产品转化率多少算正常，提高产品转化率的有效方法

互联网发展进到后半场，流量红利慢慢褪掉，获取流量的成本越来越高，在同等条件下，提升流量转化率刻不容缓。特别是在一些行业里，例如电商、理财等，转化率是考量产品优质与否的关键指标之一。

怎样提升流量的转化率，是一直困惑互联网企业的老难题，因而，针对市场营销、经营、产品和数据分析人员而言，看穿转化率的秘密将大有益处。我们今天就而言说怎样利用数据分析提高转化率。

一、什么叫转化率

产品转化率指产品中单一互动行为和总体功能，应用后与使用前的用户数比例。我们通常称前者为行为转化率，称后者为总体功能转化率。

行为转化率 = 期待行为数 / 行为总数

总体功能转化率 = 行为转化率1 * 行为转化率2 *行为转化率3 * …*行为转化率N

期待行为是希望考量目标做到的行为，例如阅读完一篇文章、完成一次注册、银行卡绑定、交易成功等。点击量中“点击”便是期待行为，分享率中“分享”便是期待行为，依此类推也有下载率、激活率、购买率、开启率、成交率、复购率等。

由于总人数在一定范围（遭受活动尺寸，方式的制约）是固定的，所以我们就要想方设法提升期待行为总数，来提升转化率。

二、转换分析的意义

转换分析的本质是为了推动企业的核心业务的流通，提高盈利的能力。例如：

销售额=流量*转化率*客单量

如果需要提升公司的销售额，有三种方法：①掏钱做推广，扩大流量；②提升注册、购买流程，提升转化率；③根据满减、捆缚产品等方法，提高客单价。

很明显提高客单价短期内可行性较低，但调节产品标价是个复杂的工作，短期内大幅提高客单量容易造成竞争能力降低，同时品牌和口碑还会遭受不良影响，导致不可挽回的损失。针对扩大流量，如果公司的市场预算充足，多花点钱做推广也是可行的，但对很多公司来要不是处在产品生命期成长期或成熟期，砸钱的策略并不能不断。因此只有提高转化率是公司性价比最高的方法。

提高转化率的益处有：①能够花一样的钱起到更好地效果，提高ROI；②提升转换步骤，提高客户体验和品牌满意度；③提升过的转换步骤能够长期发挥作用，是可持续的。

市场推广人员应用Data Analytics做的注册转化率看板

转化率即然有那么多好处，那我们如何分析呢？转化率是可被量化的、可被论述的科学的数据，有以下的功能：①考量用户需求的强弱；②比照2个功能的益处，对同类功能开展提升选择；③验证方式品质及分区方式权重。因此我们可以通过数字化的方法来分析转化率。

例如某社交App开发了新功能，但这个功能的转化率很低，这时我们可以从2个层面来分析：①要求自身转化率低，这时必须思考这个要求是不是强要求，也有它广度，使用频率、急切度、可代替性等；②产品设计缺陷，设计的表述不当或是不清楚，入口位置、色调、文案、引导、互动步骤等存在问题。

三、转化率与销售漏斗

提及转化率，销售漏斗不可或缺。滤管中每一层都会有耗损，而销售漏斗能够帮助我们去降低整个过程的损耗率。需要注意的是单一的销售漏斗针对分析而言没有任何意义，我们不能单从一个销售漏斗中点评网站某个关键步骤中各步骤的转化率的优劣，因此务必根据趋势、较为和细分的方法对流程中各步骤的转化率进行分析：

（1）趋势（Trend）：从时间线的转变状况进行分析，适用于对某一步骤或其中某个流程开展改善或优化的效果监管；

（2）较为（Compare）：根据较为类似产品或服务间选购或使用流程的转化率，发觉一些产品或应用中存在的不足；

（3）细分（Segment）：细分来源或不同的客户类型在转化率上的表现，发觉一些高质量的来源或顾客，一般用以分析网站的广告或推广的效果及ROI。

提高转化率，必须有数据驱动的观念，转化率不仅是一个数据指标，其实质是用户体验的真正体现。在我们对客户体验分析的层面持续提升，对大家产品和用户行为的思索逐步推进的时候，大家也就在转换分析的路上持续升阶。有关销售漏斗在大家以前的文章中有详细的介绍，想了解的朋友能够参照《干货 | 怎样用销售漏斗做数据分析》。

四、如何提高产品的转化率

这里我们先讨论下如何的转化率才算达标呢？其实，不同类目和价格的产品转化率会有很大的差别，转化率的影响因素是多方面的，例如经营方式、产品功能、客户体验和页面设计及其品牌信任感等，各个方面要素会一同决定最后转化率的优劣。今天我们关键分享是指通用的流程，在下一个部分大家会以着陆页的转化率来分析。

1.定义核心目标

做任何事定义清楚核心目标十分关键，目标不清便会造成行为不清晰。例如是必须提高复购率还是客单量？或者提高利润率还是销售额？一般来说，定义目标要依据不同的产品生命期来决定，由于产品不同阶段，你所应当关注的核心目标是不同的。而核心目标能够拆卸为相关的指标，提高有关指标也就提升了核心目标。

2.绘制关键步骤

这步是很关键的一步，也是好多人最容易忽略的一步。每个产品的销售漏斗都是不一样的，如何建立销售漏斗，就必须依据产品的关键流程图。关键流程图听起来简易，用来就难了，由于你要考虑许多细节，但画一下客户体验比较好的产品流程图，能够在流程优化上获得启发。此外拥有步骤，在执行和复盘时，清楚的途径和迈向容易更方便把控和分析。

闲鱼的业务流程

3.列举影响因子查询（做加法）

把你能想到的所有可能影响步骤中客户产生变化的因素列出来，并放到步骤下。穷举法你可能想到的全部因素，例如自己模拟客户的整个步骤，把产生想法到最后步骤完毕能想起的都写下来，重试着去模拟感受竞品的步骤，把想法记下来等。

4.添加影响权重（做减法）

每一个要素对结果的影响尺寸都不一样，你必须将他们之间的不同用系统化的方法表达出来。大数据分析师们能用技术来求要素的权重，但如果我们没有技术能够参照以下几个简易易操作的求权重方式，这些方案大家可以根据网上收集相关资料来进一步了解，这里我就不再多讲了。

5.提升影响因子查询

上一流程添加完影响权重以后，做一个影响程度排列，就可看出这些最有影响的要素，接下来就对着这些影响因素逐一提升即可。例如：

（1）定位正确的客户

什么是正确的客户，不同的单位对此有不同的了解。市场推广在各个渠道开展推广，根据产品、服务、内容去吸引用户，但是不同方式来源客户有一定的差别。对于不同方式的客户，市场必须制定不同的推送和不同的着陆页，以提高目的性；产品主管也要关注客户的分类，根据客户在产品上的应用行为对不同用户群体制订不同的运营策略，提升不同的产品特点；对销售人员而言，依据与客户沟通的结果来找到正确的受众和领导者，那也是一个找寻正确客户的过程。

（2）提高产品的体验与流畅

改进客户体验的方法许多，如配制按键位置、页面的色调，或是开展总体的改版、产品互动等等，这里面态度决定一切。但需要注意的是产品步骤可能比较简单，但用户的心智步骤却比较复杂，这时候在写步骤的时候，可以把客户的心智步骤也加上去。优化的过程是一个极其漫长也没有时间终点的事儿，保持一颗求知欲，多学习，放大自己布局，弄清楚问题的原因，多和客户聊聊。

（3）提升转换途径

不同领域有不同的转换途径。电商、OTA、O2O领域：最后的下单量是视作转换的；SaaS、社交类产品：通常将注册量作为一个转换点。我们需要掌握一个客户经历了什么流程，最后完成了这些转换。转换的情况下给予了用户足够的决策信息。这儿应注意太长的转换途径，会导致用户的流失。

五、如何提高着陆页的转化率

1.什么叫着陆页

着陆页，也称落地页（Landing Page）是客户被广告吸引，付诸行动后的着陆页，是营销漏斗的一个阶段。这儿的广告是把用户吸引到落地页的随意方式的媒介，比如朋友圈、框架广告、关键词广告、AppStore介绍也、活动推广图等。任何落地页有且只有唯一的目标，主要是发展用户、促使买卖、收集线索。

落地页的设计和提升是技术活，一不小心便会让用户误认为你的落地页是垃圾页面，给推广带来阻碍；或是给用户带来不好的感受，花了钱反倒给品牌扣分。因而，落地页是营销推广的基本，不但要准确传递产品或服务的独特卖点，也要提高互动的好感度，吸引用户完成转换。

2.如何提高落地页的转化率

（1）维持简洁

清楚、简洁的落地页能让用户自动把眼光投向你希望他们进行的动作，也能防止用户产生疑惑。这和banner设计是一个道理：拥堵的设计不讨喜，留白才是很强有力的设计语言。简洁的落地页比繁杂的页面更令用户印象深刻，也能增加他们与CTA（call-to-action 行动呼吁）按键互动的概率。

（2）站在用户视角考虑

设计落地页的第一步，我们应该问自己：①分析受众是谁？②如何有效地传播信息？③分析产品卖点是什么？④如何吸引用户完成注册？⑤如何提升转换？这五个问题能够协助更好地发掘目标受众的需求和期待，协助设计。此外，怎样你推广是指一个全新的产品，还需要分析用户的线上行为，运用分析结果来设计出有效的网页布局；同时准备好A/B检测实验工具，落地页发布后根据分割流量观查不同设计带来的不同结果，不断实验-择优-升级-再实验-再择优，让页面的互动和转化率不断提高。

（3）保证内容简单易懂

在强调可视化的同时，一定要注意落地页每一个内容是否描述的清楚易懂，是否能吸引用户。专业名词、不常见的简称和繁杂的句型都会让用户产生距离感，一定要防止应用。同时，要时刻牢记站在受众的视角去生成你的文案。假如手里的文案不能用通俗易懂的方法向用户清楚地论述产品的利益点，就果断重新编辑和提升文案。

（4）注册表单越少越好

在那些必须转换的落地页中，最关键的设计元素便是注册表单，但是在各个品牌都在致力于提高用户感受的时代，互联网用户越来越不爱填表，更不愿意表露自己的个人信息。这就规定清晰地定义转换后续步骤真正需要的基本信息。为了获得大量注册，你还可以给用户提供奖赏，再简化注册手续。此外，多做检测，它可以帮你大幅减少这些错误发生的概率，由于一个小错误就能够造成转换遗失或转化率大幅下跌。

（5）强劲的CTA

CTA（call-to-action 行为呼吁）可以是按键、照片、报表或其他方式，重点在于如何从审美和作用视角来包装你的CTA。建立一个理想的CTA不是一蹴而就的过程，必须不断用A/B检测工具对色调、形状、规格、字体、字号等元素开展检测，找到最佳版本。

（6）感情设计

感情设计原指的是工业设计师根据对产品的色调、材料、外型、点、线、面等元素进行综合设计，让产品根据响声、形状、寓意、外型形象各各个方面影响人听觉、视觉、触感，让人和品牌引起共鸣。落地页的感情设计，最先要考虑把重要信息放到用户第一眼就能够看见的位置上，其次要从用户心理考虑。此外色调的应用在落地页设计中也是一门学问，一个简单颜色变化就可影响用户的心理——那也是在设计落地页时，务必重视用户要求的另一个原因。

（7）设计布局

照片配上合适的文案，就是一个简单落地页。然而，不要以为把照片都一股脑地堆在落地页上便是所谓的设计布局。简约，简约，简约（重要的事情说三遍）。网页布局只有在满足以下这些规定时，才真正达到提高落地页转化率的效果：① 独特突显落地页要传播信息；②根据视频或信息图表，1分钟内论述清楚你的产品；③展现真实案例；④创建互动版块

（8）重视手机端

随着挪动用户的迅速增加，顺畅无缝的多屏互动感受对品牌越来越重要，因为这直接关系了一个网页带来用户的品牌印象。调研数据显示，48%的用户表示不愿意浏览没有做过手机端提升的落地页，因而我们应该保证用户在任何设备上浏览落地页的感受都没有错。试想一下，假如用户从手机端进入你的落地页，就因为适配难题找不着CTA的位置，这时的用户外流会非常遗憾。

（9）清楚论述产品

用户浏览落地页的目的是来进一步了解有关产品的信息，假如他们get不到你的独特卖点，自然也就没兴趣完成后续的注册。在论述产品价值的情况下，注意防止应用直销的话术，而是要让用户在短时间了解你的产品能如何协助他们解决问题、带来什么具象的价值。因而，落地页上的文案要清楚地告知用户为何要在这儿继续点击或注册，然后把可以解决的问题和解决方式论述清楚，再根据项目符号、视频或图表来吸引用户目光，才能达到提高转化率的目的。

（10）不要分散用户专注力

信息碎片化的时代，用户的注意力很难集中在一个独立页面上超过5-10秒，这就是我们为何持续强调，落地页设计一定要降低不必要的信息影响、追求简约的原因。不论是落地页上的banner广告、弹窗广告，还是外链或菜单等，都要易操作，保证选购转换漏斗的每一层都能成功地完成。

六、总结

不同领域的不同产品其提高转化率的具体方法都各有不同，例如如何优化电商店铺的产品转化率、如何提升App注册下载转化率、如何提升小额贷款产品的转化率……但核心还是针对业务自身和用户的掌握。只有针对性的掌握用户，对于不同的业务，我们才可能制定出不同的优化设计。

其次根据数据分析提出假定，应用一歩快逃开展迭代试验，检测假定并开展复盘和反馈，进而能够快速提升转化率。这时能够依靠数据分析工具，比如Data Analytics，可一键连接Execl/CSV等数据文件，无需编程仅需简单拖动即可制做炫酷的数据可视化看板，用直观的数据帮你做更好的决策。

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