干货：怎样做好招商工作！谈判技巧&主力店招商攻略大全！
引言 招商工作是商业地产项目从望梅止渴到进一步落地的重要一环，商业房产局势的诸多转变使招商工作十分困难，赢商网特推出“怎样做好招商”系列产品专题讲座，从招商团队文化建设、早期工作筹划，招商推广策划方案、招商对策、谈判技巧、中后期运营维护，及其主力店招商攻略大全、三四线城市招商难点破译等方面进行多方位实战演练讲解。本招商系列产品专题讲座共有四期，本招商系列产品专题讲座共有四期，今天为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略大全”。
一 、招商谈判技巧
商业房产招商商谈是招商中的一个重要工作，在招商商谈中，是有一定的方法可寻的，熟练的应用各种各样方法，能够达到事半功倍的效果，进而成功的完成招商。
在招商商谈环节中，要掌握商谈的节奏，必须做到：
一、权益和压力并且用；
二、运用对方竞争心理——让商谈敌人中间相互竞争，已获得“坐收渔利”；
三、假如你不愿妥协过多，就先妥协；
四、不要急于表态发言；
五、应用“唱红白脸”的商谈战略；
六、当彼此权益差别有效时就可以声东击西。
1. 招商谈判技巧、礼仪知识与情绪调控
何时必须商谈？
当彼此见解矛盾或总体目标不同类型的情况下便必须商谈，你最希望的那就是另一方妥协去迎合你的要求，假如对方拒绝妥协得话，你便必须做出妥协，去贴近彼此之间的矛盾。如果连你自己都不愿妥协的情况下，商谈就会止步不前了。商谈的结果是双方的双赢，你情我愿。
商谈关键点
1、尽可能分配在自己的地区谈；
2、尽量让另一方讲话；
3、针对对方所提出的论点论据，应当防止过分的心理现象；在表达自己论点论据时，亦应避免显出个人情绪。
4、对方要就某一点做出妥协时，应当尽量让另一方去做。
商谈的阶段
1、逐渐：①考量状况；②建立关系；③彼此表达自己建议及期待。
2、回应：①根据回应，令彼此更了解问题的问题；②尽可能骗取另一方的资料；③考量对方果断水平；④赶紧对方缺点；⑤消弱彼此的信心；⑥考量状况，并做出对应的融洽。
3、商议：①劝服彼此妥协，使他处在有益部位；②清晰掌握一切妥协所涉及到的成本；③操纵局势。
4、完毕：①达成共识，梳理达成一致的协议书；②为以后的合作机会修路。
如何克服招商商谈的心理问题？
口若悬河的招商工作人员，为什么突然变得支支吾吾？慷慨激昂的招商工作人员，为何突然变得细声低气？办事利落的招商工作人员，又缘何突然变得束手束脚？招商商谈关键在于将自己的心态放到最理想的部位。精力充沛、慷慨激昂是成功的关键。
但是，许多招商工作人员总是会有这样那样的顾忌，这种不好的心态也最后导致了糟糕的商谈结论，主要表现在惧高心理状态、惧钱心理状态和害怕市场竞争三方面，怎样提高心理素质并做好情绪调控，是成功招商的关键所在。
2、顾客解决与异议处理方法
商业地产项目的客户，依照不同类型的区划规范，可分为不同类型的种类。一般客户类型的区划标准为：性格差异、岗位不一样、年龄大小。
例如面对一个趾高气扬型的客户，这一类人一般自高自大，以护犊子来恐吓招商工作人员，常拒招商工作人员于千里之外。解决方法：控住观点，心态不骄不躁，尊重另一方，奉承另一方，寻找另一方缺点。
或者絮絮叨叨型，这种顾客过分小心，絮絮叨叨，凡大事小事皆在顾忌以内，有时甚至跑题甚大。解决方法：先获得信赖，提升其对产品的自信心，跑题很远时，需随时随地注意适度机会把它导进主题，从下订金到签订需不管三七二十一，以防想太多。
招商工作人员应对的客户各式各样，多种类型都是有，在具体招商环节中，应坚持不懈可攻、以守为攻原则，打个比方，假定招商工作人员已完全掌握顾客购买动机、费用预算、爱好，就可以采取逼单方法来完成招商。在招商环节中，客户是一定会有异议的，因而怎么看待客户异议，需掌握一定的解决方法，就可以更好地解决，进而取得成功招商。
成功的招商商谈，在于许多因素，知名品牌、企业形象、商谈自然环境、公司团队、商谈关键点、商谈心理状态、语言表达技巧这些。
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3、怎样精准把握价钱谈判技巧？
甲方要求开展价钱商讨，代表着顾客有兴趣，有成交的很有可能。价钱商讨是对一个招商市场销售员工素质的全面磨练，绝不仅仅是“议价”。并且，价钱商讨并没有“百战百胜”，并没有权威专家价钱。商讨肯定有原则和技巧，通过不断的反复的学习培训、实践活动、沟通交流和总结一定可以提升通过率。
要做好价格谈判，关键必须做到牢牢把握价钱商讨的时机，资料中带来了一些真实实例，做为招商工作人员，关键学习培训在其中在价格商讨里的标准和技巧，这些方法可以这么说在任何行业全是通用的。除此之外，牢牢把握客户价钱心理状态，学好请求支援和运用辅助软件都非常重要，在其中需要注意的是：提升成交转化率，而非变成价钱凶手。
要成为一个优秀的招商业务员，以下几点是必须掌握的：价钱商讨的时机、解决价格咨询、有关商谈、价钱商讨原则、价钱商讨的技巧。
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二、主力店招商攻略大全
购物广场（Shopping mall）通常由上百家品牌专卖店集聚构成，主力店是这儿不可缺少的“引领者”，是带动人气值最有效的方式。因为自身实力与经营规模好于品牌专卖店，所以在与Shoppingmall的联合作战能力较强，是场内外营销推广不可缺少的战略合作伙伴。在招商环节中，最关键的因素就是明确主力店。一个成功的主力店入驻，也为新项目带来巨大的品牌知名度，降低招商成本费，减少招商时长，使工程尽早地进到经营的路轨。
1、主力店招商整体培训
主力店招商学习培训由主力店部关键工作每日任务、工作人员职位构架、招商工作步骤、规范化管理四大部分组成。
在其中，主力店部的关键工作每日任务包含：执行主力店地区招商；参加商业服务主力店业态规划及设计方案；相互配合拟定租用管理决策文档；科学研究商业模式创新发展一个新的战略客户；帮助主力店给予工程项目、整体规划、运营接入服务项目；
主力店品牌营销与创新包括：创建主力店品牌库、创建主力店全国各地顾客数据库、建立多产品系列的主力店知名品牌、商圈的标准化组成，创建同样产品系列在不同地域的知名品牌、商圈规范化组成，自动更新和引入世界时兴的主力商圈知名品牌
主力店业态规划与设计方案包含：最新项目市场调研分析、招商经营模式的制定、主力军商圈选中与占有率、设计规划与功能分区机构、招商核心及各处计划方案汇审、房租计算与增长率评定等。
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2、主力店招商步骤与对策
主力店招商步骤与策划方案：
①依据项目基本情况剖析明确合乎新项目的目标主力店；
②总体目标主力店的邀请看个调查；
③总体目标主力店依据项目考察基本概况，给予基本入驻建议（总面积和规划）和相关工程设计标准；
④有基本入驻意愿主力店开展新项目综合性调查及论述；
⑤开发商依据主力店综合性建议（总面积和工程条件等）明确主力店地区手稿；
⑥主力店依据自身需求和开发商沟通交流确定目标地区基本上工程图纸和工程设计标准；
⑦主力店根据新项目基本上工程图纸和项目背景资料汇报上级领导审核，企业综合性调研情况出示新项目基本合作协议书；
⑧主力店与开发商沟通交流关键商务条件，直到彼此达到基本上的共识；彼此租用合同文本的多方面沟通交流；宣布签订。
招商策划方案具体内容以招商工作进行要做的事情为线索，按先后次序排列、合理安排跨距为招商筹划到主力店落地式签订。
主力店招商对策
关键采取的方法：电话沟通、预定主力店发展趋势责任人，将新项目基础资料推送；拜访，商谈约访；新项目招商公布、交流会；商业服务峰会暨莱芜市商业服务名家讲坛（集聚潜在客户及潜在用户至莱芜市，参会与此同时推荐我新项目）
主力店招商不成功，大部分有7大缘故：
①未进行项目定位；
②新项目无法精准定位；
③新项目未能及时招商；
④欠缺目标客户群体源；
⑤房租以及年增长北制订不科学；
⑥不太了解商业服务姿势方法；
⑦房地产商不愿担负招商花费。
怎样才能成功招来主力店？怎样合理确定主力店与经营股民相互关系？
3、主力店的开实体店扩展要求
这儿关键讲了百货商店、商场、装饰建材、家居家具、家用电器、电影院、游戏厅等主力店的开拓开店选址规定，主要包含开店选址地区、楼层的选择、要求总面积、单面总面积、楼高规定、楼板承重、给水排水、店里垂直交通、房租承担范畴、租用期限、交货租金的方式等。在其中关键讲了大洋百货、万千百货、广百、红心美凯龙、宜家家居、沃尔玛超市、吉之岛、国美家电、百安居等各个大中型主力店对开实体店扩展的具体要求。
4、知名企业主力店业态规划、租用与物业管理服务
实例1：华润万象城主力店业态规划与租赁计划方案
世茂广场采用“主力店＋次主力店＋专卖店”的店面组成方式。
四家主力店分别是：RéEL品质生活百货商店、华润超市业态创新Olé超市、深圳市最大的一个国际影城——7厅嘉禾影城、深圳市第一家奥运会标准的真冰滑冰场 。
■ RéEL品质生活百货商店：致力于18~35岁年轻女性推出的时尚生活馆。
■ Olé超市：华润超市集团旗下的第一家新理念商场，以“时尚潮流、身心健康、开心”为经营管理理念。
■ 佳禾深圳市影院：现阶段深圳市最大的一个国际影城，为电影爱好者给予比较好的视听享受。
■ 冰纷万象旱冰场：中国第一个商业行为奥林匹克赛规范真冰滑冰场，内设“冰纷会”滑冰俱乐部，教练团队整体实力雄厚。
租用合约管理：主要表现在世茂广场房地产商对商家的服务项目层面，保证智能化管理方法，立即提醒店家提前准备续签或撤出，再房租提高情况下，及时向店家通告表述，获得店家理解与支持。
提高租金的办法：因为世茂广场规划设计有效，立体式动线设计方案降低了楼房间的租金差别。
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实例2：大悦城主力店物业管理计划方案
大悦城作为全国有名气的产品系列，在主力店的物业管理上有一套金子计划方案，主要从主力店的规划设计、主力店的进场流程、主力店的二装管理方法（创立装修管理工作组、编写室内装修管理工作流程和管理方案、装修管理操纵阶段）、主力店的物业管理服务（早期管理方法环节、正常经营环节、不一样商圈主力店物业管理服务页面关键点）四大方面去做总体操纵。
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