1、颠覆性商品经常无人过问

故事发生在古埃及法老王时期，主角名字叫做麦克斯。

麦克斯出游时，经过古埃及金字塔施工工地，见到很多职工用小象运送石块，不论是职工或是小象都极为艰辛而迟缓，禁不住想着：这种速率，金字塔式何年何月才可以完工啊。

回到家后，麦克斯进行了一个恶梦，梦到自己都是金字塔式施工工地的一名施工人员，正顶着烈日汗流浃背。麦克斯吓醒后，无意睡着了。在天即将亮时，他们的脑海里蹦出来了一个见解。他快速醒来，赶来了自己家后边空着的小作坊里。

经历过许多的挫败和重之后，麦克斯总算做好了，将自身的成效“滚”出了小作坊，“滚”到老婆米妮的眼前。

米妮一脸困惑：“这是什么意思？”

麦克斯边想边说：“不然，就叫它‘轮子’吧。”

“那它能作什么用呢？”

“我们可以把一些货物放到上边，靠它‘滚’下去，既省劲又省时省力！”提到它主要用途，麦克斯洋洋得意。

“听起来很好呢。”米妮点了点头。

接着，麦克斯又钻入了小作坊里，生产制造出了许多的轮子。麦克斯的技艺愈来愈娴熟，轮子愈来愈圆润。

这一天，麦克斯又拿着一根纤细的木柱子，对米妮说：“看看这个，我管它叫‘轴榫’。”

麦克斯讲完，就把轴榫穿插在2个轮子中间，再在轴榫上面一些物件，轮子滚得变快了。“拥有轴榫，轮子就更好用了，并且一下子还能够售出2个轮子。”麦克斯说。

但是，当麦克斯把轮子滑到街上出售时，遭到了讽刺，“谁会给自己买一个轮子呢！”“这玩意儿，还需要掏钱买啊，精神病吧！”

麦克斯和米妮相信轮子是个绝佳的创造发明，却又烦恼于不清楚哪些人必须它，及其如何去市场销售它。

“不然，大家去问一问先知者奥兹吧？他了解世间万物，或许能给大家一些网络营销和售卖的提议呢。”米妮说。

“行吧！”蓬头垢面的麦克斯无可奈何点点头同意了。

2、当你决定发布颠覆性技术创新商品时，一定要问一下自己这六个问题

先知者奥兹日常生活在一个罕无人烟的洞窟中。

麦克斯和米妮，带上轮子、轴榫和供品，找到这一洞窟。

供品的香味，把奥兹吸引住过来了。

趁奥兹品味美味可口的并且，麦克斯将自身的发现和现阶段碰到的困境，一股脑地滂沱大雨倒出来。

奥兹沉默了几秒后，说：“麦克斯，数百年来，就算没有你的轮子，大家日常生活得也很好啊。”

麦克斯不太认可奥兹的观点。可是，奥兹并没有为他表述的可能，再次讲到：“全世界的人都不知道自己必须轮子。因此，就算你创造发明出来，也无人过问。”

“因此我需要舍弃？”麦克斯勃然大怒。

“也不是！”奥兹说，“反过来，我也觉得轮子的未来前景广阔无垠。这想要你寻找适合自己的营销策略。在这里以前，你必须回应一些最基本的、最基础的难题。”

“什么问题？”奥兹的一番话点燃了麦克斯的求知欲。

“第一个难题，谁是你的顾客？”

“这正是疑惑我自己的难点啊！”

“那谁会变成轮子的潜在用户呢？”

“我认为人人都有很有可能啊，由于轮子对所有人都可用。”

“将来，每一个人很有可能都要五六个轮子。但现在不是。如今，大家对轮子不了解。因此，你需要考虑一下，哪些人最有有可能变成轮子的顾客？换句话说，哪些人最有很有可能最开始应用轮子？”

“我不知道。”

“行吧，我再询问你第二个难题，谁是你的竞争对手？”

“我并没有竞争对手啊！现阶段，并没别人能生产制造轮子啊！”

“是的，你轮子确实是独一无二的。”奥兹说，“可是，你轮子处理的是什么问题？是运输的问题吧，把一件物品从这个地方搬至另一个地方吧。就运送技术性而言，你也就有许多竞争对手了。”

“那么来说，倒确实是的。小骆驼、坐骑、小象、猛男和冰橇都能够运送物件。”

“是的，这就产生了第三个难题，你轮子比小骆驼坐骑小象猛男和冰橇，优点在那里？”

“拥有轮子，大家就能够更轻轻松松、迅速地运送物件了。”米妮在一旁讲到。

“应用轮子后，运送的成本费便会减少，也不必须雇佣价格昂贵的小骆驼、小象或人力了。”麦克斯填补讲到。

奥兹却这样说：“还要市场销售一些别的东西。”

见麦克斯夫妻一脸的疑问，奥兹表述道：“机遇！大家必须市场销售机遇！大家勇于探索应用轮子的机遇。”

麦克斯若有所悟。

奥兹接着说：“好啦，使我们返回第一个难题，谁是你的顾客？”

此次，麦克斯有了答案，“这些要想更迅速、更轻轻松松、更便宜地运送物件得人。”

奥兹说：“对！特别是哪些具备超前的逻辑思维，并能灵活运用轮子发展潜力得人。你要记住，她们并不是平常人哦。”

米妮又接到话茬说：“也许我们能先找职场精英。她们很可能变成第一批顾客。”

奥兹允许米妮的念头：“实际上，一切新技术应用的第一批使用者，全是这些颇具聪慧，且能想到此项新技术应用能使他们本身及其它的商业服务获得更高成功人士。”

麦克斯点了点头，说：“这是一个为数不多的人群。”

奥兹毫无疑问地说：“是的，每一个新技术应用都是以这些为数不多的有着产能过剩资本，并能承担责任的客户群体逐渐的。对你而言，那样一个小一点客户群体，并非哪些错事。因为你的工作刚刚起点，并没充足能将商品卖去全世界的网络资源，你现阶段最应该做的便是集中精力在最好潜在用户的身上。”

“但是，我自己的最好潜在用户是谁啊？”

奥兹笑笑，说：“根据前边这三个基本性的难题，相信你没多久就可寻找最好潜在用户，及其你竞争对手了。如今，大家看来第四个难题，为何第一批顾客是从你那边选购商品？”

米妮反询问道：“不从我们这里买，难道说还能从其他地方购买吗？轮子但是大家创造发明的啊！”

“事实上，她们确实还有其他的挑选，而大家也的确有竞争对手。这就产生了第五个难题，为啥她们想要再次从你竞争对手那边选购，而非从你这儿选购？”

“因为他们鼠目寸光，逻辑思维依然滞留在效率低的小骆驼、小象、坐骑上；不敢尝试新事物，并没有远见卓识。”麦克斯恨恨地说。

“你太过自信心了，自信心得有一些嚣张了！”奥兹说，“小象也罢，坐骑也罢，冰橇也好，都已被实际证明了，是靠谱的、便宜的方式。而你轮子，你觉得高效率，但我们不了解啊，并没有信赖感啊。这就是它们为何想要再次从你竞争对手那边选购，而非从你这儿选购的缘故。”

然后，奥兹又抛出去了第六个难题，“你业务员应当给予怎么样的增加值，以使客户可以从你那边开展选购，而非从你竞争对手那边？”

麦克斯和米妮一脸茫然。

奥兹打一个呵欠，说：“这种情况取决于你自身，很高兴见到你们，衷心祝福好运气。我想去睡着了。”

讲完，奥兹就消退到了洞窟的里面。

麦克斯和米妮回到家后，取出笔和纸，写出了奥兹明确提出的六个最基本的、最基础的难题，及其前五个问题的答案：

第一个难题：哪位他们的顾客？

这些必须以更快速度、更省时省力和更便宜的方法来运送重且大的物件得人。

第二个难题：哪位他们的竞争对手？

一切市场销售目前运送吊物计划方案得人（如：小象和大象的代理商、冰橇生产商）。

第三个难题：为何顾客会要大家所售卖的商品呢？

轮子为她们带来了进行之前不可以进行的事儿的可能；

她们在追寻新技术应用所提供的特性增益值。

第四个难题：是啥促进她们更愿意从我这儿选购，而非其他地方选购？

我们都是轮子的唯一经销商。

第五个难题：她们为何想要从他们的竞争对手手上选购？

竞争对手带来了通过客观事实认证的，可以承受的了的方式；

客户不了解他们的技术性。

第六个难题：他们的业务员应给予什么个性化服务以达成买卖？

……

米妮对麦克斯说：“如果我们可以回应第六个难题，那我们就很有可能找到营销策略，轮子就会被售出。”

麦克斯思索了几分钟后，说：“我们应该寻找真真正正的业务员来帮助我们推销产品轮子。大家从没做过市场销售。仅有做过且有丰富经验的销售人员，才懂得怎样进行市场销售。”

3、设备在不一样的环节，必须应用差异的营销策略，也就代表着必须不一样工作能力的销售人员

米妮到人民广场贴了一张招聘信息，高薪诚聘有销售经验的业务员。

第二天，大门口来啦三位求职者。米妮将三人的个人简历收集了下去，并邀约第一位到房间里边谈。

“你好，我是卡莱布。这些人都叫我‘市场销售领导者’。”

“为何她们叫你市场销售领导者呢？你有什么样的独到之处呢？”

“我进行了好多年的销售。大到小骆驼，小到桔子，我还卖过。在我的上份工作上，我获得了三项出色顾客服务奖。”

“棒极了！那么你准备如何去卖轮子呢？”米妮讲完，就把轮子滑到了卡莱布眼前，同时演试了操作方法。

“这一很好卖啊！我明白该怎么做了。”

见卡莱布这般始终如一，米妮便聘请了她，并把别的二位求职者打发走了。

卡莱布筹划了好多个月后，通告麦克斯和米妮于周一参与“全新升级非常轮子店铺”的开幕会。

周一那一天，麦克斯和米妮满怀忐忑不安的情绪，赶到了中央大街的市场里边，果真看到一个新店面，横匾上写着：麦克斯轮子；店面的窗上全是五颜六色的条幅，上面写着“超低价大甩卖”“银行信用卡分期还款”“同城送货上门”；店面里，则展现着各种各样轮子。

卡莱布自信满满地跟麦克斯夫妻表述，“我以前在新鲜水果非常门店就是这么干的：在一个人流量大的位置，设一个店面，货品种类齐全、很多的库存量、较高的价钱、接纳刷卡支付乃至无现金结算，具有一批有文明礼貌、经过训练、精力充沛的年青服务生，给予出色的顾客服务。”

但是，一个月过去，也不见卡莱布售出一个轮子。

“抱歉，我不知道哪儿出了问题。我在这所做的一切，对市场销售新鲜水果和小骆驼很管用。”卡莱布消沉万分。

麦克斯想了想，说：“很有可能市场销售轮子与销售水果是两回事。每个人了解蔬果的功效，也知道怎样服用新鲜水果。可是，大家对轮子并不了解，没人知道轮子可以干什么用，也不知道怎样使用轮子。因此，大家不大可能走入这种店铺。”

“你们是不是应当摆脱店铺，告知大家，轮子究竟是什么、到底有什么作用、如何去运用呢？”麦克斯问卡莱布。

卡莱布满脸通红，眼睛盯着木地板，不清楚怎样回复。

没过两天，麦克斯听闻，千辛万苦售出一个轮子，却又被客户退换货了。

原先，这名客户把轮子作为休闲桌应用。买回家后，发觉轮子与他家的毛毯配不上。依据店铺“30日内无理由的服务承诺”，她来申请办理了申请退货办理手续。

在此情景，令米妮深深叹了一口气，对瑞卡威布说：“瑞卡威布，抱歉，我们已经并没有多少钱了，因此必须挑选关掉这一家店铺了。”

麦克斯夫妻关闭了“非常轮子店铺”，支付了瑞卡威布和这些热情高涨的服务员的报酬，并把轮子又搬到了家。

米妮阅览了此外二位求职者的个人简历，发觉只有一个人有销售经验。因此，她约了这名有销售经验名字叫做本的求职者来谈话。

“我就是建筑者本。”本简单自我介绍道。

“她们为何叫你‘建筑者’？”米妮对于此事很好奇。

“由于我每一年的营业额都十分平稳。是我平稳的客户，而客户对我就极为信赖。”

掌握到麦克斯的商品是轮子后，本说：“我和一些颇具威望、信用度好的客户始终保持着很好的的关系。我拜会她们，向她们展现轮子的主要用途，很有可能她们便会选购。”

“太棒了！”麦克斯激动不已。

但是，一个多月后，本又带上轮子回家了。

“我自己的这些客户全是协作好多年的客户。我向她们展示了轮子的用处后，她们都觉得轮子非常好，但不愿意选购。”本对麦克斯说。

麦克斯困惑万分：“你展示了主要用途，她们也感觉非常好，但不选购？”

“是的，用轮子来运送吊物，不符它的习惯性。她们习惯性用小骆驼、坐骑、小象，也有人力。”

“如果你的企业卖骆驼、马、小象，甚至是人力资本，我相信我自己的客户会选购。”本填补道。

“不，那不是大家想要做的。”麦克斯说。

就是这样，建筑者本缺憾地辞职了。

米妮只能叫来了最后一位求职者——托比，高校刚毕业，是某一专业性技术专业的研究生，并没有销售经验。

但贵在托比激情乐观性格外向。

米妮急着家鸭发布——托比“就任”了。

又过去了一个多月，托比带到了一个她觉得的喜讯。

托比说，“是我个客户对轮子很满意。但明确提出，必须重新设计，让轮子合乎它的应用要求。我还思索了一下，我想把轮子和我想起的其它一些构件拼装下去，变成一个新的设备……”

“这需要多久呢？”

“大约要6到9个月的时长。但这只是进行的的时间。结束后，人们还需要开展检测，大概要一年的时间。”

“哪些？那样推算出，必须近些年的时长？”麦克斯和米妮惊得张开了嘴。

“很抱歉，托比。大家没钱能够支持到2年后了。”米妮缺憾地讲到。

托比也因而离职了。

麦克斯和米妮怀着最终一线希望，携带供品，又找到先知者奥兹。

奥兹说：“很早有些人将‘出色’的销售人员有意地界定为，一个能将一切商品，在任何时间、一切地址市场销售给任何一个人得人。这也是不正确的见解，这样的人根本就不会有。事实上，设备在不一样的环节，必须应用差异的营销策略，也就代表着必须不一样工作能力的销售人员。你录取的这三位销售人员，他们没有售出轮子不代表她们槽糕，反而是他们三个不是你如今所必须的。”

“那么我如今必须如何的销售人员呢？”麦克斯询问道。

“大家要寻找一位缔结者。”

“缔结者？缔结者是什么样的人？”

“缔结者是一类非常独特且稀有的业务员。大多数的业务员，市场销售是指某一难题的解决方法。但缔结者售卖的则是理想、机会，及其更美好的明天。”

“可是，大家市场销售是指轮子啊。”

“你们的轮子意味着着极强的技术性，意味着着未来发展发展趋势。缔结者售卖的也是这种啊，理想、机会，及其更美好的明天。缔结者将投身那样一项具备颠覆性的技术应用中，并找寻到第一批客户，让她们坚信运用轮子这类技术性能够为她们造就美好的明天。”

“那样，大家怎样才能找到一位缔结者呢？”

“缔结者很少见。这必须大家去观查去发现。缔结者往往会市场销售高档的、颠覆性的、独一无二的商品或技术性。缔结者具备很弱的时间精力，的身上弥漫着成功人士的光晕，并把这类取得成功的形像融进自己的衣着、用具和居所当中。因此，结交缔结者的最好是方法，便是观查它的工作特点。”

“什么特点？”

“缔结者会将一种价格昂贵的产品或服务，市场销售给之前从没听说过该产品或服务得人。而且，缔结者和它的客户，一般全是生疏关联，买卖以后也不会再见面。”

“那确实是一个与众不同的销售人员。但问题是，就算大家找到，也无法付款他们的报酬。”

“缔结者并不是靠薪水工作中。她们工作中就是为了拿抽成，也就是以市场销售中分刘海到一定的比率。这一占比有可能是10%，也有可能是20%，甚至是50%。”

“行吧。您了解缔结者吗？能不能给大家介绍一个？”

奥兹想了想后，说：“我的确了解一个。我看一下是不是还储存他们的个人名片。”

讲完，奥兹便去掏口袋，还真是取出了一张个人名片，拿给了麦克斯……

4、将颠覆性商品卖给潜在性客户的三个技能

先知者奥兹详细介绍的缔结者是卡修斯。

麦克斯和卡修斯达到的合作合同是，每卖掉一套轮子，卡修斯可从这当中获取收益的50%。

一个月后，卡修斯居然卖掉了20套轮子和轴榫。

麦克斯对卡修斯的销售能力觉得好奇心，便明确提出想和他一起去市场销售。

卡修斯没想太多就答应了。

几天后，麦克斯夫妻发觉，卡修斯往往这般不简单，取决于有着三项优异的专业技能。

第一项专业技能是，卡修斯十分擅于鉴别这些位数偏少但最有潜力的客户。

卡修斯清晰，99%得人是不会选购轮子的。她们要不没钱，要不并没有远见卓识。因此，他不会在这些人的身上花时间和精力，反而是把关注放到这些富有、有权利作出含有风险确定、希望自己不同寻常、对以后有独立思考的身上。

卡修斯在方式金字塔式时，看见了不计其数的等候置放到金字塔式里的石块。但他没有作分毫的滞留，反而是找到采石厂。

他了解职工，采石厂的老总在哪儿，“我有一个十分重要的事情，是关乎法老王的，想和你们的老总谈一谈。”

职工见往者非凡，便快速把卡修斯送到了老总玛保的眼前。

就是这样，卡修斯把轮子和轴榫取得成功地卖拿了采石厂老总玛保了。

第二项专业技能是，市场销售演试。卡修斯一直竭力地向客户证实，他所售卖的设备，可能给他产生高额收益。

一天，麦克斯跟随卡修斯赶到了一座经营规模并不是小一点城市里。

卡修斯并没去拜会所有人，反而是租下来了这座城市核心的露天广场，请在这座城市的公众聚会区贴到了一个布告：

明天中午，奇妙的卡修斯将于市区的露天广场，挪动一块重约1吨的石头，无需坐骑、小骆驼和小象，只用两手。假如卡修斯失败了，现场的每一位观众们，每平均可免费领取5元钱的酬劳。门票费请在入口选购：门票1元钱。

第二天下午，露天广场人头攒动。

为了能认证石块的真实有效，卡修斯还专业找了几个观众们登台来检测。

这种观众们没法运送那么重的石块，但卡修斯只用一只手就把石块从演出舞台的一侧推倒了另一侧。

全部剧院都震惊了。

因为让粉丝感觉1元钱的门票物超所值，卡修斯又在石头上加了别的物件。当石头上的物件更加的越大，卡修斯一个人推不动时，又邀约了几个观众们登台，和他一起拉着这种吊物紧紧围绕演出舞台转了两圈。

粉丝们惊得瞠目结舌。

卡修斯适时地跟粉丝们解释了轮子的重要性。

一部分观众们觉得心寒，由于卡修斯并没有让它们挣到5元钱；但更多的是观众们则把卡修斯包围住，不停地了解这种轮子从哪里可以买到、多少钱一个这些。

根据扣除1元钱的门票费，卡修斯把场地租金给赚了过来；根据这一场公开的演试，卡修斯又创造了很多的销售机遇。

当日在下午，卡修斯带的轮子和轴榫就全都售完了。

第三项专业技能是，卡修斯总是能寻找潜在性客户提出质疑的缘故，并快速寻找解决方案，决不让潜在性客户逃走。

卡修斯告知麦克斯夫妻，每每有些人说“我再考虑一下吧”“你轮子很好，但我也不知道是不是确实必须”“你轮子很好，但价钱有一些贵”时，他都不会放弃，由于这些人只是提出了质疑，并不代表她们不愿选购。反过来，她们很有可能特想选购，但还有一些顾虑。

这一顾虑可能是她们必须进一步了解的信息内容；可能是她们必须一种确保；可能是她们必须该商品能提高它的兴奋感；可能是她们只必须一种自身占了非常大划算的觉得。

而做为缔结者，至关重要的一项技能就是为了尽早找到她们提出质疑（顾虑）身后的原因是什么，并快速妥当地回复它的质疑（顾虑）。

最常见的质疑是，时间问题：“先这些再说吧。”

卡修斯告知麦克斯，不能等。

因素有2个：最先，假如客户有越多的是时长思索，因此他作出消费行为的概率就会越小；次之，他自身的时间段十分比较有限，为了能一个客户的决定而等候，也就代表着浪费了将商品销售给别的客户的时长。

因此，每一次碰到“等一等”“想一想”的客户时，卡修斯确实会给时长让她们思考一下，但只是数分钟的的时间。在这里数分钟的时间里，卡修斯会快速找到让她们犹豫不决的缘故。

卡修斯的解读，让麦克斯获益匪浅。他汇总了卡修斯解决质疑的三大基本准则：

第一，他从来不争执。由于，一旦开始争执，错误的一方最后会是他。

第二，他一直可以灵敏发觉客户语言身后所潜藏的感情。仅有维持比较敏感，他才能够解除客户心里阻拦选购的各种各样“结”。

第三，他从未为潜在性客户的质疑给予回答，反而是在言谈举止当中正确引导客户自己去寻找答案。

卡修斯解决质疑的形式一般是这样的：

倾听；

反复客户得话，自然并不是一字一句，反而是主要意思；

让客户尽可能多的是透露一些信息内容。这样一来，他就能够嗅出客户提出质疑的真真正正目地。

有时，卡修斯会不断反复这种流程，直至问题的本质越来越清楚明亮。一旦难题露出水面，他便会运用第三大标准，协助潜在性客户去解决质疑。这也是最后的一步，都是全部销售过程里的重要一步：他将正确引导潜在性客户回应自身的质疑。

一次，卡修斯向一个石工演试和推销产品轮子。这名石工显而易见很需要轮子，并且也是有选购工作能力。但他却表明：“我需要考虑一下。”

卡修斯不急不忙地说：“好的。但是，你能帮我一个忙吗？”

“什么忙？”

“我希望你能跟我说，你必须考虑到的‘点’在哪儿？”

“要我再想想吧，谢谢你了。”

“我很想要知道你在想什么，这对我很重要。我还在向你表述轮子的情况下，难以避免会漏掉一些信息内容。因此，我希望你能跟我说，那样我既可以协助到你，你也可以帮助我能够更好地健全我自己的解读。”

“你介绍的不错。只不过是……”石匠停止了讲话，而卡修斯都没有马上搭话，他知道这时他应该做的是倾听，在石匠继续说下来以前什么都不要说。

“轮子价钱有一些贵吧。”

卡修斯将手缓缓的放到石匠的肩膀上，说：“请允许我问你一个问题，身心健康对你来说是不是很关键？”

“那还用说嘛。”

“但是，我们都会越来越老。”

“那就是自然。”

“可是，你每日运送的这些石块，她们不容易每日变轻。”

“嗯。”

“顺带问一下，你后背还好吗？”

石匠颇感出现意外。几天前，他们的后背被挫伤了。虽然他并没有跟卡修斯谈及这一点。但卡修斯从他们的行动上，早已看得出了眉目。

“轮子较大的优势，便是释放你后背。”卡修斯然后讲到。

“但是，轮子的价位的确有一些高啊。”

“是的，轮子的价钱确实不便宜。我想问一下，你每一次推拿必须花多少钱？”

“50，有时候100。”

“无数50和100累积在一起便是一笔很大的数量。”提到这儿，卡修斯立即变化了对策，说：“假如你落后于他人怎样办？”“拥有轮子，你就可以提升任务量了。”“拥有轮子，你将少受尽折磨，并运送更多的是石块，一年出来，你任务量最少能够增强50%。”

石匠的目光又望向了轮子，似喃喃自语似在了解卡修斯：“换句话说，拥有轮子以后，我将会以更轻松地方法，获得更多的是收益。并且，我将比别的石匠更具有优点。对不对？”

“几年之后，轮子带来你极大盈利，可让你将自身的一些竞争者招至手下，你就可以变成它的老板了。”卡修斯朗朗上口讲到。

“轮子要多少钱？”石匠刚刚感觉轮子贵了，如今却又问轮子要多少钱。卡修斯了解交易的门口早已打开了。

卡修斯再度把轮子的价钱告诉了石匠：“1200元钱一个。”

他价格的口吻坚定不移且真心实意。但石匠又嘟囔：“或是太贵了！”

卡修斯有意看了一下时长，说：“时长不早了，我今天还约了别人。”

过后，卡修斯跟麦克斯夫妻表述说，每一次的取得成功销售，都源于他抓住了顾客的心理恐惧或期盼心理状态或者二者的结合在一起。米妮不理解心理恐惧是啥。卡修斯进一步表述说，是运用顾客担忧丧失选购该商品的时机的心理恐惧，来达到销售。一旦见到潜在用户上钩了，卡修斯便会离开，而顾客往往会追随他。有时，如果他知道一位潜在用户的确必须轮子但对价钱不满意时，卡修斯事实上会提升价位。结论，因为担忧卡修斯还会继续提升价钱，潜在用户就会现场选购。

此次向石匠销售轮子的全过程也是如此。当石匠听卡修斯说要走，便说：“那么你明天再来一趟吧。”

卡修斯却这样说：“我明日要去南边，早已买好了去南方的火车票。”

石匠的神情显得有一些忧虑了。

卡修斯见状，便说：“行吧，如果我们商谈好一个价钱，你今天会买一套吗？”

“这要看价格了。”

“不然，你出个你可以进行的价钱吧。”

“1000元钱。”

“1000元钱？不能再高些吗？”事实上，某些情况下，卡修斯卖过975元钱。但是，判断力对他说，这时石匠早已准备购买了，因而他绝不能接纳1000元钱的价位。

“嗯，真的对不起，虽然我很想卖让你，但他们的成本太高了，并且轮子的市场的需求很明显……这个价格，我真是卖不起。”

石匠产生了丧失此次机遇的紧张感了。

“这样吧，1100块我卖给你吧。”说这句话说，卡修斯重重地咬了一下嘴巴，比如下了一个较大的信心。

但这一信心下完，他又后悔了：“不好，1100块也不行，我还是会赔本。但是，考虑到到你身上的伤，就1150块卖给你吧。”

这时候，石匠好像是以严刑审理中喘了一口气。他说道：“行吧，就这么定了。”

处于一旁的麦克斯总算理解了，为什么人们称卡修斯为“缔结者”。

缔结的意思是指，将潜在性的销售变为本质销售。

这里面有2个关键环节。一个关键环节是，潜在性的销售。轮子是颠覆性商品，大家对轮子没什么孰知，因此要想销售出来，就务必寻找潜在的的消费者。其实就是前文常说的，要懂得鉴别这些位数偏少但最有潜力的顾客。

另一个关键环节是，把潜在性销售变为本质销售。因为潜在用户对轮子没什么孰知，对轮子拥有猜疑和不信赖的观念，因此这就磨练销售工作人员的工作能力，销售工作人员要利用一些具体方法（其实就是前文卡修斯的三大原则），清除它的猜疑、不信任，让她们作出毫无疑问的回应，进行此次买卖。

亲眼目睹印证卡修斯的销售全过程后，米妮也找到先知者奥兹明确提出的第六个问题的答案了——

他们的销售工作人员应当给予什么个性化服务以达成买卖？

需要让顾客了解到这一商品的颠覆性实际意义和应用性；

让顾客了解到应用这些新技术的发展前景；

应用情感的能量来缔结销售。

时光飞逝，不经意间又到了好多个月。

这一天，卡修斯带到了一张100万的订单信息，客户是金字塔式新项目的高级工程师哥布拉。

把订单信息交给麦克斯手上时，卡修斯提出了离职。“能发掘到的市场前景，早已都让我发掘了。如今现在是时候向前了。”卡修斯对麦克斯说。

麦克斯掌握到，每过两年，缔结者便会拆换自身所销售的商品，因为他们早已充足发掘全部很有可能选购其商品的“新”顾客。因此，即使心存舍不得，麦克斯或是与卡修斯互道珍重。

卡修斯离开后，麦克斯和他的助理们认真工作，按时完成了哥布拉的订单信息。

但是，当麦克斯把轮子和轴榫交到哥布拉时，哥布拉却这样说：“难道说大家不应该提供技术支持吗？”

“哪些服务支持？”麦克斯一头雾水。在他来看，按期交货轮子和轴榫就可以，可从未听闻哪些服务支持。

“如果你不能给予，那我们的协作到这里。”哥布拉说。

麦克斯左右为难。他不想失去金字塔的合同书，但又不懂什么服务支持。

麦克斯又陷入了困境……

麦克斯应该怎么办？他能不能摆脱此次困境？请继续关心第二章。

此章汇总

1

当你决定发布颠覆性创新能力商品时，一定要问一下自己这六个问题：

第一个难题：哪位他们的顾客？

第二个难题：哪位他们的竞争者？

第三个难题：为何顾客会要大家所销售的商品呢？

第四个难题：是啥促进她们更愿意从我这儿选购，而非其他地方选购？

第五个难题：她们为何想要从他们的竞争者手上选购？

第六个难题：他们的销售工作人员应给予什么个性化服务以达成买卖？

2

将‘出色’的销售员有意地界定为，一个能将一切商品，在任何时间、一切地址销售给任何一个人得人。这也是不正确的见解。这样的人根本就不会有。事实上，设备在不一样的环节，必须应用差异的销售对策，也就代表着必须不一样工作能力的销售员。

3

将颠覆性的商品打入销售市场，你必须应用具有缔结工作能力的销售工作人员。

所说缔结，便是将潜在性的销售变为本质销售。一个关键环节是，潜在性的销售。要懂得鉴别这些位数偏少但最有潜力的顾客。另一个关键环节是，把潜在性销售变为本质销售。具有缔结工作能力的销售工作人员善于利用一些具体方法（其实就是前文卡修斯的三大原则），清除潜在用户的顾虑，让她们作出毫无疑问的回应，进行此次买卖。

4

文中角色回望

麦克斯发明了轮子；

米妮是麦克斯的老婆；

先知者奥兹，洞悉世间万物、精通人世间各种各样事儿；

销售领导者瑞卡威布，可以很好地鼓励小组成员的工作业绩；

建筑者本，有平稳的客源，与顾客建立了长期性的友好往来；

托比，并没有销售工作经验，可是技术专家；

缔结者卡修斯，有工作能力销售高档的、颠覆性的、独一无二的商品或技术性，给之前从没听说过该产品或服务得人。