——产品确定对策，对策确定机构，机构确定体制；体制决定了能走多远和能不能稳步增长和持续做大。
——一切一种营销方式，全是产品、对策、机构、实际操作管控系统和信息化管理的有机化学总体。
——每一个公司的产品不一样、发展趋势的内部环境不一样、发展历程不一样，并没有一家企业的营销方式能够生搬硬套；可以学习培训、参考的是观念。
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对营销方式的一般了解。
（1） 提到营销方式，有说李勇方式、扬子江方式、步幅方式……；简单地这样说，意义不大，由于各个公司的方式都由不一样的实际阶段组成，分析详细的阶段才更加有意义。
（2） “种田”基础理论非常正确，医药销售好似种田，哪一块地种没种？亩产量（产量）达不达标？就这么简单；可是又不完全一致：
——OTC知名品牌产品，指制造业企业很多年广告宣传资金投入，形成了极强知名品牌；这种产品是借助可维护性宣传广告或终端基本建设、商业服务遮盖，加合理的总体目标药店终端维护保养（陈列设计、营销、客户维护等）来进行销售量；总体目标店总数占据总进货药店总数的10%至20%、其销售量占据总销售量的20%至30%，就差不多了；十分一部分是当然销售量，这有别于种田。
——OTC普药，主要是靠知名品牌产品的推动，商业服务遮盖和商业推广、终端当然市场销售。
——OTC终端控销产品、药品医院市场销售产品，市场销售好似种田，种就会有生产量、种的好就打粮食作物多；真真正正的做到这一点，关键是务必把握真真正正的销售流入——离不了单独的职业商务接待团队。
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按产品特点分：
（1）药品与OTC（医院与药店）。
以往，传统式上药品一般先做医院、后做药店、以医院推动药店，医院和药店是2个截然不同的销售市场；新医改政策自然环境下，实行分级诊疗制度、电子处方在医院医院门诊和药店行驶、医院医院门诊和药店连通，医院销售市场和药店市场愈来愈捆缚的密切，成一个不可缺少的统一销售市场，特别是慢性病口服药物产品。
药品，一般按医治行业归类，如妇儿产品、心血管类产品、消化道服药产品……一支药品市场销售团队，大概对于1—2个医治行业、5—10个上下主推种类。
OTC，药店的陈列设计归类，都是按大概的医治行业归类。可是对生产商而言，在合理布局OTC产品线、考虑到营销方式时，下列那样归类才更有意义：
——知名品牌药：即品牌企业的多个主推产品，是通过宣传广告或终端品牌文化建设、商业服务遮盖与分销商、总体目标药店终端维护保养推动所有终端上架、促销来进行销售量；一般将知名品牌药称之为知名品牌一线产品；营销队伍单设业务部、营销部、国家商务部，营销部承担总体目标药店终端维护保养、标准配置500人以内；利润率和成本率都比较高、直营制团队，能保持常规的OTC工业生产净利润率。
——普药：即品牌企业的多个非主推产品，并没有宣传广告和终端基本建设，好几家生产制造，非特异性，利润率较低；一般将这种普药产品称之为品牌企业的三线产品；根据商业服务遮盖和分销商来进行销售量，一般由知名品牌药营销队伍的国家商务部承担市场销售。利润率和成本率都较低、固定不动市场销售团队花费由知名品牌药商务接待线来担负，而不会再此外提升，能扩大销售规模且能保持常规的OTC工业生产净利润率。
——终端产品（控销产品）：独家代理或生产商少，有非特异，一般将这种终端产品（控销产品）称之为品牌企业的二线产品，都是药店十分热烈欢迎的产品；并没有很多的上空宣传广告，以终端基本建设为主导；根据终端上架、陈列设计、宣传策划、客户维护、营销、维价等完成销售量；利润率和成本率都比较高，机动灵活的销售团队、少许的销售管理者、很多“产粮”的销售员是“合作伙伴”，并没有固定工资、人愈多愈好、能保持或超过正常的的OTC工业生产净利润率。
（2）药物、普药、准药物。
——药物便是刚发售、有差异化和活性的产品，必须完成大批量的医师文化教育、学术推广，独家生产或少许厂家生产。
——普药则是临床医学已使用数年、医生和患者都了解其功效与作用用法用量的产品，不用再做医生和患者文化教育，营销上仅仅商业服务（方式）营销推广，如终端满赠、商业推广会、商业服务“三员”鼓励等，好几家生产制造。
——准药物是处于药物、普药中间的产品，依据不一样状况，确定是选用普药方式，或是药物方式（普药新做）。
（3）注射剂与口服药物、外敷药。
——注射剂以总体目标医院（单独医院）为战斗、考评模块（由于院外基本上能够忽略）。
——口服药物、外敷药以地域为战斗、考评模块，如县、市（由于院中院外愈来愈统一）。
（4）健全与自主创新：
——进一步细分化产品。最先按知名品牌药、普药、终端产品（控销产品）开展归类；终端产品（控销产品）再按终端种类归类，即什么产品以药店为主要目标终端？哪些产品以门诊所为主要目标终端？什么产品与此同时对于药店、门诊所2个终端？什么还可以走医院终端？
——独立开设知名品牌业务部，承担知名品牌药、普药的网络营销（单设销售市场、市场销售、商务接待）。
——开设一个或多个终端业务部。融合全部终端产品（控销产品），开展全终端市场销售；依据产品特点确定每一个产品以哪一个种类终端为主导（医院、药店、门诊所）。
——以上是一般作法，也是有公司按不一样医治行业产品归类设定单位。
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按营销推广方式分：
（1）药品分：以学术推广和品牌营销为主导的系统化推广模式；以终端营销推广为主导的关联营销方式。
（2）OTC分：以视频广告为主导的广告宣传空袭方式；以终端基本建设为主导、辅以正户外广告牌和自媒体广告及借势营销、患者教育、融合推广的终端方式。
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按直营与招商合作分：
（1）直营：
——优势：终端控制能力强；有益于系统化营销推广和品牌文化建设。
——不够：资金投入花费大；开发设计和起量慢、效率低。
——关键环节：在总体设计和整体费用预算制情况下，学术研究和品牌营销集中化、终端营销推广下沉。
（2）代理：
——优势：速度更快；人工成本低、花费资金投入小。
——不够：不益于学术研究和品牌营销；市场销售不足平稳。
——关键环节：提升流程管理；学术研究和品牌营销移位；佣金制。
（3）健全与自主创新：
——一般是：OTC知名品牌药、普药，推行直营，别的产品推行佣金制代理（注射剂按总体目标医院、口服药物和外敷药按地区）；直营体系，总的是实行费用预算制，辅以终端营销推广下沉；代理制，学术研究和品牌营销移位，终端营销推广逐渐下沉，逐渐把真真正正的开垦、种田人吸收为“合作伙伴”。
——新上市产品：知名品牌药和普药立即列入直营的知名品牌业务部，别的产品列入相对应的各终端业务部、推行直营与代理紧密结合：即流行终端（汽车发动机终端）直营，别的代理；以佣金制、商务接待方式由企业统管为前提条件，连通直营与代理中间的政策界限、统一对策和现行政策，直营签订合同，代理制更新为“合作伙伴”制。
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按管理方法、分配原则分（费用预算制与花费包干制）：
——知名品牌业务部，推行费用预算制为主导、终端广告费用包干制至最底层销售主管；全部员工的薪酬收益须到顶（知名品牌产品的销售量与公司品牌资金投入密切相关）。
——别的终端业务部的直营一部分，推行费用预算制为主导、终端广告费用包干制至最底层销售主管；各个业务员收益不封顶，能者多劳、不劳不可；商务人员薪酬收益到顶。
——别的终端业务部的代理一部分，学术研究和营销推广花费推行费用预算制，集中化、移位；终端广告费用，应对立即实际操作终端工作人员包干制；非扁平化设计代理情况下，企业立即分割好各段权益和分派。代理商逐渐变成“合作伙伴”，收益不封顶，能者多劳、不劳不可；商务人员薪酬收益到顶。
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不断完善与自主创新
融合公司本身的具体情况，统一筹备营销方式的健全与自主创新，在发展中健全、结合实际自主创新。
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