新闻记者 | 张旋
薇娅被罚13.41亿后，几个创业人向铅笔道叙述了他们的故事。
“求你帮帮忙！薇娅忽然不可以播！12万瓶货库存库房！今日赔本清仓处理！”近日，薇娅被税务局合拼追讨和处罚13.41亿以后，一位做零加上调味品品牌的创立者在微信公众号出文，一瞬间霸屏微信朋友圈。
在论文中，创办人写下了一年来为了更好地加速品牌营销与各种各样直播中介机构和MCN组织拉扯的“辛酸史”，依次被坑了200多万元。
“每日像个跟屁虫一样，貼身跟随失信人员，零晨3点蹲点楼底下追债，被他骂成狗。”
“我去过安徽省的某一组织一次次，每一次去都锁车，联络不了。”
“花40万和梨子签了大半年框协议书，只播了1场，销售总额5万，就从此没法再排播了。”
……
近些年，国产货新知名品牌依靠直播卖货扩张名气，从而带动销售量，已成为了电子商务平台的基本上游戏的规则之一。但像这名创办人一样，经常在直播卖货中踩坑的牌子其术不在少数。
“这己经并不是杀鸡给猴看了，反而是杀猴儆鸡，震撼力打满。让大伙儿逐步回归分析公平公正，去推动更广泛的人民群众迈向富有，而千万别寄希望于像之前一样，借助着资产的规模化优点，去牟取一个领域的利润最大化，那样下边的人是不想活了的。”某交易跑道投资者讲到。
现如今，薇娅、梨子被封禁后的链式反应已经产生。在这一场紧紧围绕钱财与总流量的决策中，知名品牌方、MCN组织、头部主播中间，及其五花八门的中介机构中间，还掩埋着很多剪不断理还乱的关联。
在新知名品牌从0到1的历程中，网络红人直播这类新的营销方式，的确比以往的人货场配对高效率更高一些，但在知名品牌从1到100的历程中，网络红人直播没法大量地给予协助。说到底，直播并不是将来，国货品牌或是要寻找新的营销推广顾客价值。
刚提前准备签订合同 薇娅就出大事了
要是没有12月20日中午的那一个惊世“大瓜”，如今的易子涵应当已经总结知名品牌参与薇娅直播卖货的成绩。
易子涵是调味品品牌“松鲜鲜”的创办人。为了更好地参与薇娅直播间12月22日的卖货主题活动，精英团队提早一周备好啦货，且早已包装好啦1万多元箱。
承诺直播的几日前，精英团队提交好用以“薇娅意外惊喜社”直播预告片的素材内容，一切做好准备。12月20日中午1点，薇娅直播间的管理人员在跟播群内提示“松鲜鲜”精英团队签一下12月22日的直播合同书。正提前准备签订合同，与此同时走汇款步骤，想不到在这时，就出了问题。
“松鲜鲜”并非第一次和薇娅直播协作。12月22日的这一场直播是薇娅精英团队为了更好地感恩回馈粉丝们所构建的“薇娅时令蔬菜节”，因而薇娅层面免收提成，只收坑位费。可是知名品牌方想上这一场直播，则必须给顾客一个远小于费用的价钱。
可是就在精英团队提前准备将坑位费打过去式，中午4点，在网上便曝出了薇娅偷漏税被罚的信息。
据上海市税局稽查局官方公告，薇娅在2019年至2020年期内，根据掩藏工资收入、编造业务流程变换收益特性虚报申请等方法，偷税漏税罪6.43亿人民币，别的少缴税金0.6亿人民币。因而，依规对黄薇（薇娅真实姓名）做出税收行政处理处理决定，追讨税金、另收税款滞纳金处以处罚总共13.41亿人民币。
“信息爆出以后大家就纠结了，谈好的蹲位费还需要不必打？大家就去问薇娅官方网，另一方回应说等一下。”易子涵追忆道。
伴随着信息迅速在各大网站发醇，一个话题讨论走上新浪微博爆搜——薇娅偷漏税被追讨处以处罚13.41亿人民币。
易子涵精英团队那时候就分辨谈好的直播毫无疑问也早已黄掉了。果真中午6点50分，薇娅层面在跟播群内通告称：“老总们，22号直播待定撤销，感谢大家一直以来的大力支持与相互配合，排表后面届时，感谢。”夜里10点，薇娅的新浪微博、淘宝网直播、抖音短视频、快手视频、小红书app等网站的账户陆续被封号。
“那时候就己经十分了解大家备的货很有可能要烂在手上了，很担心，一晚上没睡，一直在考虑这一事情应该怎么办？”易子涵表述，松鲜鲜现阶段有几十个SKU，为了避免窜货的状况，知名品牌给薇娅备的货是专业订制的规格型号，假如根据薇娅层面卖不出去，别的方式也难以迅速吸收掉这么多的库存量。库存清不掉，对公司的现金流量也会形成一定危害。
守着这么多库存量，无路可走的易子涵只有寻求帮助微信朋友圈，21日中午，她在松鲜鲜微信公众平台“教素餐”上推送了一封题型为《求你帮帮忙！薇娅忽然不可以播！12W瓶货库存积压库房!今日赔本清仓处理！》的“求助信”。在信中，易子涵叙述了一年来源于家知名品牌与各种各样网络主播协作的“辛酸史”，提及了由于薇娅直播撤销造成公司当前具有的积压货问题。
△现阶段公众号推文已被发送者删掉
想不到这篇微信文章公布后，一下子就“刷爆”微信朋友圈，许多投资者和投资人陆续分享，阅读文章量在几小时内就做到10万 。
“对着创业人的勤奋，先提交订单为敬！”一位创业人在朋友圈推广时讲到。
22日零晨，易子涵在“教素餐”上发布公告称，“12万库存量所有清完。”
一年被直播组织坑了200万
虽然薇娅“大型翻车”产生的隐患临时消除，但松鲜鲜在直播卖货上踩的坑还没填完。
“2022年一年，只是各种各样直播协作的花费，没取回的，就会有200多万元。”易子涵表明。
因为非是全部知名品牌均有机遇立即关联上头部主播，因此产生了各种各样声称有着头部主播資源的MCN或是中介机构，在其中不缺乏一些夸大其词，履行合同艰难的组织，易子涵精英团队就遇上了许多。
她追忆，2021年今年初，知名品牌在总流量提高上碰到一些问题，为了更好地走量，便找了好多个保ROI的MCN组织协作，签署了保ROI的直播协议书。为了更好地分散化风险性，每一个组织她都只签了10万的最低信用额度。但目前为止，这种组织要不只播了几千元的，要不根本一分钱没播，主要包括快手视频的猫妹妹、七七等小主播。
松鲜鲜做为一个小知名品牌，以往10年一直是靠产品品质，老粉丝们详细介绍新粉丝们产生市场销售，精英团队并没许多的渠道推广工作经验，但这类靠用户评价宣传策划的方法，品牌营销就较慢，上年年末易子涵咬紧牙将苏州市的房屋卖出，搬到杭州市，决策拿卖房子的钱做一次“大”的付费推广。“由于直播卖货太爆火，因此咱们方案协作一位大主播，期待依靠网络主播的名声和信任背书，提高品牌形象和销售量。”
几场商谈后，今年过年之后，精英团队根据一家中介，与梨子精英团队签署了一场直播协议书。“网络主播梨子是3000多万元粉丝们的网络红人，是淘宝网直播排行第三的网络主播。听说与她协作的知名品牌许多，所以我是确实心动了。”
第一次场均直播蹲位费是8.48万，承诺的直播時间列入2月27日。但支付以后，中介机构却一直在找各种各样借口推诿，说梨子那里都还没分配排期排播。
△精英团队与中介机构商谈
精英团队着急地找了中介机构商议，责任人立即提议她们签署年框直播协议书，价钱会特惠一点，与此同时可以增加宣传幅度，也会给知名品牌尽早分配上播。“或许是太想让店铺流量疯涨了，我便那么被蒙蔽了头坚信了，把场均直播协议书改成了大半年框合作合同。”
2022年3月，精英团队又与中介机构签署了一份《直播营销推广协议书》，包括从3月4日-9月4日将近6个月的梨子直播间的推广营销服务项目，实际包含6个蹲位直播花费 网络红人种树素材内容切成片受权。
签过合同书的那一刻，易子涵曾想象过直播爆单的情景，但之后的事实上，这只是是梦魇的逐渐。
易子涵详细介绍，因为梨子是头部主播，签订合同时，知名品牌方对合同书没有改动的支配权，而且一概是先支付后实行。根据对梨子和宸帆的信赖，播出以前，知名品牌就把一半的订金各自打进了中介机构及宸帆的帐户，累计44万余元（包含10万余元担保金）。
△松鲜鲜与中介机构、宸帆的汇钱纪录
第二次合同书签署后原本定直播時间在4月5日前，但想不到的是，签过合同书后的2个月時间里，中介机构层面又一直以网络主播沒有日程安排排期为由开展推诿。在这段时间，中介机构还一直催付易子涵尽早付款剩余的账款。
在队伍的死缠烂打持续规定下，总算在5月9日夜里，松鲜鲜的商品才第一次进入梨子的直播间。但直播当日，松鲜鲜的商品解读被布置在了太晚很晚，场观总数少，品牌曝光的功效几乎为零。经第三方资料显示，“梨子”这一场直播共帮松鲜鲜售出862单，销售总额5w元。
△梨子卖货松鲜鲜数据信息总结
“资金投入那么多蹲位费，却产生那么一点买卖，我对这一結果肯定是不满意的。但也安慰自己，‘梨子最少在淘宝直播排行第三’，第一次卖货考试成绩不太好很有可能是由于对商品不足掌握，惦记着大家也有5场没播呢，再协作几回，卖是多少算多少。”
第一场直播完毕后，易子涵就逐渐和中介机构进行商谈，了解剩余5场直播何时分配，但组织一直以“太忙，自身没法作主”或是“已经商议，都还没結果”来推诿。
易子涵心寒地表明：“好多个半月来，我多次期待可以妥善处置，不求能退款，只求可以把大家剩余的钱依照场均蹲位费给大家分配成直播。但和大家签署合同的第三方中介机构和梨子方工作员全是相互之间推诿，而且对大家冷言冷语。”
本来承诺第二场直播分配在9月份，但直到11月22日梨子因偷漏税被“封禁”，这一场直播也没执行取得成功。
12月17日，在和中介公司多次沟通交流未果后，易子涵寻找那时候在雪梨公司招待易子涵的商，该商务允许退款调解，但得出的解决方法里，6场直播的大半年框坑位费，变成了2场的价钱。
△易子涵与梨子商工作人员商谈
“梨子是大企业，人多势众，直到梨子发生意外，另一方也依旧很强悍。现阶段，大家和梨子的纠纷案还等待开庭审理，也不知道能否赢。”易子涵讲到。
国产货品牌的营销推广之变
近些年，国产货新品牌依靠直播带货扩张名气，从而带动销售量，已成为了电子商务平台的基本上游戏的规则之一。
电子商务从业人员Mika对铅笔道表露：“许多新势力品牌第一次上头部主播的直播全是赔本上的，便是为了更好地头部主播的强曝出 信任背书。”
自然，带货王的战斗力也的确不可怀疑，以上文提及的松鲜鲜为例子，其主打产品“松茸菌调味品”在2022年4月也曾登陆薇娅直播房间，第一次开直播就总计售出21000袋，销售总额约160万余元。
因而，走上头部主播的直播房间变成新品牌初露锋芒的期待。Mika说：“有时为了更好地要选佳品，品牌方还需要打理主播的商，有一些主播商连LV包都瞧不起，由于人家早已拥有。”
业界乃至有传闻称，在一位女头部主播的企业里，有一条她必经之路的过道。因为主播十分忙，为了更好地能让主播看中，工作员构建了展位陈设设计商品，主播踏过的情况下，如果有被打动的，商就给主播介绍一下这一商品。
但成也总流量，败也流量。伴随着头部主播“携总流量以令品牌”事情高发，愈来愈多的品牌也在思考过多依靠直播带货这条方式的不良影响，逐渐交出品牌决策权，也会对品牌本身使用价值导致不可逆的损害。
“对薇娅的惩罚早已并不是杀鸡给猴看了，反而是杀猴儆鸡了，震撼力打满。”长期性关心交易跑道的投资者路鸣对铅笔道讲到。“让大伙儿逐步回归分析公平公正，去推动更广泛的人民群众迈向富有，而千万别寄希望于像之前一样，借助着资产的规模化优点，去牟取一个领域的利润最大化，那样下边的人是不想活了的。”
在路鸣来看，对投资者而言，几乎就没有只看GMV，及其取决于营销推广的品牌。因此无论总流量自然环境如何转变，项目投资的规范不容易有转变。投资者对待一个交易品牌，依然或是看这些可以合乎高频率、高毛利率、低粘度的种类和品牌，日用品假如一开始就无法挣钱，后面也难以挣钱。
“薇娅的翻车和大牌明星翻车类似，大伙儿之后对主播卖货很有可能都不太信赖了。”品牌资询权威专家王变白对铅笔道讲到。
他觉得，在新品牌从0到1的历程中，直播网红这类新的营销方式，的确比以往人货场的配对高效率更高一些，但在品牌从1到100的历程中，直播网红没法给予大量协助。由于直播网红仅仅临门一脚激发大伙儿提交订单选购的个人行为，没法让受众群体在短期内对品牌产生印像，因此顾客记住主播，不记得品牌。说到底，直播间并不是将来，寻找新的营销推广顾客价值才算是将来。
相比于“彻底自力更生”，也是有许多品牌挑选“与名牌主播协作 自播 线上与线下方式”好几条腿并行处理构思。
一位一样遭受薇娅“翻车”危害的家居家具电子商务品牌创办人对铅笔道讲到：“网络直播平台毫无疑问会出现新的总流量合理布局，一方面大家一定要找其他方式和主播卖货，一方面也需要提前准备公司自播。”
艾瑞数据数据信息也表明，2020年，店家自播成交量占到了总体直播电商的32.1%，其预估到2023年占有率将贴近50%。
“品牌自播应当都是会做，没有人不期待总流量握在自已手里。但绝大部分人是玩不了总流量的，最后也是必须一批类似宝尊那样的服务提供商。如今早已有很多代播组织，但从而会渐渐地向头顶部看齐的，无非便是重走一遍淘宝网当初的门路，历史时间一直压着同样的韵角。大家在这里一块也早已投进去头顶部的服务提供商，期待可以认证逻辑性。”路鸣讲到。
针对新品牌的创业人来讲，尽管都看到了直播带货的收益，但伴随着领域的大转变，及其直播间翻车事情愈来愈多，创业人们也在再次思考渠道分销的构思。
踩了一年坑的易子涵更是如此。尽管精英团队目前也在做品牌自播，也依然会和主播合作经营，而且直播间方式也早已从淘宝网扩展到了抖音短视频，但是她们品牌的宣传关键早已逐渐从网上转到了线下来。“大家目前早已进了2000好几家线下推广商场，来年会进入大约近2~3万家和的商场加BC店，线上上大家就少做一些这类纯亏的活动推广。”
编写 | NaNa
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