一对一营销有哪几种类型，解说其营销概念与最终目的

一对一营销，亦称“121营销推广”、“1-2-1营销推广”或“1对1营销推广” 等。是一种顾客关系管理（CRM）发展战略，它为企业和本人间的互动交流沟通交流给予具备针对性的人性化计划方案。一对一营销的目标是提升短期内商业服务 推广活动及终生客户关系管理的投资收益率（ROI）。终极目标是提高总体的顾客忠诚度，并使顾客的终身使用价值做到利润最大化。

一对一营销对于每一个用户建立个性化的营销推广沟通交流。该环节的主要关键因素是开展客户细分（比如依据必须，根据过去个人行为等），进而创建互动型、人性化沟通交流的工作流程。纪录回应（或互动交流），使未来的沟通交流更显人性化。推广优化和联系的成本费，进而配搭或给予最合乎必须或手段的产品或服务。

上世纪90时代，唐佩墨尔本(Don Peppers)与玛拉莎蒂马克斯(Martha Rogers)所开辟的顾客关系管理已然变成互动交流时代的商业服务标准，其著作的《一对一未来》、《一对一企业》、《一对一实战手册》、《一对一经理人》在全世界全国各地以14种语种出版发行，变成21新世纪商业界人员的古兰经。因为其突出的造就，唐·佩墨尔本与马莎·马克斯荣获全世界16位顶级管理学家之中;2001年7月在伦敦喜获全世界技术性巨奖，被全世界技术性互联网研究会(World Technology Network)称为“真真正正创造未来的革新家”。唐·佩墨尔本与马莎·马克斯的“一对一发展战略”受到了全世界商业界的热情青睐，知名度遍布车辆、零售、金融互联网、保健医疗、中国联通和互联网技术等各个领域。他们的17个服务咨询组织遍布在全世界全国各地。

就实质来讲，一对一营销其实是“满意度营销推广”的一种别名 – 致力于根据危害盈利个人行为、塑造顾客忠诚度，完成顾客终身意义的利润最大化。

一对一营销的具体内容

在日常我们经常听见中国的企业家们“不惜一切代价，也需要抢占市场”的观点，而事实上纯粹注重市场占有率的意识早就过时了，一对一发展战略简单的说便是企业必须转变意识，把过去的以销售市场为导向性变化为以顾客为向导的战略部署。使去也的营销战略重心点偏重于顾客市场份额并非仅仅是市场占有率。

由于销售市场意识仅仅相对性的。不论什么时候，行业竞争 决定了一旦某一销售市场能够赚钱，必定就会出现与客户沟通者接着而至。并且，在一个竞争十分激烈的销售市场，顾客 随时可以不买账。因此，纯粹根据市场占有率的发展战略非常大水平上只有造成价钱对决，此外没有选择。

唐·佩墨尔本觉得确定一个企业成功与否重要并不是“市场占有率”，反而是取决于“顾客市场份额”。所说顾客市场份额说的再简单一点便是，一个顾客的钱包占有率，即企业在一个顾客的类似交易中常占的市场份额尺寸。占有了顾客市场份额的企业也就是真真正正地得到了顾客的欢心，有着了顾客的满意度，从而无论销售市场风起云涌怎样变幻莫测，企业还可以在某种意义上站稳脚跟。其实也便是所说“顾客关系管理(CRM)的理念所属。

但是一直以来，许多企业长花短草一把抓，以销售市场为王，把总体市场规模的提高是为金科玉律，在某种意义上忽视了顾客，忽视了多种类型顾客的个人差异特点，一厢情愿的人为的给顾客制定了一条唯一的交易和接纳服务项目的途径，把自己的思维定式强加于给顾客的指导方针，促使顾客的消费体验味如嚼蜡，在没合理的体会到知名品牌为她们许下的承诺后无助的继而看向市场竞争商品的怀里。

产品代替品这般丰富多彩多种多样的今日，在质量同期相比的挑选前提下，选购和交易感受的体会为顾客产生的愉快快乐早就超过了商品自身提供的利益点。由此可见，为顾客造就一个舒服、便捷、多层次的营销渠道与终端服务互联网，提升和拓宽包含方式成员和用户顾客在里面的顾客的亲身感受的重要性和急迫性之一般。

区别、评定顾客在总体目标顾客群体中，大家可依照她们对企业的贡献率将它们区划为好多个级别的群体开展区别。因此，因为每一个等级的顾客群体针对企业的贡献的差别，应当各自制订不一样的销售方案，同时也应当成立于之相对应的销售组织专业为其服务项目。

大家依据顾客对企业的贡献率就可将顾客群体分成MVC, MCC, BZ等三个等级的群体。在其中，MVC是最有价值的顾客群体，也就是现阶段选购最多的是群体，而MCC即是极具提高发展潜力的顾客群体，这一群体的业务流程发展潜力都还没彻底发挥出来，一旦充分发挥出潜能，可能十分极大，例如当他们针对银行信贷交易的接受度很高的情况下，或是宏观经济政策恢复即好转，他们的收益大大提高时。别的则为 BZ，即负数顾客群体，这一群体获得许多服务项目，但现阶段和不确定性的收益率都较小。

按照产品特性，大家还可以依据顾客群体选购商品的类型不一样或是地区及风俗习惯的差异来实现区划，你的通道终端设备成员和你的目标 顾客一样，彼此之间的运营模式、整体实力、要求、及其吸引住的顾客群体都不尽相同。各种顾客群体在各类终端设备门店执行购买行为的时候会造成差异的服务需求，亦即规定终端服务互联网可以具有给予各种各样不一样的服務的工作能力。

与顾客一对一的交流与沟通

如果我们针对顾客的要求趋向，喜好和购买方式等原素欠缺掌握，那将是一个多么的可怕的事情。企业和顾客便会变成戏曲《三岔口》里边的两个侠客一般，在漆黑的夜里相互之间探索，不知所终。因此理应依据人们对顾客的区别有针对性的与顾客创建合理的信息交流与沟通服务平台和对策，收集全新的顾客信息，与她们协作筛出最有价值的实用的信息，改善产品或服务。

例如大家与方式成员的交流与沟通，这类沟通交流服务平台和对策视该成员的档次与使用价值来定，可以是智能化数字化的，也可能是通讯器材化的和人工化的。例如，宝洁公司针对他们的世界最大顾客沃尔玛超市，一大批的MBA都是在阿肯色州的较大当场人事工作，由于这儿于他们的顶尖顾客沃尔玛超市邻近，在办公室里，一套很大的互联网平台系统软件与沃尔玛超市联接，24个小时不断的工作中、竞争对手的门店对策等信息，沃尔玛超市的库存状况、及时的产品需求、备货总数、时长、顾客的建议反都以最快的速度传送到宝洁公司公司办公室，促使宝洁公司可以依据灵活应变，迅速的依据市场变化调节对策。

针对等级较低的方式成员宝洁公司则选用手机、发传真、一般互联网、邮递、工作人员等方法开展沟通交流和掌握。宝洁公司还会继续命令驻代销商工作人员或是按时派遣销售市场渗入工作人员到别的各种用户做好沟通交流，在终端营销的并且随时随地向总公司意见反馈来源于市方式成员和本地市扬的信息。

思科公司专业与销售市场方式成员建立了内部结构的交流联系的服务平台，每一个方式成员都能够和思科交换机总公司连接，她们能够及时进到网路系统，载入全新信息，意见反馈、提意见、规定、犯愁等，她们还能够根据网络与别的同为思科交换机方式成员的店家交流与沟通，互换信息。思科公司会依据方式成员的意见反馈调节协作对策，勤奋的完成与方式成员的“无缝拼接”关联，合理的推进销售市场的扩展。

与与方式成员交流与沟通对比，企业与最后顾客的交流与沟通就看起来总面积更高，沟通交流的接触面更多了，企业就一定根据多种方式尽可能的发掘企业的商品、服务项目、宣传广告途径中与顾客的接触面，在一些主要的接触面上设定与顾客的汇报沟通交流的设备。

例如沃尔玛超市零售连锁加盟店在收款台设定顾客选购材料入录器，对顾客购买商品的总数、种类、选购工作频率、购买时间等都开展入录，并且在门店里设置了顾客意见与建议意见反馈记录，并派专业人员开展收集整理和剖析，掌握顾客的市场需求转变。例如发觉该商业圈的顾客群体家中儿女早已从5年以前的满巢时的全家人聚居地，变成了儿女们陆续独立，并在本地区或是附近有沃尔玛超市连锁加盟的地区租购房一个人生活时，沃尔玛超市就可能会在店内提升家用品如厨房用品等的业务量和种类，以达到这种背井离乡独立的新家庭的要求，而且会按照这一交易群体的特点进行一些推广的行动，以吸引住他们的光临，塑造他们的忠实。

一对一定做产品与服务

企业知道顾客所感以后，就需要进到为顾客量身订做产品与服务的阶段了。这也是一对一营销中非常重要的一环，大家称作“回应顾客要求”，企业的策略可能是大批订制，也可能是小批量生产的订制，既很有可能大范围的订制，也可能是小范围的订制，一般这类订制步骤包含事先作出一种商品的数打或数百种控制模块，然后把恰当的组件组合在一起以达到个人客户满意度。

例如知名的李维斯牛仔服即是这般。顾客赶到商店里购买样式和面料，随后现场的营业员会为你测量面积，并马上键入计算机数据库系统，这一数据库系统与李维斯的技术部、加工厂和网络营销及顾客服务单位密切连接，你只需等着一会儿，或者是第二天提货就可以，不论是尺寸、规格、样式设计风格都假如你所感。乃至会应你的要求在领子或衣袖绣上你的尊姓大名或是别的你喜欢的图案设计。实际上李维斯也并不是就确实为每一个顾客都独立生产制造，就如大家前边常说的那般，加工厂会依照各种各样规格、尺寸样式、设计风格生产制造出一大批的控制模块，收到正前方的顾客数据信息以后，既当场拼凑就可以了。而顾客得到的体会也不一样了，由于“你也是专业为我生产制造的”。

更高一些使用价值得的产品例如新款奔驰和劳斯来斯为依照富商们对奢华、大气、安全性、个性化等规定为她们定做的各种风格迥异的小汽车;

自然订制还包括了包装设计、顾客喜好的额外特点、产品的货运物流运输、付款方法，甚至是对业务员苛刻的需求量都以内。总而言之，依据不一样意义的差异要求的顾客的爱好设计方案订制她们要想得产品与服务，凸显细分化、人性化特点，达到顾客的价值感和崇敬感即是一对一订制的目地。

一对一的销售组织

大家已经知道，在总体目标顾客群体中，大家可依照她们对企业的贡献率将它们区划为好多个级别的群体开展区别。因此，因为每一个等级的顾客群体针对企业的贡献的差别，应当各自制订不一样的销售方案，同时也应当成立于之相对应的销售组织专业为其服务项目。那房产销售举例来说，大家依据顾客对企业的贡献率就可将顾客群体分成MVC,

MCC, BZ等三个等级的群体。在其中，MVC是最有价值的顾客群体，也就是现阶段选购最多的是群体，例如35岁——50岁的私营企业企业老总、业主等。而MCC即是极具提高发展潜力的顾客群体，例如25岁——35岁的年青上班族、创业人，这一群体的业务流程发展潜力都还没彻底发挥出来，一旦充分发挥出潜能，可能十分极大。

例如当他们针对银行信贷交易的接受度很高的情况下，或是宏观经济政策恢复即好转，他们的收益大大提高时。别的则为BZ，即负数顾客群体，这一群体获得很到服务项目，但现阶段和不确定性的收益率都较小。按照产品特性，大家还可以依据顾客群体选购商品的类型不一样或是地区及风俗习惯的差异来实现区划，由此来建立一对一的销售组织团队。制订不一样的销售计划和收益方案。

一对一的市场销售组织实施过程中应注意的2个关键问题是:

1、顾客信息的搜集、梳理和存储，企业理应革除老旧、初始的选用手记、囗述、手机、纸质文档、网络传真等方法开展顾客信息的搜集、梳理和存储的方法。要不然，珍贵的顾客信息便会由于人为因素地缘故而记忆模糊、忘却、丢失、错记、漏记等因素而消耗掉。企业应创建顾客材料数据库系统，和销售市场信息剖析处理中心开展信息的梳理、剖析和存储，而各销售组织则尽可能的选用录像、音频、数码科技快照更新、电子邮箱、本人传输数据机器设备等方法进行工作。

2、销售市场、顾客信息的分享，执行了一对的销售机构后，虽然各销售组织专一的相匹配一个顾客群体进行工作。但不可忽视的是，大家别忘记了各顾客群体中间的重合联系的特性。例如、一个顾客群体很有可能即是属于同一贡献率的群体，也是选购同一产品线的群体，因此有很有可能或是处在同样年龄阶段的群体。因此，这儿给大家提出了一个问题，即顾客信息如何共享和沟通交流，在实际的销售任务当当中，通常一个专营店工作组的工作人员发觉这种群体时，只对属于自己相匹配的顾客特性的区域开展市场销售，而不易与其余的专营店工作组共享信息。从某种程度上讲，这就是一种网络资源的消耗，因此在执行一对一的销售组织之中，企业理应创建各专营店精英团队间的信息应用系统例如运用企业内部联网等，使企业里的每一个团队都可以分享企业的“公共性记忆力”，以保证信息网络资源的合理有效运用。并且还应创立跨职责和跨精英团队的检核工作组，对各精英团队间的对接与沟通交流开展检查，及时处理脱轨位置，并给予调整和分享。还有，创建信息沟通交流的奖励措施都是激励合理的沟通和运用顾客群体信息的有效方法。

一对一的顾客服务项目

一对一的顾客服务项目通常聚集在市场销售的终端设备，肯定不仅仅是门店服务项目这么简单，还包括了营销场地、库房交货、送上门、售后服务、咨询热线等很多接触面的服务项目，而执行一对一服务的另一半都是依据不一样的顾客群体针对企业的贡献来区分的，好似大家前边所划定的顾客群体MVCMCC/ BZ一样，针对贡献率大的顾客群体给予多一些的服务是理所当然的。

这时候大家在文中前边的场景就出现了，如果你走入一家银行叫号办理业务，你看到一边占满了人，而另一边却仅有三两个人们在办理业务，并且边上或是后面还有舒服的布艺沙发。因此你也赶快排了以往，那样的话你便会节约了排长队的时。但当你在到对话框告知店员你需要储蓄3000元后，店员对你说:“真的对不起，老先生 (小妹)我们这里只给超大金额存款人办理业务”你和你的好朋友常常光临一家咖啡馆聚会活动，在交易时，大家与主管交谈，提到了大家对咖啡馆布局的意见和期待。当大家又一次赶到这个咖啡馆时，大家惊讶的发觉，在大家常常围坐在小叙的那一角居然变成了你们喜欢和希望的那个样子。

你与你的邻居一起在某家电商场购买了一台电视机，但是，令你觉得恼怒的是你的邻居的电视被大型商场外包装得端端正正的，由大型商场的配送小轿车送至了家中，连安装调试都由她们给包办代替了，可不仅要自己雇车把电视拉回家了，安装调试也得“亲自动手，衣食无忧”。

如果你置身一对一服务的气氛时，企业便会根据广告传播、当场宣传策划提醒及其工作人员资询等方法对你说，为什么你能遭受这种优待或一般看待的缘故。假如你认为你并没有享有到那项服务项目时，她们可能会对你说，由于此项服务项目并不是给你设计方案的。请你不要一般见识，假如你做到一些规范你也可以享有那些服务项目。

例如国外西南航空公司的每一年都是会收到很多的投诉信，他们的老总一般会在年底或别的分配的情况下，以联名信或讲活的形式告知这种顾客，由于您的需求和喜好等情况，我们的顾客服务项目并不是依照您的特点而制定的。如果您对本企业的服務觉得不满意得话，那么就只有请您乘坐其他可以满足你需求的集团公司的民航客机，要是你愿意接纳本公司的服务项目，大家一样以十二万分的欢迎您再次乘坐我们的民航客机。

服务创新培养更需深层次

无论一对一对策如何得具备非凡的动能，假如离开参加执行的每一个人的体会和努力的话，都是不太可能得到较好的顾客满意率的，

“一对一营销”的执行实际上是创建在定做的收益高过订制的成本费用的前提以上，这就规定企业的营销部门、研究与开发单位、生产制造单位、采购部门和财务部中间通力协作。营销部门要明确达到顾客必须需要做到的定做水平;研究与开发单位要对设备开展最有效的重新设计;生产制造与采购部门务必确保原料的合理供货和制造的顺利开展;财务部要及时给予产品成本情况与财务报表分析。其关键就取决于“人”与“人”的互动交流，顾客可不可能去管你的差错是个人缘故或是对策要素，她们会把任何一个职工的过失都归结为这一企业、知名品牌的不太好上边去，因此针对工作人员的课程培训是头等大事。

一直以来传统式企业运营意识归属于交易过程驱动型，基本上生产商们一直把注意力集中在如何满足顾客的需求上边，视 终端市场为营销推广每日任务的终点站。却不知道，伴随着产品紧缺时代的以往，只是达到顾客对产品自身的需求早已不可以使顾客得到真实的放心了。新的 品牌经营意识将核心放到了关联和顾客服务项目上，企业要想培养一个在顾客心目中有份量的、具备感染力的、令人满意的知名品牌，那么就应当根据培养品牌理念使企业中的每个人理应接纳“服务项目相当于取得成功”的经营管理理念，促使让顾客令人满意变成企业最原始的动因，而将用户的每一次的买卖完毕视作“一段友好往来的逐渐”。使顾客得到极致的消费体验，改变想法和成见，提高顾客对企业品牌的信任感和客户忠诚度，最大限度的转换竞争者的顾客为己有。

根据一对一的方式与终端服务互联网的创建，促使我们能够得到更多的是顾客的适用，大家也可以更多的掌握顾客的喜好和需求信息，但还有一个更高的与并没有执行一对一的知名品牌的不同之处，就取决于执行了一对一的企业将与顾客的交互与会话转换成了可追踪、能运用的信息。在我们把这种信息与企业的潜力紧密结合下去，就变成了企业的核心竞争力，这种信息便会在通过深层次融合之后变成了一种专业知识，大家有着了这类专业知识之后，大家就比我们的市场竞争队手更为掌握我们的顾客，尤其针对顾客群体区划出的个人的把握，可能使我们做得更好，获得顾客大量更高的服务质量。

一对一市场营销策略

企业应创建“关联质量”，即与每一位顾客创建学习培训的关联，还记得每一位顾客的爱好，并随时随地把上一次与开展到一半得话再领回来。因为这会使顾客感觉只这类关联省劲便捷，那样会建立起“不方便的阻碍”，变成顾客始终不愿与竞争者往来的一个缘故。

一对一网络营销四步走

鉴别你的顾客

对顾客开展差异分析

与顾客维持良好触碰

调节产品或服务以达到每一个顾客的必须

互联网经济时代的一对一网络营销

1.一对一的网络营销的基础是一对一新闻媒体。一对一新闻媒体差别于大众媒体的三个方面：

一对一新闻媒体是可以本人定项的；

一对一新闻媒体的沟通是双重的；

一对一新闻媒体很便宜。

2.一对一网络营销的进行是以会话逐渐的。

3.一对一的网络营销沟通交流的形式是顾客核心的。

4.将来互动交流新闻媒体的发展趋势规定进行一对一的网络营销。

5.一对一网络营销的市场竞争目标是一次一个顾客。

6.一对一网络营销的广告宣传特点：广告商的游戏角色将从创建认知能力和执行有效性的反映变化为当做网络营销工作人员和顾客中间的中介公司。

指责：一对一营销的圈套

顾客忠实的逻辑性圈套

依照一对一营销基础理论，根据顾客数据库系统中体现出的顾客过去的喜好，就能分辨出顾客未来的需求。这儿就具有那样一个谬论：执行一对一营销必须顾客数据库的适用，而顾客数据库的建立与健全必须企业与顾客有比较紧密的沟通。事实上也就是规定顾客是忠贞的，但刚好培养顾客忠诚是一对一营销的目地，这一目地相反又成为了完成一对一营销的必备条件。

不容置疑，对一些老顾客，企业的确有很有可能根据对他们不仅有选购数据信息的运用与健全，给予更好的服务和设备而提升他们的满意率，从而夯实这种顾客满意度。但对这些都还没重复购买个人行为的顾客，特别是一些选购不经常的耐用消费品顾客，企业就难以在把握充裕顾客数据信息的情况下再依据不一样顾客订制管理决策。例如，一个家庭选购电冰箱、彩色电视、中央空调，很有可能选购周期是十几年，当他们有重复购买的需求时，历史时间选购数据信息不但少得可怜，而且随时光流逝，很有可能早就因顾客喜好产生变化而失去意义。对企业开展一对一营销，给予个性化的服务项目而言，这种信息早已没法组成行为基本。在这类并没有充足有价值的顾客忠实个人行为做起始点的情况下，一对一营销就成了空中阁楼。

顾客导向性圈套

一对一营销被其引领者们声称是最充分的顾客导向性，由于企业的一切主题活动都以达到从顾客数据库系统中发掘出的每一个顾客的需求为目地。但是，在企业与顾客的互动交流过程中，不论是依据顾客的选购历史记录，或是顾客的举报、提议等，体现的全是老顾客说明的需求、主要表现出的喜好和对现有产品服务的心态。被这种数据信息牵着鼻子走的企业，还能爆发创造未来的出彩艺术创意么？能有着持续发展的魅力么？

列支敦士登Ulster大学市场营销学专家教授、美国西北大学教授、市场营销学家史蒂芬布郎曾在发表于《哈佛商业论》上的一篇文章中指责过对顾客明确的需求相去复几许的企业，他觉得顾客全是急功近利的，甚至于她们压根不知道自己到底想要什么，因而他们的需求仅有企业充分运用创造力才可以发掘出去。管理大师哈默和帕拉哈拉德也说过，企业的将来维持在顾客并没有表现出来的模糊不清需求上，特别是这些潜在性顾客的模糊不清需求上，探索这种顾客需求并达到她们就是真正意义上的顾客导向性。恰好是这种顾客数据库系统中不太可能存在的物品，才可以引导企业的创新之路，确保企业的长期持续发展。

深陷一对一营销极端化“顾客导向性”圈套的企业会发觉，一旦有竞争者以超凡的远见卓识，发布超过顾客目前期待的设备，自己就迈进了老顾客叛变的绝境，一对一营销反变成企业“败经”。

能力陷阱

不论是依据个人顾客的订制产品与服务，或是交叉式市场销售，一对一营销也没有综合考虑企业工作能力的限定，好像一切个性化的顾客需求企业都可以达到；但凡是老顾客规定的，一切行业企业也都可以拓宽。

实际上，企业要达到超过企业目前业务范围的顾客需求，务必拓展自身在目前顾客价值上的工作能力，甚或打造出全新升级的顾客价值。这绝非能够无拘无束保证的，由于企业遭受比较有限网络资源的限定，并应对着各种各样技术要求与资产堡垒。想到是不是可以为计算机顾客订制想到电冰箱或是想到彩色电视？肯德基能不能为经常进入的小孩开设院校？一定程度上，这如同规定一个热销小说作家给自己的忠诚阅读者写一本具备深刻内涵的哲学书籍一样荒谬。 供应链一体化的发生，在佩墨尔本和马克斯来看可以确保企业对于每一个个人顾客设计方案生产制造，并且又确保成本费保持在一定范畴。她们又忽略了，这类把最终产品溶解为不一样控制模块，根据控制模块组成而提升可选择的最终产品的生产过程，或是遭受比较有限控制模块的限定。超过这类界线的顾客人性化需求，企业或是不太可能达到。

在市场竞争日益强烈的社会，企业要长胜无败，就务必培养竞争优势，换句话说在造就顾客使用价值的一些层面应比竞争者做得更好，并且敌人效仿不上。但是按一对一营销的规定，企业免不了分散化网络资源于顾客价值的众多阶段，这样就无法培养竞争优势。掉进一对一营销的这类能力陷阱，企业就不太可能获得核心竞争力了。

品牌定位圈套

一对一营销的鼓吹者注重要将精力集中于顾客市场份额上，并非追求完美市场占有率。要实现这一每日任务，佩墨尔本和马克斯的具体指导是通过交叉式市场销售，来保证企业的每一个老顾客选购大量本企业生产制造的商品。

在这类政策方针下，星巴克咖啡就不能再仅仅一家咖啡厅。由于一旦某一老顾客主要表现发生有服务范围以外的需求，不论是汉堡包、炸油条、豆桨、鲜面条，或是啤洒、烟草，星巴克咖啡就应对于他发布。好像仅有这般，星巴克咖啡才会变成每一个老顾客休闲餐饮的惟一之选，顾客市场份额才可以相对应获得提升。这也许仅仅一个玩笑而已，可是从而理当令大家对于此事基础理论表明猜疑。

知名品牌的活力，凝结于它对总体目标顾客群体所供应的非常一致的使用价值，也就是存在于知名品牌的价值定位以上，而不是分散化于保证给每一个顾客的差异使用价值之中。因为每一个顾客都是有繁杂多种多样的需求，提升顾客市场份额必须企业扩张经营范围，在多样化发展趋势的一起，结论必定偏移知名品牌的精准定位，分散化和模糊不清企业的品牌形象，厂家的使用价值也会遭遇稀释液。片面强调提升顾客市场份额，必定是一种饮鸠止渴的个人行为，很可能把企业推上去穷途末路。

数据库系统全能圈套

信息技术的发展，在一对一营销的鼓吹者来看，早已足够确保企业从顾客数据中发掘细腻至极的、精确的顾客喜好与要求。这儿有那样一个逻辑性基本：历史总是反复本身。遗憾的是，科学研究消费者行为的专家早已证实，顾客的很多购买行为是不理智的，根本不具有可重复性。这时搜集历史记录便是在做无用功。

此外，顾客都存有求进求变的心态，尤其在人性化越来越展现自我的今日，这类心理状态将愈发显著。依据顾客过去的要求特性设计方案未来的产品与服务，企业也许便会深陷失去活力的处境，最后会被顾客背叛。举例来说，按这个逻辑性构思，时装设计师只要按顾客过去的衣着喜好设计衣服，不用再创新和提升。那样爱美的姑娘们哪还需要逛街购物淘宝网，时装设计师还可以彻底让坐落于设备了。

再者，在顾客由造成购买欲望到产生最后购置个人行为，影响因素十分之多，可以是情绪的一时起伏、好朋友或销售员的一句话、终端设备布局的一个关键点，甚或天气的变化。不管信息技术性怎样比较发达，把这种海量信息所有列入数据库系统，并进而剖析顾客的消费者行为，都只有是天方夜谈。

由此可见，顾客数据库系统绝非全能的，顾客的购买行为规律性无法从这当中精确发掘出去。而无法充足掌握顾客消费者行为，一对一营销就成了镜花水月水月。

顾客附加价值圈套

一对一营销觉得，企业在充分了解顾客的喜好，创建效能型关联以后，能够能够更好地服务于每一个顾客，提升她们感受到的使用价值，减少她们投入的经济发展、精力等成本费，进而提升顾客得到的附加价值。

但是，在创建这类效能型关联的艰难过程中，却必须顾客与企业一同资金投入精力，使企业能深入了解顾客的生活习惯与喜好。在《一对一企业》中常列举的乐高公司的案例能够看出来：顾客在选购乐高积木后，要填好保修单，并在lego网站上申请注册，与企业沟通交流，持续意见反馈信息。一个孩子在享有小玩具的快乐之外还需要煞费苦心地帮乐高公司考虑到怎样进一步改进商品，去填好这些乏味的报表。天晓得佩墨尔本和马克斯是多颇具想像力。难能可贵她们觉得如今即便七岁孩子也是有工作能力保证这种。真的是一厢情愿！

一对一营销规定设计方案个性化的服务项目，提升顾客获得的意义，以把这种顾客彼此之间区别起来。例如当一个老旅客上飞机航班，空姐务必根据数据库的标示，不一这名老旅客喊话，就端上一杯他爱喝的饮料、送进一本他常看的杂志期刊。听起来很个性化。但是根据这一事例我们可以看出来，执行一对一营销，许多企业务必把很多精力资金投入这些顾客并不一定高度重视的细微末节，资金投入这些并不能明显增加顾客使用价值的层面。而且假如以上的老旅客的喜爱早已产生变化，这一飞机航班便是吃力不讨好，反倒减少顾客感受到的使用价值了。

可以看出，一对一营销很有可能提升顾客成本费投入，却不一定提升顾客使用价值，因此顾客增加值使用价值就受到非常大影响，顾客满意率也随着降低，彻底违背了企业执行一对一营销的初心。

顾客权利圈套

要深入地掌握顾客的购入习惯性、喜好，需要多少数据信息？企业有多大权利得到这种信息并把这些信息用以运营？从美国好莱坞一部电影《国家的敌人》就可以看出，大家以一切看起来崇高的托词窥视中国公民个人隐私的忧虑，大家的自我保护意识早已慢慢提升。倘若全部企业确实奉一对一营销为“胜经”，都使用各种各样信息技术性发掘顾客生活方式的全部关键点，大家就犹如生活在特工群之中，四处应对窥视的目光，免不了丧失许多自身室内空间，顾客怎么会不遏制这类对她们而言可能是因小失大的企业个人行为呢？

再如一对一营销鼓吹者所举的另一个事例，Barista Brava咖啡连锁加盟店规定职工记牢每一个顾客，使老顾客无须张口点餐，就能够获得她们常见的餐食。但是很多顾客都将挑选看作是一种应当履行的权利，而不仅仅是投入的成本费。被店家以即便来看贴心的原因夺走，也会引起顾客不满意，产生负面效果，企业还是不要自以为是吧。

在进行一对一营销的过程中，沟通是双重的。凭借信息技术的发展，传送信息的费用早已大大的降低。这也是佩墨尔本和马克斯觉得进行一对一营销条件成熟的缘故。但是，信息技术的发展都是双刃刀，由于在减少信息传送成本费的与此同时，大家每天要触碰的信息量也大大增加。特别是这些“心怀不轨”的商业服务电子邮箱，早已泛滥成灾到令人堪忧的水平，使解决这种信息的成本费节节攀升。这导致很多人巨大的不满情绪。因此欧盟国家早已明文禁止向本人推送未事前征求收货人允许的的校园广告特性的电子邮箱。一对一营销鼓吹者忽略了顾客做为信息受众群体的决策权，大家对信息散播的遏制一定是她们始料不及的了.