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怎样分解销售目标？

你了解客户的真真正正需求是什么吗？

1.目标分解：让目标越来越实际而行得通

日常生活，我相信大家都有过这种工作经验，100万余元大家觉得许多，但是将这100万余元分为10份，每一份变成了10万余元，再将这10万余元分为10份，每一份变成了1万余元，你便会感觉金额并不是非常大了。

如果再将这1万余元进一步细分为20份，每一份变为500元，是不是你就感觉金额不大了？

实际上，这就是目标分解的韵味。

在阿里巴巴的情况下，大家每一年制订的销售目标全是要贴到上墙的。

2013年，大家一个地区大约有20个销售人员，大伙儿汇报的销售目标大多是50万余元、60万或是80万余元，最大是指120万余元。但是，我却与众不同，报了一个在大伙儿来看几近疯狂的数据：588万余元。

为何报那么强的目标？由于那时候销售业绩的吊顶天花板最大是600万余元。

那时候，基本上所有人感觉这是一个进行不上的庞大的数字，连马云爸爸也觉得我较多只有进行365万余元。

目标明确后，我做的第一件事便是对目标开展分解，将这些看起来不可能的大目标，分解到每一月、每一天，让他们变成了一个个具体行得通的小目标，而且严格执行这种小目标，井然有序地去推进工作。

最后，我还在那一年共完成了630万的营业额，提前完成了工作。

实际上，在那一年，我的工作得很轻松。一般情况下，我一周会出现三天见客户，二天待在公司里，还有两天歇息。这一切，都归功于我对目标进行了有效分解。

1.把全年度的预估销售总额细分化到每一天

最先，本年度销售目标明确后，你能根据实际情况列举完成这一目标所必须具有的必备条件、你现在早已具有的前提和网络资源，及其完成目标可能遇到的困难。

例如，完成这一目标，你需要多少客户做支撑点，现阶段的客户量多少钱，目前的客户具有哪些特点，客户的吸睛率多少钱等。

在对这种具体内容进行了准确的分辨以后，你就可以依据自身的具体情况，将整年的预估销售总额依照季、月、周、日的等级，逐步开展分解，最后优化到每一天。

需要注意的是，在分解目标时，一定要保证可量化，即分解到每个季度、每月、每星期、每日的销售总额一定要确立，要有实际的数据开展量化分析。

目标分解结束后，你就可以依据每日的目标销售总额去推动工作了。

例如，你今日有5万余元的销售任务，那么你就需要规划好，这5万余元的销售总额怎样去达到？是所有来源于于某一A类客户，或是来源于于某好多个B类、C类客户，或是新开发的客户？

总而言之，当你对目标开展分解后，你的工作方位便会更确立。

2.综合考虑销售市场、对策和精英团队

在对目标开展分解的情况下，除开要了解拜会量和拜访品质，你还要思索三个问题。

当你从这三个视角去考虑问题的时，你目标分解才会更科学合理、更有效、更具体行得通。

① 市场在哪里？

在对目标开展分解前，你必须搞清楚你客户在哪儿？什么地方是你的主阵地，什么地方是你的主次竞技场？你时间和精力应该怎么去分派？

2013年，我承担的主要市场是杭州市区和萧山。在对销售目标开展分解时，我关键以这两个销售市场为导向性，方案在这里2个销售市场进行50%的销售业绩。

而杭州周边的销售市场，例如富阳市、桐庐县、杭州临安等，我自己的规划是预估进行40%的销售业绩。那样，剩余10%的销售业绩我便放进了异地销售市场。

以这种方法对目标开展分解后，我自己的市场布局就一目了然了。

② 对策是啥？

说白了，营销策略便是为达到销售目标而采用的营销手段。在制订营销策略的情况下，你一定要搞清楚怎么做能让你事倍功半。

当初，我采用的营销策略关键有二点：

其一，会议营销。

所说的会议营销，其实就是将潜在性的客户集中化邀约到总公司，充分利用企业的网络资源来帮助我们跟客户相互交流，提升出单高效率。

像这样的会议营销，我每月都是会举行一次。这是因为前边我早已对自己的销售市场进行了区划，因此在举办会议营销的情况下，我便会依据每一个大城市所占的市场规模，及其我对 A、B、C各种客户的具体需求数，来邀约相对应总数的客户。

根据会议营销的形式，我自己的出单率得到了非常大的提升。

其二，同一个客户决不见第三次。

那时候，我要求自已对同一个客户较多只看见2次。之后，曾经的我做了一个汇总，那一年，我见过三次左右的客户不得超过10%，见过2次的客户也不得超过25%。换句话说，65%上下的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。

Close不下来，我便立即舍弃掉。

在我那样要求自己的情况下，事实上都是在逼自己对每一个要见的客户做充足的认识和掌握，搞清楚这一客户是否真真正正的KP？是不是有出单的想法？是不是有支付的水平？

实际上，也就是我强劲执行能力的一种展现。

目标每日任务一旦明确，就需要实实在在实行，只有这般，你才可以提高自己的工作效能，持续严格要求自己向目标挨近。

③ 精英团队怎样职责分工？

要想变成Top Sales，就会有必需向申请办理助手，建立营销团队，而且对营销团队开展明确职责。终究，相比一个人的孤军奋战，团结合作更强大。

当初，我自己的营销团队包含我仅有三个人，我是这样开展职责分工的：

我主要负责见客户和对助手开展指导，2个助手主要负责开发客户和售后维修服务。在这个有效的职责下，大家的工作效率得到了巨大的提升。

总而言之，不必畏惧制订销售目标，有些时候，你往往感觉自己间距目标漫长，是因为你并没有用心去思索如何做到目标，更并没有努力去做。

3.四大难题，出客户的真正需求

要分辨客户的真正需求，咱们最先应当找到客户的痛点。痛点的身后通常便是需求。

例如，别人的痛点是挣钱很难，那样他们的需求就有可能是期待挣钱比较容易；再如，别人的痛点是销售市场上无法买到好的小笼包，那样他们的需求就有可能是想吃好的小笼包。

在售卖中，发掘客户需求的全过程，实际上就是找寻客户痛点的全过程。

仅有选准了客户的痛点，才可以进一步提炼客户的真正需求。假如痛点找错了，那样需求当然便会提炼出错。

在售卖中，客户一定都懂自身的痛点，但并非每一位客户都愿意积极讲出自身的痛点，或是能说清楚自身的痛点。

而我们也不太可能一上来就问客户：“您的痛点在哪儿？您的需求是啥？”

因此，更快的方法该是根据提出问题，正确引导客户讲出自身的痛点，然后按照这种痛点，提炼客户的真正需求。

我还在阿里巴巴的情况下，我们曾设计方案出四大敞开式的结构化问题，专业用以找寻客户痛点。

根据图上左右关系、紧密相连的难题，通常就能够锁住客户的痛点范畴了。例如，客户到底对哪一方面不满意？是销售业绩或是用户数，是市场容量、知名品牌、精英团队或是进出口贸易方式？

一旦明确客户的痛点，你就可以依据这一痛点去提炼出客户的真正需求了。随后，再依据这一提炼出出去的需求，拿你商品的一些特性和作用去做合理相应的讲解。

在阿里，这个过程又被称之为抛商品。而这一抛商品的全过程，实际上就是处理客户难题和达到客户需求的全过程。

全部英国签证拒签难题的身后掩藏的我觉得全是信赖难题。

中国人说话注重温文尔雅委婉，这一点在售卖中表现得酣畅淋漓。

当销售进入了 Close的重要环节后，客户总是会含蓄抛出去一些问题，回绝出单。一般，这种英国签证拒签难题又能够梳理为下列四大类。

① 战略问题

比如，在我们公司近期的战略布局里，很有可能这一部分还不是关键。

② 对策难题

比如，我们公司在业务上刚进行了一个调节，很有可能如今还不是比较好的机会。

③ 精英团队难题

比如，让我们现阶段的团队架构还不健全，人手不够，网络资源配对也不是尤其及时。

④价格问题

比如，大家没有这个费用预算，你价钱太贵了。

很多一般销售人员，一直非常容易被这种外表的英国签证拒签原因所蒙骗，觉得客户提问问题就代表并没有出单机遇了。

实际上，从人性化的视角来说，当客户以某一难题为理由而回绝出单时，他实际上要在给你机会。

由于客户的每一个英国签证拒签难题，事实上都是在向你传递一种信息内容，而这些数据身后又通常蕴藏着一个一同的真正英国签证拒签原因：欠缺自信心。

大部分情况下，客户往往抛出去之上四类难题，都是由于她们都还没充足的自信心去作出单的确定，他的言外之意往往是：我对你没有信心；我看不到盈利期待；我觉得这一确定是有风险性的。

在应对客户的这种英国签证拒签难题时，大家比较好的解决方法并不是舍弃Close，更并不是有理有据，正脸地去处理问题，只是要采用背面解决问题方法。

根据处理这些客户所明确提出来的实际英国签证拒签难题，去处理暗含在这一实际难题身后的核心问题——自信心难题。

引燃客户心里的自信心火焰，让她们爽快地做出签订确定。

例如，当客户提出了价格问题时，你能那样反问到客户：“您觉得要多少钱适合呢，我能为您打个折？”

利用这种形式，去做一些旋转，都给客户更多的是信息内容支撑点，彻底消除难题，促使签约成功。

4.跟踪服务客户：Close 100遍提高成交转化率

许多销售人员会开发设计客户，但却不容易跟踪服务客户。跑业务一定要明白跟踪服务客户，80%的客户和销售市场要在跟踪服务中精准推送的。

客户跟踪服务并不是天天打电话“逼单”，有方法、张弛有度地 Close100遍（进行市场销售、与客户签订的合理方法和办法，可了解为“试着签单 100遍”或“数次、不断试着签单”）是客户跟踪服务的最好是方式。

它不但能协助销售人员提升签单工作能力，还可以协助销售人员提升交易量高效率。

最先，我们应该回忆一下，在我们向客户明确提出签单的需要时，客户的反应是什么？一般来说，绝大多数的客户会说：“我考虑一下。”

这时候，你能怎么讲？依据我十几年的观查，大概有下列三种反映：

第一种，绝大多数一般销售人员会说：“行吧，您考虑一下。”这是一种最糟糕的反映。

第二种，有些销售人员会说：“王总，您还考虑到什么？”相对于第一种反映，第二种反映会稍好一点，但语调通常会使客户造成抵触，因此也并不是比较好的反映。

第三种，Top Sales会说：王总，您在担心什么呢？您即然在考虑到，毫无疑问就有些顾忌，您能把您的顾忌跟我说吗？那样大家今天就能够讨论一下。

这时候，出自于一种“第一次见面不太可能就签单”的思维定势，大部分客户会说：“你总不可以要我今天就签单吧。”

Top Sales会说：王总，您看您也认同大家产品的价钱和使用价值，那样您究竟在担心什么呢？要是没有哪些担忧得话，为了能提高效率，那我们就把这件事定了。

您是一位成功的企业家，假如说今日生产车间要等着这一原料去做产品得话，您是否会考虑到？您肯定不会考虑嘛，您一定会立刻说赶快购置，赶快提交订单。

如今您说要考虑一下，是由于您感觉这件事没有必要这么快。如果现在您签单了，因此人们就能够马上进入下一个阶段，那样您就能够提早实现利润。

您如果不这么做，您是否会出现损害呢？您看大家就差最后一步了，大家今天就把它签了吧。

客户很有可能会说：“你讲得很好，但这段时间大家账里的钱不多，我想直到那批钱款进去，才富有来付款。”

到这里，Top Sales了解客户不肯签单的原因是现在没有资产。那样，这是不是就代表着要舍弃签单了呢？并不是！

Top Sales会接着说：王总，那您大概什么时候资产会到账呢？

客户说：“我今日早已掌握了你产品，如果可以的话，这一月我能把这个事情定下来。但你们的产品是否贵了一点？能不能给我便宜一点？”

当客户试着跟你砍价的时，就表明客户有要求。这时候，我们应该做的是与客户探讨你产品的使用价值，让客户认可你的产品的使用价值。

除开议价，如果你在向客户明确提出 Close时，客户还可能会说：“我们今天聊着非常好，但我还要与老总商量一下，老总近几天没有在企业，我要等他回来以后，和他商量一下。”

当客户那样讲的情况下，你也就搞清楚了她并不是第一 KP，这时候你必须跟他人进一步了解一下。

你能这样说：您觉得他们的产品如何，假如是您，会首先选择他们的产品吗？

假如客户说：“依据我自己的掌握，你们的产品尽管贵了点，但值这个价格。如果是我，我能选你们的产品。”

这时候，你需要再次问：那依您对王总的掌握，他会遵从您的建议吗？

客户说：“他应该会遵从我们建议的。”

这时候，你就知道他是一个KP。了解这一点并算不上完，你还要继续掌握。你能问另一方：如果您与老总聊完之后，最后的结果是不选择大家，那您认为最高的缘故可能是什么？

客户说：“假如不选择你们的产品，较大的因素有可能是性价比高。那时候很有可能想要你再去一趟，大家要将这一使用价值传送给老总。”

这时候，你就知道下一次拜访客户必须做什么事情了。

实际上，市场销售好似做侦查工作中，即便我们今天不可以取得成功签单，大家也需要想办法向另一方掌握，他们的难题出在哪儿。这样一来，下一次再去拜会的情况下，大家就可把难题解决掉了。

Close 100遍的压根是着力解决客户的签订难题。

在这一情况下，你仅有掌握了客户的真实要求，并寻找客户英国签证拒签难题身后的真正缘由，才能够保证以问题为导向，一招制敌，能够更好地劝服客户，最后让客户甘心情愿地现场签单。