如何做好销售管理方法 市场营销管理是提升中小型企业销售短板的重要
序言
在大家为中国内地的大中小型企业给予顾问服务项目时，发觉一个共通性：销售提高是中小型企业最在意的一件事，她们所选用的一切方法全是为了能推动销售的同时提高。可是这种企业对销售方法的应用确实太简单、太粗放型，通常她们认为是及时奏效的方法，结论却伤害了销售的持续提高，最后形成了没法提升的销售短板，企业无计可施，深陷恶循环的处境。
我们认为，市场营销管理是销售工作中的主导，仅有创建优良的管理基础，销售才可以得到持续的提高。这儿我们通过对中小型企业的服务咨询，依据一些有代表性的企业状况，模拟出这篇实例，根据对实例的叙述来表明如何通过市场营销管理来提升销售里的短板，期待本实例能够为众多中小型企业给予一点真实的使用基本思路。
一、 某企业环境概述
1、 企业特性：责任有限公司，从国有制体系改制而成。
2、 主营：食品类、饮品。
3、 年销售额：8000万余元
二、 该企业市场营销管理的现况
1、 营销推广组织结构
（1） 岗位设定：销售部主管、地区销售主管
（2） 职责范围：地区销售主管立即向营销总经理汇报，销售部主管对地区销售主管的作业以配合为重。
2、 销售人员总数：
（1） 市场工作人员：1人
（2） 销售主管：20人上下，分成三种状况：1人所管一省，众人所管一省，1人所管数省。
3、 营销管理制度：
（1） 激励机制：销售员竞选制，由参与竞选的销售工作人员对总体目标市场、销售额总体目标、花费总体目标等提起自身的作法和充足的原因，得到通过后则能够入岗。竞选每一年进行一次。
（2） 薪酬管理制度：基本上基本工资 抽成制。
4、 营销运营方式
（1） 以批发价市场为市场关键，目的是为了利用批发价市场的迅速分销商工作能力，使企业产品快速渗入众多的乡村市场。
（2） 借助代理商的能量占有市场，把做市场的义务彻底交到代理商，企业销售销售业绩的优劣在于代理商工作能力的多少和营销推广意向的高低。
（3） 销售主管从总公司直接管理代理商，并没有子公司，大部分是靠手机开展沟通交流，销售主管在市场一线的时长非常少。
（4） 以低价和购物返利刺激性销售提高，目的是为了利用和领导品牌中间的竞争优势来遮盖中低端的乡村市场。
5、 市场竞争地位：
（1） 在同行业里的市场市场份额处在4、5位的水准，归属于中等知名品牌，在同档知名品牌中位于前端。
（2） 在批发价市场含有一定的名气，其商品进到市场较早，借助低价建立了一定的市场基本。
（3） 现阶段处在领导品牌和低端知名品牌的双向夹攻，前面一种具备产品优势和互联网优点，后面一种具备价格的优势，使该企业深陷进退两难处境，特别是在在销售淡旺季更为显著。
6、 营销专业水准
（1） 销售人员选用竞选制，销售主管有许多是以生产部门上去的，欠缺具体的销售工作经验，开发设计、管理方法市场的效率不高。
（2） 老销售工作人员基本上是借助多年来积攒的工作工作经验开展工作，可是欠缺系统软件的销售方式，从而有一定的可塑性。
三、 该企业营销推广管理的特点
1、 营销推广组织结构简易
（1） 营销推广总公司职责处在缺点情况：规范性的营销推广流程管理并没创建下去，例如对策整体规划、战略制定、进度管理、信息化管理、物流信息管理、区域管理、广告管理等很多职责都缺乏或者没确定的职权区划。
（2） 地区子公司处在虚似情况：该企业为名上面开设由各地区的销售主管，但销售主管平时大部分时间都呆在总公司，对分别管理的地区实行的是虚似控制方式，对代理商的监管基本上是靠电话沟通。
2、 对营销费用操纵严格
（1） 销售主管基本工资非常少，全凭销售抽成。
（2） 送货所有利用返程车，全部物流运输的时间段基本上在7-10天（自钱款到帐之日起），运输成本较低。
（3） 销售主管能够充分利用的销售花费较低。
（4） 不开设地区子公司，以节省员工花费。
3、 借助工作经验开展营销推广
（1） 无法看见该企业对市场的结构化分析，也很难见到总体的营销战略整体规划。
（2） 企业的销售方案基本都是借助工作经验制订出去的，因此常常产生产供销对接的不平衡，导致缺货或库存积压，危害销售的提高。
4、 以特价为关键推广营销方式
（1） 2年来该企业主流产品的价钱总计已降低了近50%，一方面则是本身的对策精准定位，另一方面乃是领导品牌的跌价负担。
（2） 欠缺完善的营销方式，一是并没有系统推广，二是对推广效果并没有汇总，导致这样的事情的原因是销售工作人员营销推广素养的不高。
四、 该企业现阶段销售面临的问题
1、 淡旺季销售处在进退两难处境
（1） 一难是领导品牌对该企业的打击。领导品牌在强悍的知名品牌和网络基础知识上，向追随知名品牌增加减价工作压力，一是清除市场里的山寨货商品，二是向中低端乡村市场渗入。
（2） 二难是低端知名品牌的价钱阻拦。低端知名品牌利用成本费
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