社区生鲜店如何经营好，社区生鲜的营销模式

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新冠疫情下，小区生鲜零售的暴发

自新型冠状病毒暴发至今，中国零售业的许多商圈都受到了不同程度地冲击性。但困境当中，还会孕育着期待。生鲜进家要求激增，亦在间距顾客更近的商业地产中，顾客对生鲜商场和生鲜加厚型连锁便利店的依靠也大大的提升。

现如今，再回过头来再看五年前的那一个至关重要管理决策，生鲜传奇创办人王卫仍然感激当初首都经贸大学陈立平专家教授为他提的提议。那时候，陈立平专家教授用那几年日本大型商场、进口商品超市市场销售下降的事例告知王卫，“金融危机下，许多心浮气躁的事物会一夜清零。”

这让王卫逐渐持续思索，假如困境到来，公司还能不能持续发展下来？他得知，公司要想持续发展，发展于一个准确的商圈至关重要。

而小区生鲜乃是王卫寻找的这个恰当商圈。生鲜领域是民生工程交易的刚性需求领域，具备充足的抗风险能力。更重要是指，在王卫来看，由于愈来愈多顾客对更为安全健康的食品类的关心，一日三餐等材料的消费理念升级是未来的趋势之一。

新型冠状病毒的暴发，让有着130家店面的生鲜传奇经历过一次考试。而根据这么多年在组织结构、供应链管理、及其信息化规划里的资金投入和深耕细作，生鲜传奇扛住了本次肺炎疫情的检测，为社区的日常消费市场，带来了充裕的供给确保和整洁安全的购物环境。

生鲜传奇创办人王卫对CCFA表明，疫情期间，全部生鲜传奇的销售同期相比增长3倍多，同店同期相比也是有2倍的提高。除此之外，因为市场销售增加，耗损降低，生鲜传奇一直促进的外包装生鲜产品和自主品牌顾客认同度大幅度提高，盈利大幅度提高。

和生鲜传奇创办人王卫一样，好邻经理熏陶应当还会感激2年以前自身作出的那一个至关重要管理决策。2018年，好邻在原来的蓝标店前提下，推出了了对于小区的新店开业型——绿标店，生鲜占比占据30%~40%，也被业界称作生鲜加厚型连锁便利店。

受疫情冲击，好邻有许多设在中央商务区，交通干道，飞机场的蓝标店都损失严重。可是，“好邻打磨抛光了2年绿标店，却在疫情期间发挥了至关重要的功效。”熏陶对CCFA表明。绿标店为小区顾客给予了一日三餐需要的生鲜、半成品加工、软食等产品，确保了提供。

让熏陶出现意外是指，在这些阶段，好邻绿标店的均值销售业绩都有意想不到的提高。一家使用面积在200㎡上下的绿标店，最大一天日商可以达到7万多元，该店平常日商还在4-5万中间（基本上贴近北京便利店领域日商的最大水准。）光生鲜就可以卖2-3万余元。亦在加工食品的协调下，利润率与蓝标店相差无异。

要记住，先前业界针对连锁便利店能不能出售生鲜产品，尤其是能不能卖蔬菜卖猪肉这件事情，一直存有异议。不论是从盈利模型或是关键客户群看来，连锁便利店好像都不是那个最好的商圈。但此次新冠疫情，也让大量连锁便利店公司看见了在社区超市出售生鲜产品的可能。

实际上，不论是开入小区出售生鲜的连锁便利店，或是以生鲜传奇为象征的线下推广小区生鲜连锁企业，在疫情期间，他们的销售总额都较同时期都有了2～3倍的提高。但是，因为所在商圈，及其客户群的不一样，大伙儿探寻的途径和方向是不一样的。

生鲜传奇创办人王卫在接纳CCFA访谈时表明，“如今生鲜传奇的利润指标值早已提早完成。”这也许也传达出一个信号，小区生鲜店赢利再也不是难点。小区生鲜零售会迈入加速发展吗？

让我们访谈了一些在小区从业生鲜零售业务的象征公司，期待根据它的社会经验，及其对未来发展趋势的分辨，讨论这种公司在所在不一样商圈，及其应对不一样客户群的新时代背景下，怎样在小区搞好生鲜零售买卖？及其如何破解赢利难点？小区生鲜零售的将来又将向何处去？

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破译规模不经济之难点

虽然此次新冠疫情让我们得知，做为交易刚性需求的生鲜领域的重要性。可是，生鲜零售买卖并不好做。

例如，疫情期间，很多小区卖生鲜的小型超市，或者夫妇媳妇店就碰见了缺乏生鲜一手货源，货品运不进去等供应链管理难点。由于这种小店平常的货源供应商较为零散，不但采购数量较小，采购流程（时长、地址）也较为随便。这在平常有货时，主要表现为小店的协调能力。亦在特殊时期，小店并没有真正意义里的生鲜供应链管理管理体系的缺点，则直露。

和连锁加盟型生鲜零售企业对比，这种小店光凭自己的力量，也难以快速调节来正常营业。相对而言，疫情期间，连锁加盟生鲜零售店的组织协调能力、供应链管理工作能力显而易见要强过孤军奋战的小店。

实际上，受疫情冲击，许多大城市的水果蔬菜、肉制品冷冻品等市场批发的运作工作能力并没有获得彻底恢复。运输物流上，受封村封道的危害，很多生鲜产品也不能立即运进城区。除此之外，因为农业产品时令性强，保险期短，一些地区发生当季蔬菜烂在田里库存积压的常常产生。

以生鲜传奇、云菜园子等知名品牌为象征的小区生鲜连锁企业，则根据与本地管理部门联系沟通交流，取得物流运输绿色通行证，解决了物流运输的难题。

范围和知名品牌，是政府部门和相关部门给予信赖背诵的前提条件。可是，和许多零售业态不一样，生鲜零售的难题又取决于，店面经营规模的增加促使购置经营规模还会扩张，很有可能发生“规模不经济”的状况。

小区生鲜的规模不经济状况，简单说便是店少的情况下赢利，店面数量多但是亏本了。实际上，我们今天见到的许多生鲜零售连锁知名品牌，都是在一家一家小店发展趋势下去的。

就好似生鲜传奇创办人王卫所讲，一开始开一家店、十来加盟店的情况下，经济效益很好。比如生鲜传奇给出第一家店铺时，该店面一年就能够纯利润100万。可是，等店面越开越大，调到100加盟店的情况下，王卫偶然的发现，经济效益降低了。“很多小区生鲜店经营规模越多，反倒亏本越大，越不经济发展。”王卫表明。

造成规模不经济的关键原因在于，生鲜领域尤其是水果蔬菜等类目（除个别爆款商品外），在生产制造、商品流通众多阶段难以实现规范化，造成经营规模越多，企业所遭遇的货运物流、仓储物流及其每一个阶段的人力等费用大幅度升高，算总账反而是亏损的。

那样，如何改变小区生鲜店规模不经济的难题？此次新冠疫情的暴发，实际上拿了小区生鲜公司一些变化的机会。

从消费者行为看来，因为疫情冲击，许多顾客逐渐更加重视食物的安全性和健康，预包装食品菜被顾客更普遍的进行。她们不会再像以往那般聚堆挑挑捡捡，这在一定程度上降低了产品的消耗。

预包装食品菜的普及化，实际上是全部生鲜产品规范化的必由之路。这代表着，生鲜公司必须在菜肴抵达店面以前对菜肴开展预备处理，从而向上下游供应链管理逐步推进全部步骤的规范化。

在整体供应链管理步骤的规范化层面，实际上近些年周转筐的推广使用，也发挥了较大的功效。

有别于蛇皮口袋、泡沫保温箱等一次性包装，规范化的周转筐不但可以帮助企业精确地拿货，因为其能够多次采用，巨大降低了包装成本。商品通过在产业基地基本清洗，再也不是毛菜入城，降低了中后期清洗成本费，降低了质损。其实质上是货运物流“模块化运送”的构思在零售业的使用。与拖盘等货运物流专用工具的推广具备一样重要的意义。

生鲜传奇创办人王卫就对CCFA表明，生鲜传奇运用经营规模购置优点，产业基地优点营销推广折叠框的多次采用，提升供应链管理高效率。

另一方面，因为订单信息激增，也提升了企业供应链阶段的提升室内空间。

王卫告知CCFA，生鲜传奇运用相对密度优点，以中心仓为“容错机制池”，操纵店面耗损。那也是生鲜传奇先前在前置仓的试着里的较大发觉。

生鲜传奇在上年尝试做了前置仓。试着后，王卫觉得，前置仓成本费实体模型不成立。“生鲜归属于廉价高频率，泛大家服务项目，不论是客单量吊顶天花板，利润率吊顶天花板和成本占比都无法支持。送上门较之线下实体店是规模不经济高人力的，需要有更强的溢值，这一点如今难以完成。”王卫对CCFA表述道。

但是，通过试着，王卫发觉，虽然前置仓的成本费实体模型不成立，可是前置仓的构思可以借鉴。例如选用中心仓的方式，即十家店面一个仓，共享资源库存量，集中化配送。

他对CCFA表明，“前置仓有它优点和逻辑性，但是我们更为看中线下实体店的销售市场总产量和高效率。我们通过前置仓的2C试验，意外发现假如用于店面间的产品二次派送，将主要处理店面端断货和耗损的效率问题。因此准备把前置仓改成中心仓，由单纯2C，向TO店，2b，拼单等新零售方位发展趋势。”

这一切，产业化依然是前提条件，只不过是生鲜零售商必须科学研究，怎样在供求两边在产业化的前提下，开展“规模化”。

“疫情期间订单量得到了加倍的变大，可是订单信息最高值终会返回日常的区段。那样产业化的生鲜零售企业，或是小区生鲜的公司，至少要把自己的真实身份界定成本费地的一级销售商，才有核心竞争力。”云菜园子创办人熊彬对CCFA表明。

特别注意是指，现阶段小店的窘境，也反倒拿了小区生鲜加盟品牌一个新的机遇。

云菜园子是一家总公司坐落于济南的，有着一百多家店面的小区生鲜加盟品牌。疫情爆发后，云菜园子创办人熊彬进行了一个管理决策，扩张企业固有的B TO B业务流程占有率，把云菜园子的供应链管理、运输能力、生产量颠覆式创新小B，为夫妇媳妇店，小区小店给予蔬菜水果、新鲜水果、肉制品等生鲜类产品。这是这个管理决策，让云菜园子的B TO B业务流程得到了快速增涨。熊彬表露说，增涨前的B TO B业务流程已占据云菜园子营业收入经营规模的50%上下。

供应链管理的规范化、规模化，最后目的是为了提高工作效率。从客户的视角，零售商的关键市场竞争之一或是产品，仅有多元化高品质的商品结构，才可以在生鲜对决的市场竞争中得到客户忠诚度。

熊彬就表明，在水果蔬菜等种类里，创建能力素质，例如可以在绝大多数价钱比较敏感类目创建廉价、高质量的性价比高品牌形象。但更重要是指，要寻找本身所立足于的地区，可以创建堡垒的类目，随后资金投入网络资源。“例如大家选择的类目是合乎东北人要求的中式点心，在北方地区老百姓的不太吃活鲜、水产品的新时代背景下，大家去做冷冻品。”熊彬表述道。

生鲜传奇的方法乃是，搞好生产制造型零售，获得生产加工和知名品牌溢值。

现阶段，生鲜传奇有700多种多样自主品牌，占据全部市场份额的30%。这既可以产生有别于敌人的多元化提供，也确保了毛利率水准。

生鲜传奇在往年对消费者分析时发觉，仅有2%的消费者表明完全不接纳自主品牌，但其实许多顾客都对自主品牌表明接纳和热烈欢迎，有56%的客户认同蔬菜的自主品牌，有50%的客户认同水产品/海鲜产品的自主品牌，也有49%的客户认同肉类食品的自主品牌。

据王卫表露，在生鲜传奇，速冻水饺这种冷冻产品的自主品牌，及其特点酱汁、牛肉辣椒酱、米和面等自主品牌，就很受顾客热烈欢迎。

做自主品牌，就寓意零售商本身要向生产型零售商转型发展。生鲜传奇基本建设了自身的物流配送中心和数控加工中心。但是，王卫也曾注重，“一个企业做自主品牌的情况下，一定要有能力从起点上超过大家经销商，要真真正正立在顾客观点和视角给予更为高品质的产品，所说生产制造型零售并非大家生产制造，只是大家给予规范、给予构思，乃至给予方式。”

自主品牌是一个高门槛的选择项。生鲜传奇等公司可以不断提升自主品牌的占有率，刚好展现了这种小区生鲜连锁加盟企业的优势：他们采购量比较大，一般会原产地直采，或者创建产业基地，会建立自身的供应链管理管理体系、物流配送系统，其知名品牌也更容易得到顾客肯定。如果能够完全破译“规模不经济”的难点，小区生鲜店市场前景未来可期。

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商业地产：生鲜零售的增长与将来

在疫情期内，城镇居民的生鲜交易出现了爆发式的上升，参加在其中的商圈，不论是商场卖场，小区生鲜店，生鲜加厚型连锁便利店，或是前置仓进家商圈，他们的销售总额都有了大幅提高。业界有见解觉得这一增加是分阶段的，疫情以往，生鲜的交易会趋于平稳和客观。

可是不管怎样，经此一役，小区生鲜零售的买卖能够被长期性看中，应该是众人皆知的客观事实。王卫就对CCFA表明，“疫情以后针对小区生鲜必定利好消息，生鲜传奇也将积极主动股权融资，加速发展。”

实际上，受疫情危害，大家的行为方式也发生了转变。大家都期待用最短的途径来达到生鲜采购需求。也促使去小区生鲜店购买商品比卖场更加便捷。特别是在一线城市，这种上千万人口数量的大都市。亦在这一段特殊时期，暴发出去的消费水平也让目前的生鲜方式目不暇接。也促使生鲜零售的供给端必须大量增加量发生。

好邻居连锁便利店的绿标店就是这类增加量的意味着。好邻居经理熏陶对CCFA表明，疫情期内，好邻居蓝标店的销售大概仅有同时期的6-8成，可是另一方面，好邻居打磨抛光了2年绿标店，在疫情期内发挥了至关重要的功效。生鲜销售增长显著，与此同时带动了粮油食品百货商店的销售。归功于绿标店的优异主要表现，好邻居的总体市场销售早已基本上与上年差不多，非常好的对冲交易了重要疫情的风险性。

自然，与小区生鲜店对比，连锁便利店做生鲜，并非最核心业务，现阶段看还处在学习阶段。熏陶表明，二者客户群也是有非常大的差距，社区超市的关键客户群以70后、80后，乃至90后等青年客户群为主导。他强调，连锁便利店卖蔬菜，和商场、农贸市场不是一回事儿。消费群不一样，需要和场面也不一样，因而公司要更仔细科学研究产品组合策略和服务项目组成。

比如，好邻居绿标店给予的类目，水果是关键核心类目，品质要中上等，价钱要优惠，蔬菜是补充性的，为了能便捷，还需要做一些封装和快递分拣提升等级，乃至净菜配送和半成品加工，降低回家了的生产加工。肉类食品则是要高质量，安全性，份量规格型号要适合，价钱自然也需要性价比高。而这种，还离不了加工食品和速食食品的相互配合。

和小区生鲜店不一样，连锁便利店非常大一部分客户群是工薪族，她们不追求完美类目丰富多彩齐备或是划算，只是因为方便快捷和安全性。因此，好邻居绿标店增强了很多的正餐、熟菜、加工食品等，那样工薪族下班以后迅速就可解决一顿饭，再顺带手买些早饭、奶制品、饮品、啤洒红葡萄酒、零食。绿标店就成了社区生活的小核心。实际上，欧洲地区的连锁便利店都广泛在市场销售生鲜类产品。关键，其实就是处理现代都市群体便捷身心健康的“吃”的难题。

好邻居上年除开探索店面的生鲜经营以外，也是花了很多的心力和付出去产品研发我们中国人喜欢吃可是又不怎么会做和没空做的面食类熟菜，取得了很不错的实际效果。这被熏陶称作打造出“吃的现代都市协奏曲”！

在他来看，连锁便利店要不要做生鲜并不是方式和商圈确定的，最终还是看小区的发展趋势完善水平。不管连锁便利店或是小区生鲜店，全是社区发展的获益者。而本次疫情，也将巨大推动城市社区的发展趋势。

“此次疫情，我觉得对商业地产的危害是广阔的。”熏陶对CCFA剖析道，经由一段时间的强制性家居，不会做饭的年青人也迫不得已煮饭了，交易方向的强制性培养还会一部分的改变未来住户的消费习惯。与此同时，在极端化前提下，消费者了解到连锁系统的担任和靠谱，一部分在开业的单个商家，商品供应并没有确保，价钱无法控制，安全性和环境卫生意识淡薄更欠缺制度保障这些。

因而，他觉得，此次疫情会很大的促进商业地产的发展趋势和更新。一方面大伙儿发觉实际上平常不用那么多产品来挑选，能够网上相互配合，也可以轻轻松松日常生活；一方面掌握到这样的情况下，标准连锁企业的确保能力和担当意识。与此同时，大伙儿会更喜欢一个更为井然有序和安全卫生的社区环境。

除开小区的发展趋势会提供方式和形式的增加量。实际上，公司本身的升阶，也会产生一个新的内部结构增加量。这类升阶的最重要最迫切的方法，则信息化管理和数字化建设。

上年年底，生鲜传奇上海市区建立了自身的数字化精英团队，根据生鲜传奇的特性开发设计自购系统软件——“哪咤”。“这是一个开放式服务平台，可以积极主动插口各种系统软件，与此同时，整体思路是手机化，简单，照片化，融入迅速开实体店的必须。”

生鲜传奇创办人王卫对CCFA表明， “生鲜传奇方案未来五年信息化管理资金投入由销售总额的1%逐渐变大到3.5%。要变成一家根据技术平台和供应链管理操纵的连锁加盟零售企业。”

云菜园子创办人熊彬也表明，将来，产业化的小区生鲜零售企业，除开供应链管理能力，另一个竞争优势便是智能化能力。假如说连锁企业相对于小商店的市场竞争堡垒是范围和供应链管理管理体系，那样同是规模型连锁企业，他们之间市场竞争堡垒乃是IT、智能化能力。但是，生鲜零售企业数字化的前提条件，是公司已有自身的商品、供应链管理、经营各个阶段的规范化运营体系，在这一管理体系以上，才会出现后边智能化的提高。

在本次疫情中，好邻居靠自己先前开发设计的Xbrain智慧连锁便利店系统软件，颠覆式创新于店面和督查，很多缓解了实体的当场触碰管理方法的工作压力，和对异常情况的人流量和供应链管理情况和紧缺的物品开展精准的协同和调济。“通过这次疫情，大伙儿都认识到系统软件的重要性和实效性，算得上意外的收获。现阶段看来，从市场销售和耗损的操纵，解决人力资本急缺等，都达到了很满意的成效。”好邻居经理熏陶对CCFA表明。

他也注重，通过这次疫情，需要注意的是消费者和职工的深层数字化生存习惯的养成之后产生的冲击性。有许多职工对工作很有工作压力，对触碰较为排斥。消费者也希望线上上就可掌握到店面的数据，降低外出频次。例如好邻居比较有限的安全防护物资供应的出售，基本上都是线上上社群营销里通告和预期的。这种转变全是要思索的具体内容。

实际上，当一个企业技术创新、智能化的能力可以真真正正渗入业务流程的各个阶段，甚至是公司的文化艺术中来时，早已越过经营规模门坎的公司，也将迈入多重共线性的增加量，进行从量变引起质变的飞越。