小伙伴们好：很高兴赶到戮力同心社群营销，今天我讲的题材是“自主创业企业怎样做网络营销？”。之前，我做的是智能手机行业中的，承担全世界市場和中国地区的市场销售，一般来说，智能手机行业中的有着万亿元等级的经营规模，销售市场头顶部的手机上企业，每一年在广告宣传媒体公关上营销推广投全是耗费非常高，这也是属于大中型企业的游戏玩法。

在我两年前添加BrainCo后，我的感受是进步中的企业和大企业营销方式很不一样，对自主创业企业而言，怎样生存下去是人们一同面临的问题，那麼，要生存下去，营销推广单位就需要担负较大的人物角色。

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从方式创新到技术性推动创新

今天我从发展战略方面和战略方面两个层面和大伙儿探讨自主创业企业营销推广。

彼得德鲁克最霸气的话一句话，“企业仅有二项基本上职责，一是创新，一是营销推广”。约翰.彼得德鲁克的《创新和企业家精神实质》这本书提议大伙儿看一看，他讲的是企业创新精神实质。大家还可以见到，如今这一波的自主创业企业和中国改革开放前期的自主创业企业是不一样的。

中国改革开放前期你只需把握机会，有一个好点子就可以自主创业。如今的自主创业企业最重要的两个核心，一个是技术性的创新，一个是管理方法的创新。约翰.彼得德鲁克这一本撰写于80时代，他更注重的是管理方法方面的创新。在他的价值观里，创新一定要创造一个新的销售市场。实际上，在中国创业经济发展迅猛发展阶段，也是有许多 企业创新了各种各样商业运营模式，开辟了新的销售市场。

可是近些年，尤其是人工智能技术发展趋势以后，我觉得自主创业经济发展已经迈向了以技术性为关键的，近期能够看见，许多只靠商业运营模式创新的企业逐渐不行。

这儿要着重强调，技术性创新是全部自主创业经济发展的压根，但一个技术性企业要想取得成功，一定必须在监管方面、经济发展方面、商业运营模式方面也需要有创新。

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发展战略方面

怎样创造新的销售市场和新的顾客？这一点对自主创业企业而言是十分关键的。

给大伙儿强烈推荐两本，一本是《蓝海战略》，一本是《水平营销》。两本书要结合在一起看，《水平营销》是处理怎样创造朝阳行业的问题，《蓝海战略》中明确提出的市场价值曲线图基础理论，也对大家企业发展趋势很有协助。

1、怎样创造新的销售市场和新的顾客？

看一个蓝海战略的知名实例，太阳马戏团。

太阳马戏团是当代世界最著名的一家马戏团表演，他在全部马戏团领域是很创新的。自己看过表演后，汇总它有二点创新：第一，这一马戏团表演讲了一个故事，并不如大家看见的其余的马戏团表演那般全是在耍酷，或分配一些动物表演。

太阳马戏团在我的第一印象中，全场表演是彻底并没有小动物产生的，最重要的是它在演一出详细剧情的戏，并且导演十分出色，根据杂技表演造型艺术向大家展现了一全部相近戏剧表演的表演。第二，是它的舞美设计肯定是全球知名的，也有一些烟花、一些技能这些衬托氛围。

从使用价值曲线图看来，太阳马戏团尤其突出的是它的主题风格，不论是舞美设计或是情节，而他的条件也会十分惬意的，再加上自创的舞蹈音乐，这也是太阳马戏团的一个实例。

从我国而言，大约十几、二十年前，我国的方便快捷酒店餐厅就发展趋势地十分快速，这实质上也是蓝海战略的创新，方便快捷酒店餐厅突出酒店住宿的便利性、合理性，并没有奢华的中西餐店，并没有健身会所游泳馆，都没有奢华的厅堂，但是很便捷的宽带网络，干净整洁的自然环境，也有便宜的价格，这也是它在那时候保证的创新。

这2年我还在深圳市，也看见过一个蓝海战略实例，一个剪发连锁加盟店，她们跟平常的美发店不一样的是，她们店里没人去让你推销产品开卡，次之，这一美发店乃至不用洗头发。对男士而言，去剪发就期待图个快，希望可以方便快捷的剪，如果有碎秀发，它用一个像吸尘机的物品快速抽掉，这就是创新。

在网络时代，它又提高了许多原素，根据微信小程序的当地定位服务，去发觉、备案预定、并选用挪动在线支付的方法进行，不用排长队，十分方便快捷。此外，它的价位也是十分性价比高，如果是之前在大的连锁加盟美发店，剪一个秀发大约要收200上下，互联网技术化的美发店，价钱仅有38-58元中间，因此，它根据加强某一使用价值点！减弱一些地区，做到了商业运营模式的创新。

2、完成“蓝海战略”的四大步

总结一下，要实现蓝海战略，必须进行4步姿势架构。

■ 第一，什么产业链评定为理所应当的原素，必须去除？在以上好多个实例中，例如领域中指出的美发店一定要开卡，一定要洗头，这种原素竟然被去除了！

■ 第二，什么原素的成分能降到产业链规范下列！在例子中，我们都觉得主管级的美发师，剪一位秀发必须200块，但在互联网技术美发店中，价钱能被降至58块，划算了许多。

■第三，什么原素的成分应当被提升到产业链规范以上。在太阳马戏团实例中，非常漂亮的耍酷便是在产业链规范以上；在美发店实例中，原本男孩子必须一个小时剪发时长被减少到20min。

■第四，什么产业链从没有过的要素是必须被创造的。在太阳马戏团实例中，全部马戏团表演在讲一个完全的小故事，这在过去是没的。在美发店实例中，网络支付、互联网技术预定排队，都被创造出去。

3、创新的实质：跨界营销、刷新、去除、创造

那麼，这类创新的实质是啥？

■有一些行为是必须跨界营销，乃至是刷新的。在马戏团表演实例中，他的跨界营销行为是舞美设计和照明设计，用马戏团来演出了一场歌舞剧。在美发店实例中，美发店彻底跟互联网技术融合，变成网络时代的美发店。

■也有一些是要去除和创造的！太阳马戏团里，把小象、狮子座这种动物表演彻底去除，在如家酒店、7天那样连锁酒店中，去除了我们觉得酒店餐厅一定要奢华的意识。

水平营销便是在销售行业运用水准逻辑思维和跨界营销逻辑思维来创造全能型的种类和销售市场。水平营销的窍门取决于，怎样以消费者的需要链中挖掘看起来分歧的需求量开展跨界营销创新，填补“空缺”，创造出重磅炸弹式的新产品。

总的来讲，传统营销渠道和水平营销有哪些不一样？传统营销渠道是着眼于细分化的传统式销售市场，关键是非常客观的思维逻辑，是处在垂直行业的细分化。举例说明，一般的婴儿奶粉，如今划分为婴幼儿奶粉、奶粉、老年人奶粉，这也是传统式市场细分的规律。

但水平营销彻底不一样，它是创造一个新的销售市场，如同之前的7天、如家酒店、iPhone，用了水准思索的方式跨界营销融合，找寻看起来不关系的因素，创造出最新的销售市场和产品，铸就一个朝阳行业，因此，水平营销是创造朝阳行业的一个方式。

这是以发展战略方面给各位的提议，怎样创造出朝阳行业。

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战略方面

假如企业要进到新的行业，大家应当怎么样做？

1、从策略方面处理“营”的问题

■尽量减少在传统式的市场细分和大佬宣战。

对大家自主创业企业而言，要尽量减少在传统式的市场细分和大佬宣战，今日再去做一个手机微信，做一个支付工具，怎么可能做了腾讯官方和阿里巴巴？我们要用蓝海战略和水平营销的方式创造更新的市場及新的产品。

■对新科技企业来讲，搞清楚“试验新项目”到“顾客产品”的极大不一样。

特别是在对新科技企业，她们觉得一个新的试验室创造发明，便是新的产品销售市场。实际上并不是这样，假如仅是一个技术性创新，不能够称作新的销售市场和产品，一定要引到经济发展创新的行业，创造真真正正的新市場和新的顾客。

怎样从试验室产品到顾客的产品？第一要被证实有明晰的市场的需求，有明晰的消费者分析和销售市场预测。次之，产品是可批量生产的，从做版到现代化的全过程，你需要寻找技术专业的人来帮你做。

因此，产品是第一位的，自主创业企业一定要在产品上狠下功夫。网络营销中最高的营销推广应当放到产品上，但凡必须推销产品的一定并不是好产品，因为你全部的营销推广点、精粹都是在产品上，产品可以联接顾客。一切对产品的钻空子，都是会遭受销售市场绝情的报仇。

因而，不论是互联网技术或是智能手机行业中的，全部CEO都喜爱自称为是一个产品主管。小米雷军也称自身产品主管，余承东也是常常讲产品，当初腾讯也说自个是产品主管，微信张小龙对产品也是规定到完美。由于产品危害行业市场的用户评价，危害着全部未来市场的发展趋势。

■因此，我给自主创业企业的提议是产品一，市场销售第二，营销推广是第三位。CEO一定要当产品主管。

2、对自主创业企业的提议

下边我讲下对自主创业企业的提议。

■针对创业公司来讲，销售方式、组织结构不必受一切传统式方法的困惑，以适用为第一。

我在两年前从大企业的集团公司营销推广副总的工作中到出任BrainCo的COO，承担全部企业的商业化的，一样面对着人物角色的转换。从一个执掌几十亿市场销售的销售市场营销责任人，到创业企业逐渐构建机构营销模式，全部构架跟我还在智能手机行业中的彻底不一样。

在智能手机行业中的，我将营销构架分了东南西北4个区服，每一个区服都是有主管，下边也有一大堆的品牌推广，加在一起，全部营销散播核心就会有一百多人，营销部又有100多的人，并且下边也有许多的地区代理。可是这种大企业的组织结构在创业企业里彻底不适合。创业企业很重要的是人，也就是“二八”规律，你需要寻找20%的杰出人才，进行80%的销售业绩。

举例说明，上年我的一个老属下，她就谈下了一个订单，占大家公司发展较为大的占比。这一订单信息彻底没有她单位份内，她一开始仅仅承担电子商务单位。依照之前，电子商务只要电子商务，是无论协作顾客市场销售等。因此，我认为创业企业的营销模式不必遭受传统式企业的危害，从阿里巴巴、华为公司、腾讯官方挖本人回来，那套创建在网络平台以上的大企业游戏玩法或许是彻底无论用的。你需要寻找合适你的玩法，记牢一点，只需是能产生销售总额的一定是合理的营销模式。

■迅速试着，但更必须客观、单独分辨、得出以下结论：。

要迅速地试着，尤其是一些高新技术企业的企业，像咱们那样处在人工智能技术最前沿的企业，商品彻底没人做了，也没有人告知如何做，此刻，不必抵触某一种销售方法，一定迅速试着，并实现更快的优化。除开迅速试着、尝试错误外，一定要创建起一套自身的科学方法论管理体系，假如仅有试着，并没有汇总也是没有用的，客观自主的分辨是十分核心的。

真真正正出色的企业家一定是选择一套自身方法，虽然一两个月乃至大半年都没挖到“原油”，但只需用劲挖，一定可以挖出的。这是一个创业企业家的工作能力，假如你犹豫不决，朝三暮四，学再多的工艺也是没有用的。

■创办人要为最后的结论承担

从人的水平上讲，分为专业知识、专业技能和才能，一个人的专业技能、知识是可以学的，但一个人的才能是与生俱来的，因此，企业家的才能也是与生俱来的，是学不来的。或许你能了解许多好朋友、也有许多谋士让你建议，但要搞清楚，全部谋士都不容易让你的结论承担，最后承担责任的只有你与你的始创精英团队。创办人是为结论付钱的。出色的企业家里有雅量接纳不一样想法的，但他的决策一定是决然坚决的。

3、对创业企业营销提议

■每一次市场销售的达到，全是较好的营销。

我记得，刚刚加入工作中时，我的老板最霸气的话一句话，“每一次市场销售的达到，最好是的营销”，对创业企业而言，大家必须现金流量，最好是的营销便是市场销售，由于只要根据市场销售的达到，才证实你的设备被市場接纳，因此，在并没有十足的掌握以前，不必草率的下注广告宣传，特别是在在如今广告宣传无效的时代。

■舍弃广告宣传不代表舍弃品牌

创业企业我并不太提议投放广告，到现在为止，大家虽说已经拥有超出10亿美元的估价，融了很多钱，但没花过一分钱的宣传费。

假如你想要一个大的全国的品牌，以我的工作经验来讲，假如每一年并没有4、5亿的广告营销，难以砸破一个好点的品牌。但舍弃广告宣传并不意味着舍弃品牌，市场销售优先都不意味着舍弃品牌，正好相反，从创业的第一天逐渐，就需要把品牌放到第一位，由于品牌是取决于你能不能走的长久的最重要的关键因素。

什么叫品牌？品牌是人们对设备的一个认知能力。因此，你的每一个关键点，包含职工、服务平台，乃至办公楼装修都象征着你的品牌。虽然你是个创业企业，但也一定要使你的logo，广告设计、工业产品设计，包含创意文案、网页页面，看上去像一个大企业，这是你的集团公司的表层时间，但也是十分适合做的，由于这自身并不一定花很多钱，但意味着了群众对你企业的总体觉得。有一点我想再三注重，广告宣传并不是打品牌效应的，广告宣传仅仅打名气。

■估价与品牌小故事

创办人要擅于讲品牌小故事，我经常把公关第一，广告宣传第二，放到嘴边，我是十分重视公关的，特别是在对大企业而言。想一想，你了解华为公司，是由于看到了华为公司的广告宣传，或是由于看到了华为公司的小故事？因此，我十分提议创办人是擅于讲品牌小故事的，而且一以贯之的。自然，说故事并不是使你说大话，是要很诚心的说故事。

我坚信每一个开展过股权融资的创业企业家，都向你的投资者讲过小故事。但我们的爱情里边不可以仅有小故事，并且要融进数据，讲你的提高，从0到1、从1到100。针对创办精英团队而言，本人的公关工作能力是较好的一种提高企业品牌、商品、估价的方式。

例如小米雷军，是手机市场的劳动模范，他最开始也是从不投放广告的，一来便是发布微博，开新品发布会，因为它必须制造新闻，这也是提升企业、商品、服务平台和估价的较好方式，学好讲一个动人的故事，而且是有数据做为证明的。

■创业企业“公关”提议

有关公关：公关并没有使你虚构小故事，要着重强调这一点，公关肯定并不是撒谎，说谎的公关最终会丧失群众的信赖。公关说故事最强有力的能量便是真正。公关是供应给大家掌握情况的实情的一个视角，讲真实故事，给予有益于人们的新闻报道视角和产品卖点。

有关推广软文：在自媒体投放软文时，一定要记牢推广的是具备传播性的创意文案，推广的是一个可以让顾客受众群体去传扬、共享的创意文案，假如这一创意文案仅有商家自身喜爱，也是没人看。你需要讲的是创业的小故事，怎样困战胜困难，讲的是怎样和大佬激战，这算是一个真真正正有趣的小故事，这也是新闻媒体所必须的。现如今的新闻媒体必须新闻报道产品卖点，假如你能给予，新闻报道自媒体便会散播。

公关造就品牌，广告宣传维护保养品牌。如果你从一个小企业保证大企业，一定要愿意掏钱投广告宣传，由于对新闻媒体而言，讲好听的话多了便会感觉很疲惫，它一定会有消极报出去。由于水可载舟亦可覆舟，这也是新闻媒体的一个一大特性。

因此，千万别觉得做大以后，靠社会性工作能力就可以了，假如仅仅是靠公关一定会吃苦头的，广告宣传是用于维护保养品牌的活力的。

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BrainCo的营销实例

最终讲讲，我们在BrainCo创业的营销实例。BrainCo是一家做人工智能技术脑机接口的企业。他是一个很有技术性文化底蕴的一个企业，也是美国哈佛大学在历史上第一个由校领导卵化的中国人创业企业。创办人韩璧丞是美国哈佛大学人体科学核心的phD，大家创业精英团队组员许多全是来自于哈佛大学和麻省理工大学的博士生和博士研究生。

上年年末BrainCo取得了时代周刊的2019年100大自主创新发明奖，这个是难以拿的，上年仅有大家跟想到俩家中国企业取得了这一荣誉奖。大家商品智能假肢，是由人的大脑操控的，能关爱残疾人熟练掌握每根手指头的一个开创性的商品，它把伤残人变成了半蛇半机械设备，大家的总体目标是协助中国和全世界越来越多的j伤残人，让她们可以像健康人一样的日常生活。

此外一款商品，是脑机接口的一个脑电波检测仪器，大家资金投入了2亿产品研发成本费、70名生物学家，用5年时长铸就的一个科研成果，是一个头戴式的家居机器设备。依据中检集团的检验，它检测脑电子信号的准确度能做到95%以上。

通过一年的商业化的，现阶段，大家的赋思头环已经被15个我国的学员应用，自然成人也可以用。它也取得了NASA官方网站整版报导。大家和国外国家举重队、我国国家体操队、中国国家射击队、浙江射击队等也完成了协作。

自然这两种全是十分刷新销售市场的商品。但其实在大家加入到商业化的行业时，也遇到过一些困惑，有很多的成功经验，但也得到了许多造就。大家把所有企业打导致了在科技行业很有名气的一个IP。在营销上，我彻底放弃了手机上的玩法，以BrainCo的底部技术性逻辑性开展营销，大家的公关部也顺利地进行了电视机公关、荣誉奖公关、G端公关、新闻媒体公关。

大家也在培训行业领域获得了较大的提升，有很多的品牌连锁的培训行业企业跟大家协作，大家开发设计的手机软件结合她们的学科开展营销推广。除此之外，大家也跟中幼、美的、中国电信集团开展了协作。在营销层面大家仅用一年时长，获得了这种造就，都来自于不限于以往的工作经验，不限于以往的人际关系，而获得销售市场的自主创新和提升。创业企业只有如此，才可以存活，才可以获得更高的取得成功。