这篇关键：

1、市场营销便是管理方法有价值的客户关系管理；

2、营销是一个详细井然有序的系统化、专业化的全过程；

3、营销的实质依然是服务项目人的本性；

4、拿着旧图一定不到新海域；

5、智能化要用数字的方式来表述信息内容；

6、人乃压根，人即目地；

7、时下保险行业，委托代理人方式中，委托代理人太便宜了造成车险公司转型动力不足，这也是社会系统的系统化难题；

8、文中6006字，应先个人收藏再阅读文章。

这也是IAB物智链《李有龙·保险业数字化转型200讲》系列产品共享的第166讲，车险公司数字化营销第23篇，数字化营销的第01篇。以下是企业战略转型的共享路线图，您如今所在的位置为编号“6”的共享：数字化营销（聪慧营销）。此外，每一大类的发展趋势共享都是会在未来有持续不断的升级，请保持关心。

车险公司企业战略转型图普

阅读文章这篇以前，提议优先选择阅读文章这几篇：

渠道篇一：商业保险渠道的两方面之途：长险2B化，短险2C化 | 商业保险新渠道（一）

渠道篇二：基本建设全渠道协作综合服务平台 | 商业保险新渠道（二）

渠道篇三：每个人都是渠道时期 | 商业保险新渠道（三）

渠道篇四：万物渠道时期 ：AIoT绿色生态已来 | 商业保险新渠道（四）

渠道篇五：商业保险渠道的转型：渠道是情景，持续自我进化 | 商业保险新渠道（五）

渠道篇六：保险行业渠道较大顽症：服务项目特征提取，卖水的逻辑思维做保险业务

渠道篇七：保险行业渠道转型发展趋势一：道别渠道，对焦服务项目 | 商业保险新渠道（七）

这也是商业保险企业战略转型与更新营销篇第二十三篇，全部章节目录皆为系统软件的一部分，单独看价值必会受到非常大影响，提议专业化阅读文章学习培训。

以下是文章正文：

在开始探讨什么是真正的数字化营销以前，大家首先要弄清楚一个更高的定义：什么叫市场营销？

一、市场营销的含意

依据市场营销鼻祖菲利浦·菲利普科特勒在他的名篇《市场营销 基本原理与实践活动（第16版）》一书中的界定：市场营销便是管理方法有价值的客户关系管理。这也是现阶段学术界对市场营销最言简意赅，最准确的理解。

1、市场营销的界定

如果把这话略微进行而言，能够归纳为：市场营销便是根据为顾客造就价值和从顾客得到价值来创建有价值的客户关系管理的全过程。

这个是什么？公司存在的目地有且只有2个，分别是：顾客目地、机构目地。市场营销是一种根据造就和与别人互换价值完成自己和机构的必须和想法的社会发展和管理过程，它涉及到与顾客创建价值导向性的互换关联。因而市场营销是公司为从顾客处获取利润收益，为之顾客造就价值并与之创建牢固关联的环节。

图01：公司存在的2个目地，由来：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

从公司存在的2个目地的角度观察，最先立足点是要从顾客处获取利润收益并与顾客创建牢固关联，交付物是为顾客造就的价值。这种一系列操作的全过程才算是市场营销。

比如，让我们普遍的一般的意义上公司目标便是获得收益，销售额，盈利，提高这些，这一提高不但包含收益的上升，还包含顾客总数和顾客奉献价值的提高这些。比如肯德基、星巴克咖啡和海底捞火锅这种餐饮业，根据市场销售健康饮品与食材获得现金收入，由于服务口碑获得的顾客忠诚度，单独客户的交易频率和额度提高这些全是公司的目地。

伴随着数字化技术运用的加重，公司逐渐高度重视运营管理员账户，紧紧围绕帐户累积客户的各种各样数据信息，比如金融业所说的三要素、五要素这种数据资料，临床症状数据信息，社交媒体数据信息，金融大数据，LBS数据信息这些，乃至有餐饮业尝试搭建顾客360°的信息主视图（可参照这篇：《构建超级360°视图，全方位认知用户-外部驱动力之客户篇（五）》），进而拓展业务。

而立在顾客的视角，一方面饮食搭配能够处理基本上的温饱问题，另一方面，适合美好的口感可以让人体愉快，最终，优质的服务还能够从视觉效果、触觉和嗅觉等各个方面产生成就感，这就是顾客目地。

因为公司获得了一定量的现钱收益，顾客获得了超过预期的令人满意，在未来，更多的是互动会产生在安排和顾客中间，一个良好的反馈调节闭环控制从而产生，公司进到井然有序运作与发展阶段。

2、市场营销的双向目地

市场营销有双向的目地，一方面要根据服务承诺非凡的价值吸引住新顾客，另一方面要根据造就令人满意来挽留和发展趋势顾客。

比如“怕上火，喝王老吉”的广告宣传服务承诺便是“喝王老吉能够避免容易上火”的价值服务承诺，“爱干净，住汉庭”便是汉庭酒店这个品牌服务承诺的除开酒店的本质特征外，一定会比其他酒店餐厅整洁。

再比如《市场营销 基本原理与实践活动（第16版）》一书中共享的麦当劳的事例，其品牌slogan是“就喜欢！”，为达到这一价值服务承诺，肯德基一直努力使自己变成全世界“顾客最喜欢的用餐场地和方法”，都是因而，它市场占有率基本上相当于四个较大竞争者市场占有率之和。

网友们也以前吐槽，肯德基和麦当劳俩家餐馆解决了我国公共厕所不够的情况。为什么人喜爱去肯德基和麦当劳待在家里，就算不想吃饭？为什么人喜爱去肯德基去卫生间且肯德基并不是抵制？假如你深夜到一个人生地不熟，没去住宾馆得话，最合适的选择是去哪里？这也是肯德基这种企业品牌所服务承诺的价值所确定的。

也有星巴克咖啡，除开和肯德基许多类似的地区外，周围一百米里的现磨咖啡香味都是其知名品牌服务承诺的一部分，例如此类十分之多。其主要目地就是为了根据造就令人满意来挽留和发展趋势顾客，随后刺激性顾客交易。

3、市场营销的全过程

前边在《什么是真正的商业保险营销员？| 委托代理人转型（三）》一节中谈论过，营销是一个详细井然有序的系统化、专业化的全过程，而达到售卖的传统的见解，比如劝导和售卖这些，仅仅是一个动作，是起始点。

图02：大学本科课业中界定的营销五个重要姿势，由来：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

企业管理学高手约翰·彼得德鲁克说“市场营销的目地在因此推销产品变成不必要”就好的阐述了在其中的大道理。

我刻意翻了目前市面上全部大学本科有关的市场营销教材内容，最经典的“市场营销全过程”全是五个流程，图02是大学本科课业中界定的营销五个重要姿势，我还在《什么是真正的商业保险营销员？|委托代理人转型（三）》一节中进行了完整的表述。五个重要姿势发觉价值、造就价值、交货价值、达到价值和获得盈利一起构成了完善的闭环控制。和这些有细微差别的另外一个实体模型是营销高手菲利浦·菲利普科特勒的市场营销全过程的简单模型，如下图03。

图03：市场营销全过程的简单模型，由来：《市场营销 基本原理与实践活动（第16版）》第一章

事实上图02和图03便是一个东西，以便简单起见，我们还是以02图五个重要环节为例子进行将来其他一部分的共享详细介绍。

刻意将营销全过程单领出去共享的目地，目的是为了注重营销本来就是经营企业的专业化全过程，简言之就和大家店标“企业战略转型图普”的23个版块都密切相关，这一点你一定要有深入的认知。

假如你是委托代理人，仅仅学习培训保险基础知识、销售技巧、客户拜访对策这些这种，你我们一直都在紧紧围绕“市场销售”这个点在开展简单动作的反复，难以还有机会已经的发展，这种简单反复的“勤奋”就是所说的“低效能勤奋”。

人生道路如果是，害怕低效能的努力，更可怕的是自己不知道。

4、营销的实质依然是服务项目人的本性

进行了那么多姿势，关键目的是什么？我们说公司一切业务问题都是人性的难题，营销也是如此。

图04：公司一切业务问题都是人性的难题，由来：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

伴随着数字化技术的盛行，市场营销行业也出现了一些新变化，比如数字时代早已发生的像互联网、挪动和社交网络的营销，不断变动的经济形势，全球一体化产生的营销，非盈利组织营销的提高，可持续性营销方法的变化这些，但以不变应万变，历史人文、人的本性依然是压根的根本。

5、市场营销和商业保险渠道、委托代理人方式相互关系

返回保险业，商业保险的渠道、委托代理人这些其实全是营销这一大盘子里的一小部分，图02中五个重要环节发觉价值，造就价值，交货价值，达到价值，获得盈利，每一个流程都特别的关键，从营销学的视角讲，每一步都需要搞好才可以真真正正搞好营销，但实际是这样吗？

实际上，不一样历史阶段还真不一定。

战争结束后物资供应贫乏的环节，人的核心要求是生存下去，只需有制造就不担心市场销售，此刻公司只满足了造就价值里的一部分，仅这一项就非常达到销售市场。

伴随着工业革命进到后半期，生产率、化学物质水准都获得了巨大的提高，活得好变成时下核心需求，此刻的市场营销才慢慢高度重视02图上的五个阶段。

进到互联网时代初期，也就是时下，化学物质规模性产能过剩，活得精彩、高质量且具有人性化变成这一时代的关键需求，五个阶段有一项较差便会巨大的限定公司的发展。

回过头看在我国保险业，诞生于工业革命，发展趋势于工业革命，目前的全部营销工作能力都累积于工业革命，可以这么说对互联网时代一窍不通。而商业保险渠道、委托代理人方式全是旧的成功案例，拿着旧图一定不到新海域。

自然前边说了，营销推广的实质依然是服务项目人的本性，拿着旧图一定不到新海域不是说人的本性发生变化，反而是服务项目人的本性的方法、专用工具要出现天翻地覆的转变了。

二、数字化营销推广

掌握了网络营销，事实上就非常容易看明白数字化营销推广。大家把“数字化营销推广”拆卸看来，其实就是数字化、网络营销两部分构成。

1、什么叫数字化

学术界并没有对数字化统一的定位，致使市面上各种各样界定泛滥成灾，良莠不齐，实际上没必要想的这么繁杂，被称作美国硅谷最有势力的中国人陆奇有一次在创业者共享大会上对数字化的界定是这样的：

数字化要用数字的方式来表述信息。

十分简洁明了，这就足够说明什么是数字化了。进行再讲的话，是要运用各种各样数据信息技术性，根据估算的方式、很廉价的办法把专业知识提取出去，并且能够连接，让室内空间增大，时长变小，知识积累，资本创造能力便会较强。这条道路会越来越远，越走越重。

2、数字化现阶段发展阶段

今日的数字化，尽管从互联网技术问世、经历了中型机时期、小型服务器时期、PC机时期、移动互联网时期，刚进到AIoT时期，但我们仅仅是保证了把根据内容和图象为主导的信息数字化，别的绝大多数物品也没有数字化。

比如，信息的方法，或是图文，你读书的我的文章便是这其中的代表。以后陆续有音频，短视频，随后依据音频视频的长度划定出不一样的种类，更繁杂一点的状况是把文字、音频、短视频中间互相做一个变换，进而满足用户多场景的不一样要求。

为了能启迪你思索，用专门的办法去把握机会，我这儿略微拓宽一点：将文字、音频、短视频中间互相做一个变换，进而满足用户多场景的不一样要求，这一点至关重要，大家画一个矩阵图，如下图05，你就可以从这当中洞悉很多很多的机遇。为了能便捷探讨与你了解，大家把图文就放进一起了，不拆卸一一说明了。

图05：数据信息技术性对时代的更新改造十分的基本，由来：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

如下图05所显示，这也是一张大家给某保险中介公司做的“基本更新改造的市场机会探寻矩阵图”的删减版，横坐标是重要类型与情景，图上情景仅有文化教育、金融业、健康医疗和游戏娱乐，事实上健身运动、工作中、社交媒体、零售这些你都能够装进去把握机会。纵坐标目的是为了基本数字化工作能力，图上仅有图文、音频视频，此外，两组混和或是三者的混合模式，网络直播平台这些可以填补进来做为丰富多彩纵坐标的关键技术手段。

区划好横纵以后便是在里面把握机会，大家简单标明了6个机会点，举例子，用于启迪你思索。

（01）长图文：典型性代表便是书籍，后来还会继续讲。目前数据信息化技术对书籍的变革仍在浅水，并未进到深水区。

另外一种长图文是我的《李有龙·保险行业数字化更新与转型发展200讲》这类，因为我们方案的是200万字符，300数篇文章内容，每篇看是中等水平长短，连起来十分的长。

（02）中等水平长短的图文：一般300~20000左右字的图文都归属于这种。PC时代的博主便是典型性代表，现在我们写公众号，写今日头条号文章这些全是，这类形状会一直保持下去。这种方式早已十分完善，转型的切入点在信息品质上。

（03）短图文。一般300字之内的图文全是短的图文，这类方式成就了国外的Twitter和我国的新浪微博，140个字加一两张照片，把Twitter总市值送到了250亿美元之上，微博也是有不错的获得，现阶段总市值超出100亿美元。

个人认为短图文行业再难得非常大的达到，但小的机遇依然存在。

（04）中等水平长短音频为主导的成人继续教育：这几年专业知识付费模式跑出了二种形状，一种是像混沌大学这种中等水平短视频为主导的成人继续教育方式，一类要以获得为代表的的中等水平音频长短的成人继续教育（少年得到一样）。事实上获得更准确的是长音频 中音频 短音频混合模式，不一样商品参加的长短完全不一样。长音频是系列课程，比如《某某三十讲》《某某三百讲》，三百多个15min的音频构成了长音频为主导的成人继续教育课程内容。中音频代表商品便是在线听书商品，小视频便是罗胖的每日60秒。

个人认为，中音频和长音频仍然有很大的可能，转型开刚开始。

（05）长音频为主导的保险业务：因为我们是保险行业数字化转型发展的课程内容，因此不论是图文、音频还是视频，都可以寻找很多的和保险业务融合的可能，以长音频为例子，拍摄系列产品商业保险教育课程，便是非常重要也特别大的机遇，实际提议和缘故阅读文章这一节课《保险教育：借假修真，教育为假，企业增长为真｜代理人变革（七）》《借千万代理人，搭建高质量保险教育的营销矩阵｜代理人变革（八）》。

坦白说，这种行业的机遇并未逐渐，重要切入点是信息品质（内容质量）。

（06）长视频为主导的健康医疗：拍摄专业化的身心健康管理培训课程是否可行？制做技术专业的自身身心健康提升的学科是不是有效？拍摄系统化的身心健康课程培训是不是有效？把健康教育知识融进和电视剧中是否可行？四处是空缺，事实上这些方面更高级的方式是拷贝医师人的大脑后制成全社会的通用性开发者平台，每个人可以用，每个人可用，每个人用到。实际可以学习这一节《复制医生大脑，打造行业统一数据平台，为大健康生态供给侧扩容》。

希望你有所收获，后边计划方案一部分，让我们会详尽深入探讨这张图。

然后阐述，再举一例，被搬上互联网技术最开始的类型，也是最规范的一个种类：书籍。国外最开始也是最完善的电子商务Amazon最开始的特征便是网上卖书，Amazon创办人拉里佩奇挑选图书类别进入的缘由非常简单：规范、有利于邮递、货运物流薄弱点不容易危害服务水平这些。在Amazon和原先美国最大的图书店巴诺书店有关“”较大图书店纠纷案的交锋后，拉里佩奇进行了电子阅读器kindle智能产品，做了kindle版App，进行了绕过出版公司和创作者立即签订等模式创新这些，这一系列骚操作出来，不得不承认图书行业的数字化历史时间，可以说迫不得已久远。

但我们对图书行业的数字化，仍然还没有能做到深层数字化。也就是以设计构思、创作、排版设计、出版发行、市场销售、阅读文章这些，绝大部分步骤依然是延用传统式的构思。如果能深层运用区块链技术这个数字技术性，书籍是不是确实必须排版设计、出版发行、市场销售这三个全过程呢？如果这一点确实能完成，也有盗用啥事。

自然，除开图文这类最简单的专业知识形状，移动互联确实基本数字化了一些情景和具体内容，比如付款、交通出行的部分数字化这些，总体数字化水平十分浅，基本上把打印纸张替代没了。

陆奇进行了一个形容说：这就像下了场雨，水仅仅弄湿路面，但如果深层次渗入下来，人们的资本创造空间将特别大。

我还在前边一节《全天全链路深层数字化，搭建数字化时期保险企业的高市场竞争堡垒》中提到一个理念叫“全天、产业生态圈、全链路深层数字化”，假如真真正正能做到这些情况，那便是数字化资本造就的浩瀚星辰，而目前数字化仅仅是毛毛细雨刚弄湿路面。

从毛毛细雨，到累积出江河湖泊，路还很长，机会也挺大。

3、数字化营销推广

所说的数字化营销推广，指的是公司运用数据信息技术水平的管理有价值的客户关系管理的全过程。在这一情况下，公司运用数据信息技术性，以前所未有的高效率从客户处获取利润收益并建立了史无前例平稳长期性的关联，与此同时为消费者创造财富的流程也前所未有的高效率和优质。

与传统的的收益回报以资金为主导不一样，数据信息技术性时期，因为数字化要用数字的方式来表述信息，那样信息的得到就至关重要，它的重要性乃至要高过现钱，换句话说足够多足够好的信息本来就是平稳可持续的现金收入。

信息是啥？数据信息经生产加工解决后的物质。

这儿简单插一句，数据信息、信息、专业知识、聪慧这些的关联：数据信息造成信息，信息造成专业知识，专业知识造成聪慧。数据是最开始形状，智慧是最大形状。从信息到聪慧，层面越来越高，总数越来越低。

图06：数据信息、信息、专业知识、聪慧这些的关联，由来：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

商业思维最后展现在效果上，数据信息技术性仅仅方式，服务项目人的本性进而获得收益是根本目的。自然，假如人工成本低于让技术性提升效率压根不值一提，那便是另一回事，我还在“委托代理人转型篇”会直接用一节来阐述这件事情：时下保险行业，委托代理人方式中，委托代理人太便宜了造成车险公司转型动力不足，这也是社会系统的系统化难题。

4、数字化营销推广的误会

自然，市场上也是有一些对数字化营销推广的误会，关键集中化在2个层面，一个是数字化销售渠道有别于传统式的网络营销，这些特别的搞笑，喊着这类幌子做业务流程的企业，一定要谨慎从事，她们不仅不明白数据信息技术性，压根不明白营销推广。第二种便是过度依赖数据信息技术性，忽略营销推广的实质。这种公司进到典型性的“专用工具为王，人其次”形状，尽信专用工具比不上并没有专用工具。

人乃压根，人即目地。