加多宝品牌营销策划书

背景介绍： 3

市场需求分析： 3

中国竞争者： 3

海外竞争者： 3

竞争者分析： 3

SWOT剖析 4

设定目标 4

A发展战略 4

B市场营销计划 4

C财务目标 4

D销售目标 5

营销战略 5

重要风险性及操纵 6

A经营企业品牌——推行商品品牌和公司品牌双驱动对策 6

B 提升新的独立发展战略突破点 6

C全资收购王老吉品牌 6

一．市场营销策略 6

（1）加多宝产品市场情况 7

（2）重新定位，开辟新品类 7

二.定价策略 8

1.成本费导向性定价法 9

2.市场竞争导向性定价法 9

3.消费者导向性定价法 10

4.选中最终价格 10

5.销售量主导性定价目标 10

6.价格策划对加多宝公司的实际意义和功效： 11

三.营销推广渠道策划 11

1、开拓餐馆新渠道： 11

2、当代树立形象： 12

3、批发价规模 ： 12

4、小商店建互联网点： 12

5、特通找提升： 12

（一）、销售商： 13

（二）、零售商： 13

（三）、渠道成员中间的融洽 13

（四）、营销方式： 13

四.营销策略 14

宣传广告 14

工作人员营销推广 14

公关事件营销推广 14

背景介绍：

加多宝集团公司开创于1995年，归属于中国香港鸿道集团，是一家集原料栽种、饮料生产及市场销售一体的大中型外资企业。1995年加多宝集团公司在广东省发布了第一批红色瓶装“纯正凉茶”，加多宝制作的红色瓶装“纯正凉茶”已接连5年（2007年-2011年）喜获“中国饮料第一罐”，变成消费者最喜爱的凉茶饮品。

市场需求分析：

现阶段饮料市场中，饮品、果肉饮料占有巨大的市场占有率，功能性饮料市场竞争能力较弱，可是伴随着大家对保健产品规定的提升，对饮品的作用愈来愈重视。本公司主要是针对瓶装凉茶的制造和运营，服务于众多客户，目标是对于总体目标顾客的需求对凉茶的原料严格监督，提高设备的技术含量，实现利润的持续增长，并提升对“加多宝”品牌的文明建设，完成公司目标为中国智造一个顶级的品牌。

中国竞争者：

娃哈哈、和其正、王老孟、今麦郎、统一、黄振龙凉茶等

海外竞争者：

可口可乐公司、可口可乐等

竞争者分析：

“加多宝”每罐3.5元的价钱相对性类似品牌而言是较高的，坚信这与“加多宝”本身的产品成本有较大的关联。“王老吉”的高价位会使之外流很多顾客，对中低端顾客而言，她们很有可能更多的会挑选同行业中价格较低的商品，因此提议“王老吉”在代表性的红罐外包装之外可以考虑提升其他包装形式以减少成本进而减少价钱，扩张消费群体。

SWOT剖析

优点：加多宝有着红罐王老吉的秘方，其口感已被顾客接纳，有着众多的消费人群；加多宝的全产业链占据较大优势，原料的加工厂、产业园区和销售渠道的营销团队都比叫完善；加多宝有着红罐王老吉的红色业务外包专利权；加多宝有着出色的营销团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富多彩。

劣势：加多宝的唯一劣势，便是失去使用价值1080的“王老吉”商标logo，如今使用的是“加多宝”商标logo，“王老吉”是顾客认可的品牌，而针对加多宝，很多人还真不知道。

机遇：伴随着大家对健康意识的提升，大家对“能下火的饮品”的要求与日俱增；从情感方面讲，这一场王老吉商标争议之后，80%的顾客适用加多宝，并表明抵触广药。

威协： 在我国的饮料市场市场竞争非常猛烈，如今又新增了广药王老吉发布的红罐王老吉，再加上和其正也发布了红罐凉茶，加 多宝也是火上浇油。

设定目标

A发展战略

坚持不懈红色加多宝——具备“防止容易上火“作用的饮品的品牌精准定位，维持加多宝高品质的品牌品牌形象，进一步攻占国内市场，并积极主动发展国际市场，夯实加多宝集团公司的龙头企业社会地位，推动我国凉茶饮品的销售市场热潮。

B市场营销计划

夯实一线城市餐饮场所的营销渠道，进一步发展二、三线城市的火锅加盟店、烧烤摊和海鲜酒楼等餐饮场所，并与全国各地一批有影响力的酒店变成战略伙伴，打造出品牌官方旗舰店的品牌形象。

C财务目标

进一步增加销售市场交易的要求，快速带动商品销售，争取在2013年内销售额再翻一番。

D销售目标

在发展战略，市场营销计划和财务目标的基础上，融合之上对行业市场的预测分析，现制订出加多宝集团公司在2013年的目的为120亿。

营销战略

A营销推广加多宝品牌

针对国内的顾客来讲，加多宝是一个陌生的新名字，一个2022年才突然冒出来的品牌。本次加多宝集团公司持续一贯的广告宣传空袭方法，在全部广告中注重“加多宝”三个字，而且根据“国内销售量领跑”来做品牌背诵，让顾客坚信这是一个有能力的品牌，并非忽然杀进的二三线品牌。坚信根据这类持续不断的反复曝出，“加多宝”三个字很快就能让顾客熟悉起来，最少不容易生疏，最少了解这是一种凉茶。

B吸引老顾客

“国内销售量领跑的红罐凉茶更名加多宝”这一句广告宣传语，是希望将红罐加多宝与原先的红罐王老吉中间画上等号。让老顾客们坚信，这一凉茶仅仅改了一个名字，其他一切不会改变，还一样是送礼佳品、餐馆爱人、去火灵丹妙药。吸引老顾客是这则广告词的最主要的目地。这合乎加多宝集团公司2012年的关键战略：“防御”。针对加多宝集团公司而言，12年只需守好100亿销售总额的基本盘，便是一次伟大的胜利，便是营销推广历史上的一个典型案例。

C狙击红罐王老吉

应对广药王老吉的磨刀霍霍，加多宝不太可能掉以轻心，这则广告宣传便是聪明的一招。“国内销售量领跑的红罐凉茶更名加多宝”这一句广告宣传语实际上还告知顾客一个信息内容，原先的红罐王老吉早已更名加多宝了，之后大家再见到红罐王老吉，那便是另一种商品了，新红罐并不等于老红 罐。现阶段广药已经根据代加工红罐王老吉，期待根据外观设计类似来吞噬加多宝的基本盘。这则更名广告宣传便是一招声东击西，它像一块巨盾一样将自身的基本盘紧紧维护下去，使广药只有在外面干看见。

根据这则更名广告宣传，由此可见加多宝集团公司早已从最初的打“悲凉牌”来到了今日与“王老吉”完全破裂，仅有忘记过去才可以真真正正的站立起来。加多宝已经一步步的抢占先机，比较之下，广药王老吉健康产业企业还在为生产流水线烦恼，仍在公布急聘3000快消品人才的广告宣传，它得知针对快速消费品时间就是金钱的大道理。

尽管加多宝向北京一中院提起诉讼驳回申诉王老吉商标logo的诉讼，本案更快需到7月才有最终结果，但事实上纠纷案已无伏笔，用广药得话而言：王老吉回到了母亲的怀抱。回望彼此紧紧围绕使用价值1080亿的商标logo“王老吉”的抗争，关键有两根前线：一条是法律法规，一条是媒体公关。法律法规比较刚度，输赢一般不因人的意志为迁移；而媒体公关是软性的博奕，彼此的对策与方法，确定输赢与获得。

重要风险性及操纵

A经营企业品牌——推行商品品牌和公司品牌双驱动对策

采用商品品牌 公司品牌双驱动的对策运作，适度提升加多宝品牌的品牌知名度和知名度，更改现阶段这类商品品牌与公司品牌肯定不相等的状况。那样不但能够避开加多宝依附于发展战略的薄弱点，提升商谈知名度；还能为未来加多宝开展多品牌运行活着是向独立品牌运行扫清众多销售市场阻碍。

B 提升新的独立发展战略突破点

1.以现阶段加多宝的销售额，尤其是当凉茶这一类目还处在高速增长的状况看来，加多宝应当没必要去开发设计提升新的销售市场和核心竞争力，可是在销售市场变幻莫测的今日，尤其是当加多宝的所有家产的发展趋势所有寄托在王老吉这一单一租用的品牌上，提早将新的销售市场、核心竞争力列入审议日程也并非恶事。

2.针对顾客而言，不管加多宝对凉茶或是王老吉的光辉奉献有那么大，她们都不会想到到加多宝，更不会感激加多宝的，由于只需说到凉茶，大家一定会想到王老吉，而说到王老吉，大家一定会想到的凉茶，这正中间并没有加多宝的任何事，因此这类品牌依附于发展战略可能给加多宝种下诸多的销售市场和发展趋势安全隐患。仅有根据开发设计已有品牌、已有商品，开创新的核心竞争力，从依附于发展战略向独立发展战略衔接才可以充分发挥加多宝的能动性，在历经一切销售市场不幸时，才可以坦然面对，处事不惊。

C全资收购王老吉品牌

这对加多宝而言，是最好的一条路，也是以依附于发展战略向独立发展战略衔接的一个近道：但一样也是最艰难的一件事情，尽管加多宝成就了王老吉这一品牌和凉茶这个类目，单是将来王老吉这一品牌和凉茶这个类目是不是归属于加多宝还存在着众多变化。

一．市场营销策略

在2002年之前，从外表看，红色瓶装加多宝销售量平稳，赢利状况良好，有较为确定的消费人群，其红色加多宝饮品的销售额持续两年保持在1亿多元，发展趋势到这一经营规模后，加多宝的高管发觉，要把公司做大，要迈向全国各地，她们就需要摆脱一连串的难题，乃至连本来的一些优点，也成为了困惑公司再次发展的缘故。而这种全部困惑中，最主要的问题是公司迫不得已遭遇一个实际难题 —— 红色加多宝当 “凉茶”卖，或是当“饮品”卖？

（1）加多宝产品市场情况

目前广东省、浙南顾客对红色加多宝认知能力错乱。在广东省，传统式凉茶（如口服液、自己家煲制、凉茶铺等）因去火作用明显，顾客广泛当做“药”服食，不用也不能常常喝。因而，红色加多宝受品牌名所困，并不能很顺利地让广州人接纳它当作一种能够常常食用的饮品，销售量大大的受到限制。红色加多宝有着凉茶祖先加多宝的品牌，却长着一副饮品化的脸孔，让顾客感觉“它好像是凉茶，又好像是饮品”，深陷认知能力错乱当中。应对顾客这种杂乱的认知能力，公司急缺确立红色加多宝的核心理念，并与竞争者区分出来。

红色加多宝没法摆脱广东省、浙南。十多年前，在江浙之外，大家并没下火茶的定义，我们中国人特别是东北人大部分会觉得下火茶是中药材，而不容易作为饮品，并且，国内的消费者“下火”的要求已被弥补，大多是根据服食黄连上清丸之类的药品来处理。作下火茶重重困难，做饮品一样危机四伏。因而对加多宝来讲最初的难题便是更改消费者对下火茶的了解，产生消费习惯，最后变成大部分人的关联性要求。

这就使鲜红色加多宝遭遇一个非常无奈的处境：既不能坚守两个地方，也不能在国内范畴营销推广。

（2）重新定位，开辟新品类

在进行了一系列的剖析与实践活动后，加多宝十分策略的将加多宝精准定位为：防止容易上火的功能饮料。

“ 开辟新品类 ”永远是品牌定位的优选。一个品牌倘若可以将自己定位为与强悍敌人所不一样的挑选，其广告宣传只需传递出新品类信息内容就可以了，而实际效果往往是令人震惊的。加多宝做为第一个防止容易上火的饮品走向市场，使大家根据它了解和接受了这类新饮品，最后鲜红色加多宝便会变成防止容易上火的饮品的意味着，伴随着类目的发展，当然有着最高的盈利。

因而，这就防止鲜红色加多宝与以可口可乐公司、可口可乐的汽水和以今麦郎、统一为象征的饮品、果肉饮料等世界各国饮品大佬商品的同时市场竞争，相相对而言，鲜红色加多宝的“下火茶祖先”真实身份、神密中草药配方、175年的历史时间等，显而易见是有工作能力占有“防止容易上火的饮品”。而且鲜红色加多宝的立即竞争者，如黄菊花茶、清凉茶等因为欠缺品牌营销，仅仅是廉价渗入销售市场，“防止容易上火”的饮品的精准定位，使加多宝在市场细分上成立了一新的行业领域的第一，占领较大的优点。

价格对策就是指公司根据对顾客需求的估计和成本剖析，挑选一种能吸引顾客、完成市场营销组合的对策。物流行业的成本比较复杂，包含运送、外包装、仓储管理等层面。因此价格对策的明确一定要以科学合理规律性的探讨为根据，以社会经验分辨为方式，在维护保养经营者和消费者彼此经济利益的前提下，以消费者可以接受的程度为标准，依据市场变化状况，灵便反映，客观性交易双方一同管理决策

二.价格对策

定价总体目标，是公司在指定的定价总体目标指导下，根据对成本、要求及市场竞争等情况的科学研究，应用价格决策理论，对商品价格开展测算的具体方法。定价方式主要包含成本导向、市场竞争导向和消费者导向等三种种类。近些年受金融风暴和人民币的汇率危害，物价飞涨，造成购置成本和生产制造成本提升，在其中，生产制造成本占较大占比，因此成本操纵是每一个成功企业都需要考虑到的新项目，而加多宝在成本操纵层面很有成果。

最先，一个饮料罐的存储容量一般消费者都是会不由自主了解为355ml，但其实一样形近可口可乐的加多宝容积仅有310ml，只不过仅仅相距不上50ml，但这可是占有着1/6的金额。

次之，在定价上大部分商场为每罐3.5元，一般性餐饮场所定价5元，这相比一罐可口可乐的价格要高许多，就拿一罐日常商场卖可口可乐公司2.2元为例子就是要高于60%，但为何还会出现这般宽阔销售市场呢？一是，红罐王老吉的市场定位就非廉价型饮品，且在宣传广告中尽可能突显其降火气的作用并非价格便宜，由于当大家下意识中接纳这一商品的过程中便会忽视其价格要素。二是，炭酸型饮品已经不被消费者所认可，而在近期的王老吉广告中，很多选用时尚潮流上班族的广告宣传造型设计深得人心，一起在宣传策划情景中有选用日常消费者常常接触到的例如夜里K歌、熬夜加班这些都是在暗示着消费者加多宝的喝场地很普遍。

包装罐成本：最初加多宝选用的是铁罐包装，每一个陶罐成本0.8元，之后加多宝悄悄的改装，由厚实的铁盒变成了材质轻巧的铝瓶，每一个陶罐能够节约0.1元或是0.2元，总体大约能够划算百分之十几，包装材料成本大幅度降低。在包装材料层面便会节约非常大一笔钱。

设计方案成本：加多宝在饮品的瓶子设计上采用了罐装和盒装的样子，而且长期不会改变外形设计，那样大大减少了成本花费，相对于在设计上变幻无常、层出不穷的百事可乐和可口可乐而言成本节约了许多。

回收利用成本：加多宝对易拉罐和不达品质的矿泉水瓶重视回收再利用，回收利用回家通过生产加工再处理从而资金投入生产制造，那样防止加多宝在设计方案成本上再开支一部分花费以便市场销售，这样一来既保证了供应立即又能降低经费支出。

1.成本导向定价法

以商品企业成本为主要根据，加上期望盈利来确定价格的成本导向定价法，是东西方公司最常用、最基本的定价方式。成本导向定价法又发展出了总成本加持定价法、总体目标盈利定价法、边界成本定价法、盈亏平衡定价法等几个实际的定价方式。

（1）、总成本加持定价法。在这类定价方式下，把全部为生产制造某类商品而造成的消耗均记入成本的范畴，计算单位商品的变化成本，有效平摊相对应的固定不动成本，再按一定的总体目标毛利率来决定价格。

（2）、总体目标盈利定价法。总体目标盈利定价法又被称为投资回报率定价法，是依据公司的投资额、预估销售量和投资收益率等要素来确定价格。

（3）、边界成本定价法。边界成本就是指每提升或降低单位产品所造成的总成本变化量。因为边界成本与变化成本比较接近，而变化成本的测算更容易一些，因此在定价操作实务中常用变化成本取代边界成本，而将边界成本定价法称之为变化成本定价法。

（4）、盈亏平衡定价法。在销售量明确的前提下，公司产品的价格务必做到一定的能力才可以保证盈亏平衡、收支相抵。明确的销售量就称之为盈亏平衡分析，这类制定价格的方式就称之为盈亏平衡定价法。科学地预测分析销售量和已经知道固定不动成本、变化成本是盈亏平衡定价的前提条件。

2.市场竞争导向定价法

在市场竞争十分激烈的市面上，公司根据科学研究竞争者的生产条件、服务项目情况、价格水准等要素，根据自己的市场竞争整体实力，参照成本和供需情况来明确产品价格。这类定价方式便是一般常说的市场竞争导向定价法。市场竞争导向定价主要包含：

(1)、浮动价格定价法。在垄断竞争市场和完全竞争的市场的需求标准下，一切一家企业都没法凭着自身的整体实力而在销售市场上获得一定的强势，为了防止市场竞争特别是价格竞争产生的损害，大部分公司都选用浮动价格定价法，将要本公司某商品价格维持在销售市场均值价格水准上，运用这种价格来得到均值酬劳。除此之外，选用随身就制定价法，公司就无须去全面了解消费者对不一样差价的反映，也不会造成价格起伏。

(2)、商品区别定价法。商品区别定价法是指公司根据不一样营销推广勤奋，使相同同质性的商品在消费者心目中建立起不一样的产品形象，从而依据自身特点，选择小于或高过竞争对手的价格做为本公司产品价格。因而，商品区别定价法是一种主动进攻的定价方式。

(3)、密封性招投标定价法。在国内外，很多大宗商品现货、原料、机械设备和建筑工程项目的交易和承揽、及其售卖中小型企业等，通常选用发包方招标会、项目承包人招投标的方法来挑选承包户，明确最后承揽价格。一般来说，采购人只有一个，处在相对性垄断性影响力，而投标方有好几个，处在相互竞争影响力。担保物的价格由参与投标的不同公司在互不相关的标准出来明确。在买家招标会的全部招投标者中，价格较低的竞价者一般招标，它的价格便是承揽价格。那样一种竞争的定价方式就称密封性招投标定价法。

3.消费者导向定价法

当代经营思想规定公司的一切生产运营务必以消费者要求为核心，并在商品、价格、分销商和营销等层面给予集中体现。依据市场的需求状况和消费者对设备的觉得差别来确定价格的方式称为消费者导向定价法，又被称为“销售市场导向定价法”、“要求导向定价法。要求导向定价法主要包含了解使用价值定价法、要求差别定价法和反向定价

(1)、了解使用价值定价法。所说“了解使用价值”，就是指消费者对某类商品的价值的客观评定。了解使用价值定价法是指公司以消费者对商品的价值的了解数为定价根据，应用各种各样营销战略和方式，危害消费者对商品的价值的认知能力，产生对公司有益的价值观，再依据产品在消费者心目中的使用价值来制定价格。

(2)、要求差别定价法。所说要求差别定价法，就是指商品价格的明确以市场需求为根据，最先注重融入消费者要求的差异特点，而将成本赔偿放到主次的影响力。这类定价方式，对同一产品在同一市場上制定2个或两个以上的价格，或使不一样产品价格中间的差值超过其成本中间的差值。其优势是可以使公司定价最大限度地合乎市场的需求，推动产品销售，有益于公司获得最好的社会经济效益。

(3)、反向定价法。这类定价方式关键并不是考虑到商品成本，而关键考虑到要求情况。根据消费者可以进行的最后市场销售价格，反向推算出零售商的零售价和生产商的在出厂价格。反向定价法的特点是：价格能体现市场的需求状况，有益于提升与零售商的保持良好关联，确保零售商的经济利润，使企业产品快速向销售市场渗入，并可依据销售市场供需状况及时调整，定价较为灵便。

4.选中最后价格

1.新品定价

2.心理状态定价

3.折扣优惠定价

4.岐视定价（区别）

5.销售量导向性定价总体目标

现阶段在湘大部分销售市场上加多宝罐装的价格为3.5元每瓶，而罐装价格为4.5元每瓶，相对于别的下火茶商品价格来讲加多宝市面上价格是一致的。因为下火茶归属于快销商品在销售市场上的需求价格弹性比较大，并且加多宝知名品牌现阶段在销售市场上的认同度并不太高，因此加多宝企业选用减少下火茶商品的价格来获取更多的销售量，根据得到更多的销售量来抢占市场占有率。而且选用价格岐视的定价法对于不一样销售市场开展不一样定价，以前加多宝给批发点的价格是72元每一件，进35件送1件（24罐），相当于70元每一件，如今则是30元送1件，因而具体价格早已降至70元每一件都不上，减价是最立即最有效吸引住代理商的方法。

6.价格方案策划对加多宝公司的实际意义和功效：

1、 保持企业生存的基本

2、 争得本期最大利润的方式

3、 维持、扩张市场份额的武器装备

4、 维持最佳产品品质的确保

5、 抑止和应对市场需求的方式

三.营销推广渠道策划

上世纪九十年代以后逐渐，加多宝逐渐采用地区代理的间接性分销策略。王老吉公司在国内以行政区为企业，区划为华南地区、华东地区、华北地区、大西北、东北地区、西南地区等多个业务流程地区，随后特定多个地区代理，把产品供应给这种地区代理赏，随后区域代理商再向整个城市或是别的小城市的二级销售商开展供应，随后供货到消费者终端设备。形成了一种从经营者——区域代理商——销售商——零售商——消费者的一种间接性渠道模式。这类地区代理目前是加多宝销售渠道里选用较为多的是一种方法。

间接性方式的特点是根据分工协作是产品销售简单，促进了生产制造和商品流通的发展趋势，依靠中间商，可提升产品销售的涉及面，有益于扩张产品市场份额。

营销推广渠道对策是全部营销管理系统的重要组成部分，它对降低成本和提升企业竞争力具备重要意义。是计划中的头等大事。它对降低成本和提升企业竞争力具备重要意义。伴随着市场发展进到新阶段，公司的营销推广渠道持续产生新的转型，旧的渠道方式已无法融入局势的转变。 包含渠道的扩展方位、分销商互联网建设和管理方法 、区域市场的管理方法、营销推广渠道自控能力和辐射效率的规定。

1、开拓餐馆新渠道：

餐馆渠道是加多宝关键市场销售渠道，加多宝挑选湖南菜和私房菜馆、火锅加盟店做为“加多宝诚心合作店”，还与麦当劳开展密切合作，麦当劳早已将加多宝做为中国的特色商品，明确为其饭店现场销售的饮品企业产品，这是中国内地现阶段唯一进到麦当劳连锁加盟的国产品牌。营销推广渠道对策是全部营销管理系统的重要组成部分，它对降低成本和提升企业竞争力具备重要意义。是计划中的头等大事。它对降低成本和提升企业竞争力具备重要意义。伴随着市场发展进到新阶段，公司的营销推广渠道持续产生新的转型，旧的渠道方式已无法融入局势的转变。 包含渠道的扩展方位、分销商互联网建设和管理方法、区域市场的管理方法、营销推广渠道自控能力和辐射效率的规定。

2、当代树立形象：

当代渠道的进场费、陈列费等花费由加多宝担负，商品由地方代理商立即供应。当代（KA）渠道实际操作的基本原则第一条是比竞争对手部位醒目、多、时间长。第二条是KA门店里的货一定是日期最好的，本地代理商到新品后，立即把KA门店里的旧货回收转到别的渠道去，给顾客以加多宝商品热销、新鲜的的觉得；第三条是单根加多宝零售价永远保持3.50元/支，严禁搞特价促销，搞超低价永远是6联装和12联装。

3、批发价规模 ：

加多宝在商品流通渠道关键发展趋势有一定派送能力的邮差商（代销商），分地区分渠道开展遮盖小商店、餐馆、特通等终端店，规定签订的邮差商能冲300-500箱货之上。批发价渠道的运动大多数选用传统的搭赠营销手段，比如平常搞35搭1，高峰期时搞30搭1，先由代理商垫款，活动后销账。

4、小商店建互联网点：

加多宝每一个服务处的业务员大概有80人，在日常管理方法中，规定每一个业务员每个人每7 天要拜会35家终端点，每天每人要开发设计3家新顾客，每天每人要贴到30张之上POP，每天每人要包3个luna注册，用量化管理超强力开发设计、基本建设终端互联网，搞“地毯式轰炸”与此同时采用相近当初徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端销售市场上与竞争对手抢客户，在货架陈列上逼竞争对手，在生动化胸围竞争对手，这就是加多宝强悍的终端所属。

5、特通找提升：

加多宝的特通渠道主要是网咖和夜店，网咖的关键实际操作方式是给陈列费，给予品味品，给予冰块，也搞媒体公关营销推广，对网咖工作员开展搜集卡扣换取精美礼品主题活动。夜店的关键实际操作方式是请导购员、给予品味品和协同营销，加多宝夜店销售员的工资高达80元/天；刚进场时给夜店搞每一个包厢免费提供1支加多宝的主题活动；或与**啤洒搞协同营销，买1打啤洒赠予2支加多宝，在也试着商业模式创新，用加多宝兑红葡萄酒。

（一）、销售商：

1、饮料食品批发公司

2、大中型批发价超市连锁店

3、散客拼团买卖市场批发

（二）、零售商：

1、传统食品零售渠道：副食店、食品类大型商场

2、超市渠道：单独超市和大型商场内超市

3、低价位大型商场和百货商城

4各种休闲娱乐会所，如：夜店、KTV、儿童游乐场等

5、快餐厅

6、每个游玩景点

（三）、渠道组员相互之间的融洽

1、渠道组员相互之间的融洽主要是直接供应与零售商的融洽。

直接供应是生产厂家的主要发展战略，发展趋势直接供应与充分发挥零售商的功效并不矛盾，难题取决于二者之间的比例如何确定才有效。正常情况下，比例关系应使渠道成本费最少和高效率更高一些。实际中可根据对渠道的考评剖析，经常性地动态调整来完成以上总体目标。公司渠道管理的目的取决于把握商品的最后流入，并立即向终端用户提供服务和服务支持。从这种含义上讲，并不会有直接供应和根据零售商的肯定排斥性，公司考虑到的重点是二者的占比融洽和规范发展。

2、出色的营销推广渠道特性：效率高、成本低、广遍布

加强渠道管理方法功效：

1、 操纵公司营销成本

2、推动各个渠道互相配合

3、减少公司经营成本

4、提升企业竞争力

（四）、营销方式：

1、加多宝的营销方式是采用“总经销商制 深层分销商”的方式。实际便是，加多宝在每一个区服，开设一名总体代理商，随后发展趋势特殊能力的代理商和分销商，这一特殊能力便是专业配送的能力。

2、这种渠道方式，其身后是地毯式轰炸。所说地毯式轰炸，说白了，便是根据征募很多的销售员，开展全方位的终端开发设计、维护保养和管理方法。

四.营销策略

在营销策略层面，加多宝关键选择了宣传广告、公关事件营销推广、工作人员营销推广等方法。

宣传广告

为了更好地在大街小巷释放出响声，让所有的人都认识加多宝下火茶，加多宝一开始就选择了中央电视台这一平台。2003年，大家在电视上看到了“怕上火，喝加多宝”这一则红动中国的广告宣传，2004年加多宝又参加了中央电视台金子广告宣传排位竞标会，以4000多万元宣传费进到央视标王队伍。2006年世界杯赛期内，广告宣传资金投入也是达到2个亿，在 2007 年广告宣传片招标会交流会上，加多宝以 4.2 亿人民币的强悍资金投入变成标王，引人注意。

工作人员营销推广

除开在传统式渠道的POP广告宣传外，配合餐馆新渠道的发展，为餐馆渠道设计方案布局了大批量的终端原材料，如制作了显示屏、小灯笼等餐饮场所善于接纳的实用物品，免费送。在传播内容挑选上，综合考虑终端广告宣传应会刺激性顾客的价值感，将包装设计做为关键视觉元素，集中宣传一个信息内容：“怕上火，喝加多宝。”餐饮场所的当场提醒，最有效地协调了视频广告。恰好是这类针对性的营销推广，顾客对鲜红色加多宝“ 是啥”，“有什么作用”拥有更强、更直接的认知能力。

0 X) a m/ ?$ M/ D, Z　　在不断的营销活动中，加多宝一样留意紧紧围绕“怕上火，喝加多宝”这一主题内容开展。如最近一次营销活动，加多宝企业举行了“酷暑解暑加多宝，青山绿水任我行”刮刮卡活动。顾客刮中“酷暑解暑加多宝”字眼，可得到本地旅游的好地方门票费二张，并可在本地休闲度假村免费住宿2天。这种营销，既达到了及时营销的目地，又强有力地适用夯实了鲜红色加多宝“防止容易上火的饮品”的品牌定位。

公关事件营销推广

“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震发生后中央电视台举行的捐款晚会节目上，加多宝捐助1亿的善举，与那时候一些知名企业的抠门行为产生明显差距，激发了全国人民情绪性地拥护，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今年夏天喝饮料汽水，就喝加多宝”等感染力语言表达在网络上广泛散播，社会发展品牌效应达到了顶峰的与此同时，大家也逐渐狂喝加多宝。

加多宝也十分重视公关事件，例如 2003年“抗击非典”以后，必须在接纳电视采访时的一句话为下火茶做了一次使用价值无法估量的广告词——“广州人从古至今就会有喝凉茶的习惯性，喝凉茶对抵御SARS病毒感染有显著成绩。”以这般的类型来全力的营销推广加多宝下火茶的销售，打响了知名品牌，使之销售额逐渐的飙升。

2008年北京奥运前夜，纽约市哈德逊河上，加多宝搞出“2008，welcome to beijing，china”的条幅，说明了他的真实身份和由来。

2010年亚洲运动会，红罐加多宝打破了可口可乐公司和可口可乐对世界顶级比赛的垄断性，位居第16届亚洲运动会高端合作方之中，依靠亚运会营销推广，为知名品牌注入了全球化原素。

2011年，加多宝协同音乐盛典、娱乐现场两个频道，相聚100多位大牌明星共唱红歌，再度将加多宝知名品牌从一个传统式健康饮品引向了潮流前沿，注入了更多的是时尚文化。

本身慢慢发展壮大的与此同时，加多宝将加多宝承重的文化艺术外延性，自始至终享有善济之怀，四川汶川、玉树地震以后的亿人民币善行的身后，加多宝诠释的是对公益慈善的坚持不懈。“加多宝·莘莘学子情”早已持续开展11很多年，遍布全国31个省、市、自治州，支助4000名高考考试贫苦莘莘学子成功进入大学，支助总金额超出2000万余元。