2017年伴随着拼多多平台很多线下广告推广后，如一匹黑马快速走红，随后各界时尚媒体、杰出电子商务自媒体人发表了各种各样关于拼多多以拼团方式规模性病毒扩散的文章，基本上都是较为宏观的剖析。比如：商业运营模式、市场的需求、用户人群、交易土壤层等。相信大家有关注的人，也都有了一些宏观经济掌握。

好多人不看好，觉得不持久，但是当新生事物来临时，不服抨击都是没有用的，存在即是合理。

这些不可以简单直接含糊用消费降级、社交红利来概括，我有一个坚持不懈的观点：一切一概而论的定论便是耍无赖。剖析这种模式背后的杆杠点，更接近商品服务的本质，随后变成自己能力，才是我们职业生涯发展升级打怪道路上应该做的事。

能把一个战略层的玩法变成一个产品宏观经济核心战略，身后究竟抓住哪些？

文中大量是以实际用户情景、工作落地式等具象化层来分析其背后的实际意义，尝试能更深刻理解拼多多平台拼团模式的实质。

服务平台玩法

不断感受后，我将拼多多玩法主要分为四大类：

• 直接去拼团；
• 邀约参加拼团；
• 邀约助推：砍价免费拿、团团长免费拿、助推享立减；
• 分享互惠互利：现钱每日签到、分享领取红包。

在其中分享是拼团模式的关键、社区电商平台的灵魂互动，决定着平台的许多关键指标，分享取得成功直接关系病毒的效果。广告价值：即通过不断曝出提升用户品牌认知和功能感受；流量转化使用价值：申请注册或提交订单转换，被指引应用同样的作用后面一种购买东西转换。

非常明显，邀约参加拼团是可以直接造成订单信息转化的，可以直接起拉新促活功效。第三、四种玩法关键反映了广告价值、引流转换。

砍价免费拿：典型的分享助推方式，购买产品分享出去后，好朋友通过在H5或是APP（APP砍价会大量）中点一下压价按键，能帮助你压价到0元最后完全免费得到产品。这个我们在朋友圈、微信群中最常见，能开广告曝光、病毒扩散功效，最终形成一定的引流转换。

团团长免费拿：这是一种抽奖活动团的方式，进行0元拼团后，邀约好友跟团总数到打团取得成功，政委和任意的一位共青团员能获得产品。算得上初期“一元购”的优化方式，这种模式的社交门坎相对性低，由于好友也有一定几率得到产品。而且抽奖活动团自身也有一定挑战性，在引流转换、用户活跃性上都能起到不错的杠杆效应。

助推享立减：典型的好友助推方式，完全免费下单后分享二维码给好友，好友根据二维码下载APP并登录微信即为助力取得成功，到达总数即享有立减。这种模式由于好友实际操作门槛高，通常是定项分享本人，社交媒体门坎比较高，可是能带来确定性的APP引流转换。

现钱每日签到、分享领取红包：本质上是分享有奖活动方式，过程有每日签到、领现钱分享、每日签到团分享、购满取现等。这一玩法里现钱或是大红包都是很好的刺激点，而且融入了二种分享方法，一种不用好友参加，每日每日签到分享即可领取大红包，起着获客存留的作用；一种必须好友跟团，是跟之上提到的一样的好友助推方式。

总的来说，这类玩法途径太长太长，当然针对的用户是差别定价的底层用户，有着很多空闲时间去获得可预测性低小优惠。（说实话我忍不住想吐槽这个设计……）

人

拼多多的用户构成好像用电量商惯有的分类早已说不通了，比如：三四五六线城市、五环之外下移用户等，而且为了能紧密结合用户途径和情景。

这里从分享、被分享、不分享这一用户交互行为上去区别，根据我的一些用户观察和不断感受，这一区别更具现实意义。

分享是拼团模式的关键、社区电商平台的灵魂互动，决定着平台的许多关键指标。

1. 分享用户：

分享用户自然就是服务平台老用户，善于并乐于利用各种优惠玩法。由于是拼团的发动者，一般是有明确的买东西要求，并通过邀约好友助推得到相应的优惠。这类用户更关注玩法、其次产品，因此会有冲动消费，并愿意用社交货币获得优惠。

2. 不分享用户：

不分享的用户当然就和分享好友助推控制模块绝缘层，忽视服务平台各种各样分享撸羊毛的行为，一般是参于拼团，侧重点关键网站上性价比最高的、目标的产品，是相对性合理消费用户。而且本身社交货币使用价值相对较高，自身将网上购物作为较为私人的事儿，在这儿社交媒体分享的玩法彻底对这类用户失效，除非是优惠度大的针对性产品。

3. 被分享用户：

被分享用户归属于处于被动开启，假如是新用户，则可能在多次开启后产生引流转换；假如是老用户，针对玩法有一定掌握则有可能产生存留和活跃性。

若被分享归属于邀约跟团，这时候主要取决于产品自身是不是刚性需求、总体目标产品；若归属于好友助推，则基于对优惠的敏感和划算偏见的消费观念会形成一定的活跃性。整体机会社交的分享，有好友信任背书，能带来更好的转换。

有关这里“分享”有一个反映拼团逻辑性最有意思的地方：在商户后台交流区许多店家调侃很多新用户不太熟悉实际操作，都选择进行拼团，结论请求超时订单取消，看见吃哑巴亏。这一点的确要我挺意外的，由于，去除产品不红并没有能直接跟团的，和用户喜爱社交媒体喜爱分享给好友一起买这几种极少数状况，大部分用户应当都会选择无需等待的立即“去拼团”。

而服务平台角度，理想状态一定是能邀约来好友的能进行拼团，引流或是提升新订单。不愿社交媒体分享、处于被动等待的刚好有可以直接跟团的拼团取得成功。自然具体，一定跟产品的火爆状况、用户的购买习惯、商品推荐位的流量大小相关。

这里都是拼团逻辑性较为有意义的地区：既可以引流也能迅速结团，如何科学合理操纵每个要素让整体销售量更大化，是一个提高用户使用价值非常值得研究一个点。（本人思维局限，这里挺希望有更深入、全局的剖析……）

服务平台特有的特点

1. 社交货币换取优惠

左右早已进行剖析拼团各种各样玩法，主要的媒介作用便是分享。拼多多平台早上因为迅速发展，尽可能用户分享，目前伴随着3亿用户群体的逐渐沉积和分层次，不分享也成为服务平台一种主要的购物方式。

假如说早期的分享就是为了邀约拼团的，以一种好友间互利共赢的模式；如今分享立减乃是一种耗费社交货币的玩法，那样总体目标用户自然是社交货币低价值用户。

因此伴随着总体目标新用户慢慢饱和状态，这个长链接而且依靠社交的玩法会引起用户的发麻，而且无克制的分享作用也会变成朋友圈里的银屑病造成人抵触。

因此，我自己的构思：中后期减少玩法途径，提升好友权益，在平台广告引流和用户、好友受益三者利润间找寻一个新的均衡点会是一个关键需求。此外，在选款上根据这个群体特征作出多元化、精细化管理都是一个重要的构思，因为高频率刚性需求的易耗品，并且还有优惠，还是能给消费者一个初始刺激性。

2. 减少管理决策门坎

• 全国包邮；
• 并没有加入购物车；
• 价廉物美；
• 玩法相对性单一；
• 好友社交媒体背诵；
• 从众效应。

之上列举的要素全是协助用户减少买东西决策成本的因素，因为较为形象化也不进行。那样更低的管理决策门坎，针对选择纠结症、剁手族是福利，当然也会产生大量冲动消费、非理性消费，但是目前看来这一点是跟流行总体目标人群特征是一致的。

因此拼多多平台会成为一个很好的尝试错误服务平台，毕竟在产品质量有一定确保时，谁都愿意挑选价格低的。

3. 强情景感：追求完美性价比高

因为从前期到现在都非常清晰的廉价电子商务精准定位，所以在拼多多的情景里，追求完美性价比高是所有用户的心理暗示了。在这个场景里用户全是价格敏感、追求完美性价比的用户，所以价钱或是关键，商品信息精湛是否、外包装是不是精致、展现形式是不是丰富多彩这种营销推广要素就不是关键了。

拼多多黄峥说：大家吸引的是追求高性价比的群体，它会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱青芒，这与他的消费力没关系。

这一说词虽然有些浮夸，但是也要认可，在大家都在认为消费理念升级的时候，追求完美性价比高或是许多消费群体的根本需求，不一定是依照电子商务传统定义上划分的所说三四五线、五环下沉人群等。

艾瑞数据的一份消费调查报告：有一类群体叫“单一奢华”群体，他们对自己喜欢的东西一掷千金，可是各个方面便是极简风格，最典型的便是摄影发烧友、cosplay发烧友。

我之前正在做素材收集，进行了份关于拼多多的小问卷调查，发送给身旁一些朋友填好，通常是一二线城市的白领，作为一个典型性的拼多多平台样版里，我们能看到这些数据：

因此，到选购这类简约、性价比高用品的情况下，这一部分用户就会有这个场景，想起拼团、想起拼多多平台，所以它满足的是用户针对性价比高产品追求的这一层面。

发展趋势预测分析

我认为这儿有一句话能够高度概括：不同的发展趋势阶段，根据不同的总体目标做适合自己的事。

依据上述对用户、玩法、服务平台情景特性的分析，可以尝试做出一些预测分析和建议。

（1）存留回购是重点

在市场定位贴近饱和状态前提下，存留、回购将成为关键方位。

典型的方式有：VIP、冲值卡、优惠券、大红包、社交媒体开启、优惠、高频率易耗品的掐点消息推送等。

在这里应当融合服务平台用户的特征来选择适合自己的方法。目前看来，拼多多的性价比高产品优点非常大，因而我觉得优惠的高频易耗品掐点消息推送是个很好的方法。

（2）探寻非分享、途径更短的玩法

分享仅仅方式，如同美团团购仅仅一张团购券，拼团方式都无所谓，基础是——用户贪便宜的心理。由于很多无克制的分享作用透现社交关系，必须探索出一些创新的玩法。

比如：用户A必须共享等候结团时，朋友可以用杆杠大红包即付款3元抵税30元协助A提早取得成功进行拼单，自然这儿关键点较多，杆杠红包的转化率是设计方案关键。

（3）维持性价比高优点

服务平台现阶段最大的优势：价钱，应该是不断把握的关键，依据商家、用户、网站三方权益均衡点不同时期再不断调整。针对商家而言，散件商品的利润尽管减少了，但店铺的流量和销售量都是有持续提升。商品运转周期时间加速，可以减轻他的库存压力，也是你们乐观的。

拼多多运营工作人员提到：“在非常清楚商家的成本，也会将商家的价格和其它电子商务平台进行对比，提到一个满足顾客、商家、服务平台三方利益的价格。用户追求完美性价比高，不应该花的钱，大家当然要不遗余力帮他们省下来。”

维持性价比高是拼多多平台一个不断的核心竞争力。

（4）探寻社交游戏玩法、沉积社交关联

沉积社交关联就是为了改进共享助推类功用对社交关系的透现，作用高切合用户间创建相互依存。并且这种社交关联要轻，毕竟是商业化的、碎片化的。

比如：为不断帮助自己助推的朋友提升身份标识，优先选择享有无门槛优惠券等，为带一样类目标签的亲戚朋友创建群聊、作用不一样时间段有共享需求的用户做汇聚、朋友点评完的产品做tag标志等。

（5）供应链升级，做真正的C2B

真正的C2B，应该是反方向定制，其实就是非常团。

这里引入下曾鸣大佬的话：

未来的商业运营模式是面向顾客很多定制的模式。

初期淘宝聚划算就是这种方式，拼多多平台现阶段应该是由于供应链的掌握不足，并不算真正意义上的C2B，当然这个也是一场较为艰难的消耗战。假如真的能做到这一点，总体从制造商、代理商、服务平台整体的资源利用率都是会提高。那么对于用户而言，性价比高、廉价就都不是问题了。（这里剖析较为宏观经济、我工作经历比较有限，不了高姿态，交到大佬们来讨论）

因此，现在我关于拼单实质有一个了解：拼团模式其实就是一种参与性，为每一个顾客创变，将服务平台广告渠道的成本分摊感恩回馈给每个一般用户的身上，最终让大家认为是耗费了自己的社交贷币换来的特惠划算，而非把这个特惠算入商品的品质不足上。

针对拼多多平台现今总体目标用户，社交低成本，因而消耗的这一社交贷币基本上是免费的，所以最后她们会产生贪便宜的感觉并且不觉得产品质量不好。

有个朋友说，发表文章要解决一个问题，绝对是。可是干货知识专业技能贴许多，我更愿意导出的是一种剖析、汇总，是一种思维碰撞点，都是下一次引入时的本质对比。