电商怎么做营销推广，电商运营自学全套教程

电子商务业界人都懂，如今服务平台才是“大招标方“，由于她们手上掌有让品牌方爱不释手的总流量资源包。

也便是为什么现在的品牌方要竞相去PK上边讲的这种非常品牌日、相聚日主题活动，由于这种IP主题活动都能够给自己家店面换置到颇丰的总流量资源包。

这就催生了一个状况：常常有品牌方千辛万苦找了一家4A广告传媒公司飘飘洒洒写了几十页方案，拿去给小二PK时，一直被揍回家，让这种广告传媒公司改方案改在开始怀疑人生后，当断则断停止服务。此刻，一些用户会寻找我们一起来再次外包装PK方案，不敢说只要我们写的方案最终都能被小二选为吧，可是通过大家来来去去跟小二沟通交流后爆出的方案，绝大多数都能有一个很好的结论。

见到这，大伙儿免不了怀疑：难道咱们比一些著名的大4A创意设计公司还厉害？

回答或许并不是。

我并没有分毫要抨击4A的含义，这种广告传媒公司中的设计总监拉出来，随意全是拿过各种各样巨奖的，他的艺术创意工作能力，毫无疑问强过大家这种电子商务TP中的策划人。

根据自己观查汇总，我觉得导致上边状况的缘故关键有2个：

一个是靠着电子商务大环境的大家，更善于以买卖转换的逻辑思维去方案策划一个营销闭环控制，而非一系列分散化的艺术创意传播。而做为电商营销IP主题活动，营销闭环控制才是很注重的；

另一个要以电商营销为核心业务的大家，更愿意从一次次跟电子商务平台小二沟通交流PK方案中揣摩他的招数：她们想要的哪些，而且应用到下一个顾客的PK中，进而产生稳步发展。

上边2个缘故，前面一种可归入电商营销角度，后面一种可归入服务平台小二角度。

文中，我们将要从这2个视角进行，系统化分析电商营销IP主题活动PK的标准。诸位去PK前，可以先冲着做出来方案，从这2个视角自身灵魂拷问一番。

这样做的益处是，可以帮你尽量减少被小二打回来的频次，提升PK的通过率。

灵魂拷问一：你方案要用电商营销逻辑思维方案策划的，或是传播逻辑思维？

1、 一个取决于打造出营销闭环控制，一个取决于打造出传播传播广度

如今许多实例都挂上了营销的称号，对领域新手而言，她们难以区分媒体公关、广告宣传、营销中间的界线，一般把各种各样实例都搞混为营销。

我认为，许多熟识的实例全是传播，并不是营销。

坚信专业人士都了解阿里数据金融机构，里边沉淀了每一个品牌最主要的顾客数据资产，称为AIPL。

A意味着认同度（Awareness），I象征性兴趣爱好度（Interest），P意味着选购（Purchase），L意味着满意度（Loyalty）。

真真正正的营销其实就是一次顾客链接的详细诠释，从站外的话题讨论、互动交流到付款选购，末尾沉积为vip会员。

而传播则只是完成了打造出话题讨论或是最多让生产制造互动交流。以我们了解的借势营销营销为例子，刚完的七夕，坚信许多品牌都是会发布各种各样创意海报，吸引住许多粉丝关注，但这只归属于借势营销传播，而非借势营销营销，差异就源于并没有往商品上转换。

实际一点便是，例如最会搞事的杜蕾丝，倘若仅仅发布一系列绝妙的创意文案，这属于借势营销传播，但如果相互配合创意文案推出来定制礼盒，这就是借势营销营销。这大约都是杜蕾丝从今年起，不会再沉溺于各种各样跟热门的搞笑段子，反而是逐渐调节对策从全部顾客链接开始做营销的缘由吧。

2、好的传播艺术创意，不一定会出现好的电商营销实际效果

好的艺术创意当然是可遇而不可求的，大家都希望自己的品牌有一天可以作出一个霸屏等级的实例。但事实上，有一些霸屏级的传播艺术创意，在传播广度上收获了取得成功，却在买卖上主要表现一般。

例如前几年不断活跃性在霸屏界的白雀羚，更为大伙儿记牢是指那篇将近4.27米的微信长图，整篇文章文图以民国时期碟战为故事背景，可以说是具有易读性了，最后这篇微信推送，不负所托地收获了3000万的阅读量。

但让人意想不到的是，最后市场销售转换率却不上0.00008（你没弄错，是小数点后4个零）。以AIPL链接而言，此次传播主题活动在顾客兴趣爱好读（Interest）和选购（Purchase）中间出现了显著的间断。

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自然也许你会说，主要是因为不一样的品牌主题活动追求完美的目地不太一样，有些便是只需利润最大化传播传播广度，有些是要市场销售转换。

没有错，可是针对那你觉得像这种电商营销IP主题活动，注重的是什么呢？当然是期待从传播到最后市场销售中间建立一个闭环控制啊。

3、好的电商营销艺术创意，全是营销闭环控制中各个环节能协同的艺术创意

即然好的传播艺术创意，不一定会出现好的电商营销实际效果，那怎么样的艺术创意才最有效呢？答案是这些营销闭环控制中各个环节能协同的艺术创意。

举个前不久kindle相聚日的事例：在外站传播上她们玩出了#kindle盖方便面变香#的话题讨论，凭借这股敢自黑的胆量，品牌收获了一大波年青消费者的关心和热爱。

但kindle做的远远不止这般，更绝的是他们在相聚日确实发布了一系列kindle和方便面的装备礼盒装，依据kindle里不一样种类的好点子书相匹配不一样口感的方便面。简直是无缝连接了从传播广度到交易量的空隙。

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自然，可以协助品牌打造出电商营销闭环控制的方式远远不止在货物上做一个礼盒装这一种。

也有例如前几年GXG发布的“与天对赌协议，雨天就立减”和上年华帝搞出的“法国队夺得冠军退全额付款“这类艺术创意营销体制游戏玩法；也是有近期天猫平台玩得较为多的是圆顶开启大牌明星利益，品牌以按时开启不一样大牌明星利益的制度，例如一段明星照片、线下见面会、帮大牌明星投大屏幕等，开启的前提是必须粉丝们在这一互动交流里根据关心/个人收藏品牌店面、加购物车、选购、共享等形式累积打call值，不一样金额的打call值相匹配不一样的开启利益。

这一游戏玩法打破了传统式大牌明星使用方法上就是把她们当做品牌传播品牌代言人，如今她们都是品牌营销卖货人。

灵魂拷问2：你方案有立在电子商务平台小二角度给予她们想要的闪光点重大事件嘛？

以上灵魂拷问1，只有确保把你方案总体从传播逻辑思维更新为电商营销逻辑思维，但离方案能不能取得成功PK上像非常品牌日、相聚日、小黑盒这些这种电商营销IP主题活动，还差至关重要的一步：你方案有立在这种小二的角度，给予她们想要的闪光点重大事件嘛？

听起来很风水玄学是吧？

是有点儿，由于最后评定一个品牌的方案能不能PK得上，并没有一个肯定的科学合理规范，重要还取决于人为的确定。

只需牵涉到跟人相处，里面也有许多大学问了。

可是，我觉得介绍的并非立在人际关系的视角，教你怎么通过和小二维护保养优良的相互关系来提升方案成功率，只是从专门的视角，共享一些品牌在和小二中间的这一场博奕中，怎样给予有吸引力的主力资金。

往往说博奕，是由于实际上PK这种营销IP主题活动，本质上是品牌与电子商务平台中间的一次网络资源换置下的互利共赢：品牌缺电商流量，网站能够给；服务平台缺外站总流量，品牌能够给。

因而，针对“方案并没有品牌闪光点重大事件”那样种类的意见反馈，大家首先来分析一下小二说此话的环境和动机是什么。

伴随着越来越多品牌爱不释手地来PK这种IP主题活动，市场竞争越来越越来越大。

有一些品牌无缘无故在方案里写TFBOYS、蔡旭坤、白宇这种顶级流量大牌明星，外配陆海空网络资源扶持，也怪不得小二会见到发麻。此刻你们的方案要是没有一个拿得出手的品牌重大事件，为何出类拔萃？并且这种小二都是应该做好多个showcase到年末做业绩汇报的，并没有醒目的大事情，她们拿什么 showcase？

此刻，做为品牌方，就需要先内部结构反思一下：他们的营销资金投入是完全为了能这种电商营销IP主题活动而做的嘛？也就是说是，大家在这里一时段并没有品牌业务部本来的营销资金投入可以去PK的主力资金的，反而是品牌电商部彻底不断发展去资金投入网络资源、去策划创意。

假如是这样的事情，我们通常会提议顾客，此次先不要去PK了，等下一次大家品牌有一波大的销售市场营销主题活动的时，再做考虑到。由于从投资回报看来，所有再次投放的品牌网络资源，远远高于最后换置到的服务平台网络资源。

大家也遇到过彻底不断发展的顾客，我们通常会先共享一些自身使用的例子，不止是展现大家有工作经验，大量是为此告诉他们：做一个非常品牌日/相聚日那样规模的主题活动，品牌必须付出多少资金投入。

听后实例后，大家会问：我想问一下大家品牌此次本来有什么大的销售市场营销网络资源嘛？答曰：并没有。大家又问：但那样硬做必须资金投入的网络资源数量级会特别大，大家明确一定要此次去PK嘛？

顾客直戳了当地说：对，现在是他们的销售淡季，一定要做一个超品日来冲业绩。安心，大家虽然放开了提够大的创意想法，我们公司有些是营销费用预算。行吧，大家一开始信了，来来去去改了成千上万版方案，费了九牛二虎之力PK出来，最终小二要跟品牌方一一谈妥实行方案的情况下，声东击西的现象就来啦。

本来在方案里写的这些重大事件，品牌方都做不来了或是想要有头无尾地实行来替代，要不是由于老板说主题活动资金投入花费太大，要不是由于明星艺人利益那里谈崩……行吧，就当吃一堑长一智了，总之最后的我们从此没接那样种类的案件了。

返回上边难题的第二种状况，假如是PK方案要在品牌本来的市面资金投入前提下做的，再接到小二感觉没闪光点重大事件的意见反馈，此刻其实就是方案里自身网络资源或是艺术创意的更改了，这样的事情品牌方是可以再次跟踪服务方案PK的。

那小二常说的闪光点重大事件究竟是什么呢？

自然没法做一个实际的规范，但是我能够依据股票操盘的一些工程和领域已经有实例，共享一些工作经验，做为品牌方和创意设计公司在筹备这种电商活动方案时的一个参照。下列几个维度，并非在方案中都需要拥有的，有时只要具有其中一个，就足够获得小二的亲睐。

1、你方案有一个确立的想根据这波主题活动做到的发展战略吗？

这种情况，从小二视角来汉语翻译便是：我们能给许多品牌做非常品牌日的配额，给你们家的较大意义是什么？

而这一实际意义，都是这种小二在不要看方案实际艺术创意前提下，非常注重的。

由于一个个主题活动做出来，她们更加注重运动的“质”，并非“量”。发展战略便是她们考虑主题活动在“质“的一个很关键因素。那品牌什么发展战略，是PK这种主题活动较为喜好的呢？

通常包含两类：一类是全部品牌发展方面，一类是店铺管理方面。

品牌发展方面的目的，例如是知名品牌群体对策转型发展：大鹅羽绒服最开始是把自己定位成恶劣天气下的防冻羽绒衣，打得消费场景都是室外严寒有关的，但我国，顾客买它非常大的一个动因除开它防冻外，大量是由于它做为近些年时兴的冬日轻奢主义潮流穿搭。

换句话说，大鹅羽绒服假如在天猫做主题活动，可以说是推进知名品牌在中国的轻奢主义转型发展线路。

店铺管理方面的目的，例如是通过数据银行见到店面A-I-P-L倒三角实体模型中见到从I到P视角很尖，也就代表店面并没有很好地把入店群体转换成选购群体，在这样的情况下，大家就可以把活动目标定成“带动店铺销售转换”。又例如店面新开，很明显这样的事情下活动目标便是“吸粉引流”。

拥有明确的主题活动发展战略后，后面就可以根据阿里巴巴产业生态圈绿色生态颠覆式创新，及其总体传播创意，来以问题为导向了。

2、你方案含有最少1个令人一看就记住的创意原材料吗？

大多数情况下大家在说创意，实际上是以最高的创意定义（concept或是big idea）到创意原材料（creative materials），再到传播蔓延（amplify）的一个总体

也就造成，大家一个方案看出来，飘飘洒洒几十页，却找不着一个令人一看就记住的创意原材料。

例如：无缘无故便是泛泛而夸的知名品牌能够进行抖音挑战赛，再找一群KOL来蔓延。但最关键的这一抖音挑战赛的互动交流机制是什么，这才是还有机会发展趋势成为一个令人一看就记住的创意原材料。你抖音挑战赛的关键互动交流游戏玩法是研发一个ps滤镜相近前不久的客户能够看见自身一年一年衰老前的容貌？或是确实进行一个考验称为踢瓶盖？或是打磨抛光出一支漂亮小姐姐装可爱的手指舞蹈？

这种才算是小二有兴趣的点，她们乃至都是会在招商合作方案中写：方案创意无需考虑周全，只必须打磨抛光提炼一个销售闪光点就可以。

这大概是她们看多了品牌方们交过来过多泛泛而夸的方案前的心里OS吧。

3、你方案含有最少1个电子商务平台稀有的传播网络资源吗？

电子商务平台如今最缺啥？总流量嘛！现阶段能哺育电商流量较大的由来便是线下推广和大牌明星。

线下推广传播网络资源，各位了解的例如地铁站、室外、家用电梯、店面这些，可是说起稀有，就并不简单了。

一般，能组成稀有的线下推广传播网络资源可以分两大类：一类在“量”，一类在“质”。

以量制胜的事例，像一些国际性连锁快餐店，全国各地加一起有几百几千家店面，假如能服务承诺在活动期间，让这种店面一起相互配合原材料宣传策划，或更近一步有一些新零售游戏玩法：活动行派样品、智慧门店等，对小二而言，这些数量级的网络资源是无法拒绝的。

客户至上的事例，例如一些全球性的比赛：世界杯赛、F1等，能在这种比赛中冠上一个知名品牌和天猫活动的联名鞋LOGO，肯定算刚性需求；又例如一些国外传播网络资源事例，在新时代广场无线投屏谈不上什么大的稀有了，全部就诞生了死海问世的第一个商务活动，天猫商城参加在其中。

再而言，大牌明星要想变成稀有传播网络资源，这非常好了解，要不充足大佬打深度广度，要不和线下活动融合得充足强打深层。

4、你方案含有最少1个稀有货物网络资源吗？

前边提到，电商营销逻辑思维最主要的是打造出营销推广闭环控制，而货物是很好可以联接主题活动从传播广度到销售量的一环。

因此，是不是有一个充足稀有的货物，不仅关联到主题活动能不能PK得上主题活动，更关联到主题活动最终的销售。不缺有许多实例，前边传播都做的很好，送到店面的数据流量也许多，但最终的销售主要表现一般，归根结底就是没有稀有的货物网络资源承揽，顾客拂袖而去。

对于如何打造出稀有货物，我觉得包含许多方式。例如发布新产品，大家可以从天猫小黑盒营销推广IP活动中见到各种各样新产品；例如是各种各样传统断钱款、明星款；例如是知名品牌跨界营销礼盒装、IP联名礼盒、创意礼盒装这些。

汇总

好啦，纷纷扬扬写了几万字，总算写完了。

最终再去个汇总，文中带来了2个角度，来思考一份电商营销IP主题活动PK方案。指的是：电商营销角度和服务平台小二角度。前面能够协助你方案从传播逻辑思维升成电商营销逻辑思维；后面一种能够帮助自己自小二角度给予闪光点重大事件做为这一场PK的主力资金。