情以后，中国旅游景区全方位闭店、退工，门庭冷落的旅游景区急切“云空间”种树，找寻转现机遇，但截至2019年底，我国景点门票的线上化占有率欠缺20%
同程艺龙的全域通新项目逐渐施展才能。在今年的二季度，同程艺龙和内蒙古兴安盟联合，灵活运用VR、3D、AI等新技术，搭建了一个“乡村旅游 智能出行”服务平台，融合本土化吃、住、行、游、购、娱等因素, 为游客给予一站式旅游管理。
接着，这一方式被批量复制到很多个终点旅游景区。
疫情期内，同程艺龙出行旅游“新型基建”供应商真实身份，反倒更加做实，截止到2020年6月30日，同程艺龙服务平台给予由约750家国内航空及代理运营的超出7500条国内航班、超出200万家和酒店餐厅及非标准酒店住宿挑选、近37万个汽车路线、590条轮渡路线，及其约8000个中国景点门票服务项目。
这一举动加快助推同程艺龙疫后迅速恢复。
财务报告表明，第二季度，同程艺龙月活跃用户已回暖至1.76亿，基本上修复至同期相比水准；月付费用户做到1860万，较第一季度大幅上升25.7%；住宿预订服务项目同期相比修复近七成，较上一季度增加近7成，交通出行票务代理收益同期相比修复近八成，变成旅游行业恢复标杆。
2
猎捕下沉市场
总结起同程艺龙持续获利的“一枝独秀”，范磊把第一大贡献“授于了”下沉市场——欢迎来到亟需旅游行业采掘的银矿，人口规模达到9.3亿，占有全国各地近7成人口数量。
与此同时，下沉市场酒店住宿业务线上率非常低，只有20%上下，远远低于段图城市的50%，并且下沉市场游戏玩家非常少，“这就意味着不仅仅是增长的好机会”，范磊估计。
但在交通领域，一方面，动车高铁会到未来三年内设立很多下移线路，产生线上票务中心新增加量；另一方面，下沉市场的第一大远途代步工具——汽车票务中心的线上化程度比较低，智能化室内空间广阔。
猎捕下沉市场，变成OTA公司的的共识。
通过线上，唯一能够精准推送示范区市场服务平台，是有着12亿月活跃用户的微信号。不止于此微信零钱中的九宫格，包含搜一搜、下拉列表、微信朋友圈广告、社交媒体分享裂变等，同程艺龙基本上三百六十度全方位合理布局。
经此一“疫”，网上订购机票、火车车票、火车票、酒店餐厅、门票费……成为一种习惯，微信小程序即买即走的特点，推动了低线城市客户线上消费习惯养成。在这个基础上，同程艺龙的许多网上绿色生态也加快布置。
不但通过线上使力，最近一段时间，同程艺龙COO李明等高线管们，聚集拜会了全国各地三十多个三四线城市，“想看到疫情以后这种销售市场出现了什么转变”。
下沉市场的一大特点是，中小型单体酒店占比较高。
现阶段，欧美国家连锁加盟型酒店占有率70%之上，但中国连锁快捷酒店仅占10%上下，下沉市场更是以大中小型单体酒店为主导，近期两三年，来源于国内外的OYO，及其国内华住集团，都是在开拓者下移酒旅销售市场。
同程艺龙还在往下沉，但是其更加提倡的方式，是由技术性协助全部全产业链完成智能化。例如，同程艺龙全力合理布局一直在线酒店管理系统（MPS），助推单体酒店智能化，协助酒店餐厅引流方法拓客，帮助酒店餐厅精确动态定价，并在平台上确保为他们提供品牌塑造。
深层次三四线城市乃至县城市场的公车站，促进汽车票务中心市场线上化，都是关键一步。
没什么人知的是，在我国，汽车依然占有远途外出的第一位，汽车取票量是火车车票的三倍上述，但是这个销售市场极其分散化，由8000好几家大大小小企业军阀割据而治，线上占有率只有5%，远远低于动车票80%线上的占有率。
从2019年逐渐，同程艺龙逐渐布署汽车售拿票终端设备，占比较高达六成，满足客户在疫情期内无碰触搭车的需要。
现如今，下沉市场早已形成了同程艺龙客户的主股票盘面。
截止到2020年6月30日，同程艺龙用户注册中处于非一线城市的大约为85.9%。2020年第二季度，约63.1%的微信公众平台新付费用户来三线或下列城市，较2019年同期61.5%有所增加。
低线销售市场客户都是恢复中坚力量。
2020年第二季度，同程艺龙在低线城市的酒店间夜量完成了同期相比近15%增长。刚刚过去的2020年七夕，同程艺龙低线城市的订购量同比增加近四成，创出新纪录。
不容置疑，OTA后半场的主战场，就在那下沉市场，早入局者才有可能把握大局意识。
3
合理布局总流量多样化
同程艺龙曾是腾讯官方互联网红利的获益者，但2020年二季度，同程艺龙非微信新总流量也获得了快速地提高。
同程艺龙COO李明表明：同程艺龙内部结构，不容易刻意区划微信和非数据流量，“主要指标或是考评ROI（投资收益率），离消费者近也是远，转换率高也是低”。
微信之外，获得性价比比较高的新流量，是同程艺龙的重中之重。
以微网页等模式，与手机厂家协作拓客，是同程艺龙的新尝试。
现阶段，与同程艺龙战略合作的手机制造商包含华为公司、OPPO、vivo等，在双方联合活动、生态文明建设、IoT等全场景展开合作，在其中，在和vivo签约合作“单单有礼”过程中，同程旅行快应用日活跃用户量提高15倍。
显而易见，在同程艺龙来看，不论是APP、手机微信、微网页，还是其它新起总流量绿色生态，以较低的成本费、更快捷的形式，完成的交易达到至关重要——在存量用户里，提高用户粘性，提高转化率，是同程艺龙的优选择项。
例如，根据“慧行”等渠道，为用户给予一站式外出的服务包中，利用大数据及信息科技提升经营效率，改进交叉式选购指标值等，
同程艺龙CFO范磊此前表露，2019年第四季度同程艺龙的交叉销售率早已提升到28%，“100个买交通出行新产品的人，可能有28本人买其它的业务流程商品，例如酒店住宿、旅游景区这些。”
这就意味着，单独用户的营业收入奉献和收益奉献，有希望同歩提升。
除此之外，梁建章在今年的带冰的旅游直播，现阶段同程艺龙也会有所试着。但是，同程艺龙的方式，通常是连动当地政府、旅游景点直播卖货，例如3月18日，同程艺龙曾一天之内聚集发布19场持续直播间。
“直播间在企业影响力在于它ROI数据信息”，李明表露，同程艺龙还在快手视频、抖音视频等渠道展开合作，打造出短视频内容的POI到产品订购的链接。
当线上流量愈发价格昂贵之际，同程艺龙不会再坚守于网上阵营，逐渐与当地政府、酒店餐厅、汽车营运商、旅游景点协作，加仓线下推广流量获得——这和同程艺龙的下移发展战略，是一体两面之间的关系。
例如，应用汽车票线下推广票机提供服务的用户，九成全是纯新顾客。2020年第二季度，汽车线下推广票机新项目和酒店扫二维码住新项目，为同程艺龙增添了150万月付钱新用户，占有率从一季度的4%提升到8%。
不难看出，增加新流量的渠道扩展，逐步推进流量多样化，是同程艺龙长期的发展战略。就整体而言，在今年的第二季度，同程艺龙来源于非手机微信的渠道均值月活跃性用户维持正增长，增长速度已经快于手机微信方式。
现如今，全世界依然陷入新冠疫情泥潭，出境旅游的冰封期无法解除冻结，中国市场，依旧是我国旅游业复苏的主场。
针对股票大盘根植于国内同程艺龙而言，这当然是件好事，企业预估第三季度纯利润有希望做到3亿以上，与此同时，也代表着，越来越多敌人会由“外”转“内”，结集在此，更加剧烈的丛林战早已开局，并没有进入者会随便获得胜利，同程艺龙亦不例外。
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