一个直播间一天就可引导成交额过亿元，一个网红主播一年能做389场直播，直播三秒就能够买空十万件货……这就是时下直播卖货的真实场景。根据直播来卖货变成诸多店家选用的方式。近些年，淘宝、拼多多、楚楚街等电商平台开创了直播模块，快手、抖音等直播平台则添加了电商作用。近日，社交电商小红书也添加直播对局，公布将发布电商直播。针对直播火爆的原因，业内普遍认为，直播卖货的服务方式回归了商业本质：形象全面的商品展示，及其主播的专业推荐与贴心服务，满足了消费者的要求。
照片来自CNSPHOTO
专业服务重归商业本质
不可否认，相较于一般的文字与图片展示，视频直播方式向消费者展现出更多的产品细节，建立彼此的信赖感，拉近交易双方的间距。与此同时，视频直播能够带动商品销售，实现了“卖货”的目标。
直播卖货还有一个特别大的优点——“专业服务”，正是因为这个优点，直播才能成功“卖货。近些年，直播卖货类目持续细分，卖美妆、卖衣服、甚至也有卖汽车的主播。直播卖货的盛行，各个领域出现了一批专业的网红主播，可以说直播成就了这些主播，还可以说这些专业主播推动了直播卖货的发展。
并非任何直播卖货的主播都能够变成网红主播，不论是快手平台的幸巴，还是抖音平台的七舅姥爷，抑或是淘宝的李佳琦和薇娅，它的成功都源于它的专业技能。这些主播对客户需求和商业逻辑拥有较深的研究。换句话说，这些网红主播必须是一名贴心的专业导购。
电商直播不是演电视剧，演电影，并没剧本，必须“则几乎是本色出演了”。此外，直播卖货必须有专业的知识和能力，以形成真正的带货能力，这都是没法“演出”的。从目前受青睐的网红主播的成长过程能够看见专业知识和能力的重要性。
李佳琦是淘宝直播的当红主播，以销售美妆产品为主，号称“口红一哥”。事实上，李佳琦的出名并非靠他们的趣味性，而是因为他掌握美妆产品的专业知识，此外，他还带来了暖心的服务。
据了解，李佳琦曾是美妆品牌欧莱雅的一位柜台职工，它用三年时间变成柜台最专业、最懂化妆品、最会销售的导购。美妆销售员的经验积累为李佳琦变成美妆品牌红主播奠定了坚实的基础。只要消费者随意说一个色号，李佳奇三秒就可将该色号的唇膏挑出，他可能是比女孩还懂唇膏的男生，甚至被称作“走动的唇膏”。
事实上，早在三四年前，巴黎欧莱雅就开始试着直播卖货，当时的主播都是从自家柜台职工中选拔。李佳琦就是从公司选拔中脱颖而出的。巴黎欧莱雅选主播的途径也足以证明，直播卖货必须一个有着较强专业技能的主播。并非“能言善辩”的人就可以做卖货主播，卖货主播必须对所卖产品有一定的掌握，有一定的专业知识，还要有一定的审美。而这些能力与服务便是商业思维。
淘宝直播的另一名当红主播薇娅的成功也是如此。并非因为她具备较好的容貌，纤细的身型，而是她多年做服装生意所累积的经验，对服装品质、款式的掌握，及其对时尚的敏感性。
除此之外，不论是李佳琦还是薇娅，他们身后还有一个专业的团队，他们对选款十分重视，例如薇娅的团队有专人负责选款，从前期挑选达标店家到对商家样品的检测，这一轮一般会淘汰50%的商品，接下来便是薇娅亲选。据了解，薇娅每日下直播后，至少要用五个小时来挑选第二天应出售的产品。
不但在商品层面严格监督，一个优秀的网红主播应当重视更好地服务消费者。据介绍，一些网红主播表明，根据直播选购的产品还可以开展无理由，而且直播间还设有专门的客服人员随时解答消费者的疑惑，针对直播期内的难题，主播也会在第一时间开展回应。最为最重要的是，主播并非单纯地为了卖货，让消费者疯狂下单，他们会实时提示消费者理性购买商品。正是如此，消费者对主播产生了信赖感。
除了产品好、服务好以外，直播卖货的性价比也非常高。以李佳琦为例，他能十分大概率地取得所售产品的全网最低价。假如拿不到全网最低价，他甚至会激励粉丝去退货。
正是由于符合商业的发展实质，直播卖货越来越火。以淘宝直播为例，它成为今年“双11”的全新突破点。参加天猫“双11”的商家中，有超出50%都根据直播赢得了销售额的增长。
直播能否守住自己的底线
尽管直播卖货越来越火爆，可是自今年以来，在直播情况下也发生了一些“翻车”事情。这说明在服务与专业层面，还是存有一定的问题。随着直播领域的迅速发展，主播的粉丝越来越多，寻找合作伙伴的店家也愈来愈多，在疯狂增长的业务眼前，直播能否守住自己的底线呢？
近日，中国改革报记者随机进到到几个网红主播的直播间，最大的感受就是“节奏太快”，某些产品的推荐有些“敷衍塞责”。网红主播在一场直播的两三个小时以内，要推荐几十款产品，每款产品只能介绍数分钟，介绍成份材料，展示商品表面后，主播就开始倒计时开拍。化妆品也是如此，在直播时，并非每款产品都由主播亲身擦抹，有些唇膏甚至只在手里试个色即使推荐结束。记者注意到，甚至由于一场直播必须推荐的产品太多了，主播有时还会搞不懂商品的价钱，及其都有什么赠品。
值得注意是指，今年，李佳琦就因为失误在直播期内“翻车”，最有名的就是“不沾锅”事情。李佳琦推荐的一款不沾锅在直播使用现场出现了严重的黏锅状况，过后李佳琦表明，“不是锅的原因，而是自己没有依照使用说明操作”。此外，也有“大闸蟹”事情。在今年9月的一场直播中，李佳琦将一款湖蟹的状元蟹介绍成大闸蟹，有人认为涉嫌虚假宣传。
不沾锅却黏锅，状元蟹成大闸蟹……这在一定程度上体现出网红主播的专业性存在问题。
事实上，不只是李佳琦，其他一些主播还在直播时“出过糗”。在节目主持人李湘今年10月开展的一场直播卖货中，收看频次达到162万次，可是所售产品却一件也没有售出。对此，李湘回应，团队选款上有所失误，白鹅绒羽绒服尽管有些貂毛，但货物4988元的价格还是较高。由此可见，没有扎实的专业及服务能力，单纯借助流量“捞油水”的做法，在直播行业难以可行。
在疯狂的直播中，到底该怎样卖货，如何服务消费者？有分析认为，“虽然直播卖货是一种创新的服务模式，但是不管它多新，它都不能摆脱商业思维，它目的还是会为消费者服务，满足消费者的要求”。
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