这故事讲的是某梳子厂为应聘求职的销售员出一道考试题：题型规定销售员把梳子卖给和尚，但是佛家弟子剃度为僧，根本不必须梳子，因而绝大多数人都落聘而归，而求职者当中仅有一位绕开“和尚不用梳子”的推销产品逻辑思维，提议寺院选购梳子外包装开发设计成“积善梳”，回礼香客，从而销售市场大好。
可是，这则被誉为传统的营销策划案例却被马云爸爸否认了，理由是：和尚没有头发，压根也不必须梳子，你想方设法的把梳子卖给和尚，要在坑骗顾客买商品，由于这不是卖顾客必须的商品，因此并不是市场销售！
把梳子卖给和尚，刚听见的情况下大家会感觉，可以让和尚买梳子，这营销推广的确做得非常好。但再认真地想一想，就感觉有一些怪怪的：因为这精准定位本来就是有问题的，你即然把梳子的广告宣传目标变为和尚了，自然也要在营销推广上更很多的人力物力资源资金，值得吗？
做为一样普遍广为流传的营销故事，把鞋卖给赤脚的人要令人钦佩得多。由于最顺利的销售，便是发掘客户的需求，而所说的需求，便是实质存有，但客户自身都还没察觉的需求。
赤脚的人穿鞋子便是一种必定存有、潜在性的需求，但和尚用梳子则是一种不经意需求。假如市场销售从业人员，将注意力集中在客户的必定需求上，交易量还会继续那么难吗？
二、找对你的准客户
寻找精确客户特别是在关键，你仅有寻找准客户，准客户才能了解你的商品、感受你的价值、选购你商品。
准客户最先必须达到三个条件：
❶ 钱，它是更为关键的一点。
无论你是卖什么产品的，最先另一方要有钱才可以选购你商品，你寻找准客户时还要想：他有支付能力吗？他买起这种东西吗？就好像你跟一个小学生推销产品独栋别墅，他即使想待，却也要有钱买啊。
❷他有确定购入的权利
许多市场销售最终无法交易量的因素便是挑错人，找了一个并没有确定优先购买的人。
你向中小学生推荐了一款计算机，中小学生特别喜欢，但是他每一个月的生活费用全是必须爸爸妈妈买的。存私房钱都不够买电脑键盘的，他有买笔记本电脑的支配权吗？你浪费了许多时长跟他沟通交流，但他父母以耽误学习为由不愿意选购，你能怎么办？
❸除开选购工作能力和决策权，还要看你推销产品的目标是否有需求。
例如你客户刚买了一把声波电动牙刷，你再向她强烈推荐软毛牙刷，虽然她具有选购工作能力和战略决策权利，但她目前没有需求，当然并不是你需要找寻的人，你能将她精准定位为中后期有需求客户，而非立刻需求客户。
具有之上三个条件的人，就是我们要找的精确客户。
三、苹果公司基本定律：学好挑选客户
苹果是很普通的一种水果，大伙儿只了解苹果可以吃，却不知道苹果公司竟然能够使用营销心理学上。
苹果公司基本定律可以帮你一直在过千的手机微信朋友中快速捕获属于你的猎食。想象一下，假如今天你购买了一箱苹果，打开一看，哇！里边竟然有三种苹果公司，指的是：红苹果、青平果、坏苹果。你能先选哪种苹果来吃？
无论你先吃哪一种，有一点能够毫无疑问是指，坏苹果绝大多数的人都是会挑选丢掉不要吃。
为何例举这三种不一样的苹果公司？实际上这三种苹果公司恰好相匹配了微商代理销售市场上三类不一样的客户群。
❶ 红苹果：完善客户
这种客户看了商品信息后，你问她：“女性购买吗。” 她讲：“买。”，这类客户就归属于A类客户，其实就是名副其实的红苹果，这类客户早已成熟了，就等你去交易量她。
❷青平果：犹豫不定
该类客户，必须耗费一些时间，如同看待青平果一样，不必感觉酸就丢掉，青平果变为红苹果，必须一段时间的等着，你能后面再回访她。
或是你能争得让她成为你的媒介，让她详细介绍她的朋友让你了解，她临时不选购，不代表她将来不容易，说不定根据她朋友们的肯定，她最后还会变成大家商品的使用者。
❸坏苹果：立即舍弃
在你信心满满地说完商品，一般这类客户的第一反应便是辩驳你，而且很自以为是的对你说他什么都懂，我就是绝对不会选购你们的商品的。
而这最终一类客户相当于“坏苹果”，碰到坏苹果怎么样才能？立即丢掉，由于坏苹果不丢掉会危害一箱子苹果公司。在我们悲剧碰到这种客户时，有效的方法便是舍弃。
四、根据提出问题发觉客户需求
准客户早已找到，下面便是发掘客户需求。仅有寻找客户的需求，在适合自己的突破口下困境，才可以合理交易量。
假如客户确立地明确提出必须的产品与服务，那我们只需搞好在一个友善融洽的沟通交流自然环境下，依据客户需求介绍产品及提供帮助就可以。
但是，并非每一个客户都是会直接了当地讲出自身的需求，这就必须我们通过沟通交流和观查去发现他的掩藏需求，并根据友善的建议和正确引导去达到另一方，最后达成交易。
❶情况式提问
所有人都很难交易量自己不掌握的人，如同医师给患者治病，医生不接诊，患者不用说哪里疼，那就是无法就医的。因此交易量先要从问逐渐，如同医生问完了就对你说这也是对症治疗下的药，去买单吧。
情况式提问就是根据干预客户一些需求有关的难题，来真真正正寻找客户的需求。
❷难题式提出问题
难题式提出问题，简易来说便是通过提困扰，让客户得知自身难题的严重后果。营销推广就需要从困扰出手，要让客户见到自身困扰，包含以往的痛苦与未来的困扰。并没有痛苦就需要找到她未来大约会造成的困扰。
以代理商护肤品为例子，一开始你可以先那样问：
“你以前也用过其他商品，为什么不然后应用呢？” 这话能将价格贵、服务差、效果不好等缘故挖到。
“你肌肤问题如果持续不整治，会越来越厉害的。”这便是挖掘未来大约造成的困扰。
“关于选择护肤品，您最担忧的问题是什么？”另一方可能说我脸部出油多、我担忧买到的商品目的性较弱……这都是客户的困扰，知道这种，交易量是不是非常容易了些？
总而言之，一定要用问题的办法让客户讲出困扰，有利于你交易量。
❸交易量式提出问题
当掌握客户的情况，寻找客户的困扰，变大痛楚后，根据交易量式提出问题，那基本上就可交易量了。
“我可以帮您处理之上全部难题，你愿意试一下吗？”后边根据专业技能导向性你产品与服务。
交易量是有逻辑关系的，通过提问题相互连接，就能够组成一整套销售话术，用这种方法，成交转化率可提升3倍上面。
需要注意是指，每一种要点都需要问5个难题，最多问20个难题，尽管这几点你能事先准备，并不涉及马上收款，但另一方一定期待你可以协助她，给她解决方法。
做销售的基本就是提问题，问对难题比较容易交易量！
❹暗示着式提出问题
当根据难题式提出问题寻找客户的困扰后，就要变大她的痛楚，让另一方觉得到不买是一种损害。根据暗示着提出问题，客户才能掌握到自身现阶段对设备的急切需求，假如多问几回，那客户就被触动。
通过暗示着式提出问题后，客户会更深层次地确立到自身对设备的迫切需求，要是你多问，客户便会认为自身问题迫切必须解决，恰巧你可以帮她解决，她也就再愿意不过了。
五、懂得运用专用工具，确保客户网络资源
一定要学会选择一款好的微信可视化工具，这样就能够轻轻松松帮助企业或本人搞好微信朋友标识备注名称、客户归类、群员管理方法、关键词回应、按时发朋友圈、数据分析、聊天记录保存等……
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