供应链整合包含哪些内容，供应链整合的范围与重要性

■ 发文 | 李 华

留意并顶置商业观察家把握零售交易新闻报道

我国区域零售市场正在发生一些长远转变。

促进这些变化的影响因素，既来自于环境因素，也来自于内部结构缘故。

线上与线下全国零售商的渠道下沉、政策环境转变、交易主力军客户群更新换代、店面数饱和状态是是外界转变。竞争加剧所导致的毛利率承受压力、企业家方面年纪扩大、成本上升、运营能力急缺提高等乃是内部结构转变。

鉴于此，在《商业观察家》举行的第三届新零售峰会上，大家建立了一场3-5线区域零售商的圆桌讨论，以探索低线区域销售市场发展前景。

参加本次讨论的企业特邀嘉宾分别是：安徽省安德利老总陈学高、承德市开阔投资控股公司首席总裁陈慧民、河南信阳市千家老总杨耀军、浙江省嘉兴市港口商场经理朱晨耀、内蒙安达连锁便利店创办人任光顾。

尚益资询创办人胡春才则做为节目主持人参加本次探讨。

（此文具体内容较会议交流有删剪）

一

现局

节目主持人：2018年一言难尽，但是请各位来评述评说各自现局与挑战。在座的全是深耕细作三四线市场区域零售商，掌有本地销售市场非常高的市场份额。如今线上与线下全国零售商都是在渠道下沉，诸位如何看？还能不能区域为王？

陈学高：安德利主要经营于三四线城市，现在是在巢湖的几个县。安徽省六十多个县中，大家覆盖六个县。

经营内容是三大商圈，一个是电器产品，一个是百货商店商圈，一个是商场商圈。这三个商圈加在一起就是一个购物广场，在我们这进行一站式的市场销售。

现阶段这三个商圈基本上80%是直营的，并没有加盟代理。（在低线销售市场）把三个商圈都自己做的是不多的。

我们不应该谈区域为王，大家顶多是在当前这一区域做出来的比较合适，（时下需做的是）怎样挽救这一好一点的影响力、领跑地位。

这一难以。

我这三十年来一个简单的体会是，我（在）不断犯错误，如果我没有犯错误得话，我这个企业就真不是今天这个样子，很有可能制成全国各地非常大的企业了。（也正因为）我就是不断犯错误，不断修正错误，不断纠正错误，所以我的企业活下来了，并没有死了。

（讲讲放过的错。）

以往我们有一个误区，认为在这一区域做的很好，保证较大，保证市场占有率最大，那必须规模最大，装修、级别是最高的，其实这是一个误区。

（例如）我在我们家乡盖了三万平方米体量的第六代购物广场，最先进（基础设施建设），放进省级城市都不落后的，结果怎么样？

在一个县里（类似的地段），我很多年前盖的七千平米的大型商场，并没有家用中央空调，并没有家用电梯，到四层都需要爬楼上来，十分落后的七千平方米，一年市场销售近5个亿，而那个武器装备最先进最豪华的三万平方米大型商场连它三分之一市场销售还不到。

换句话说顾客认不出，这让我得到一个最大的一个感受，房屋是给你居住，并不是炒的，商业服务的房子就是用来购物的，不是让你显摆豪华的。

假如我们家里把装修房子的雍容华贵，你顾客一定不回来了，来啦都不会待很久。如今一味把房子资金投入非常大，这也是一个误区。

第二个，我有一个觉得，需在区域做好，一定要把我们的精准定位做好，是我们运营方向，我们的服务精准定位。不管外边来是多少竞争者，不管市场格局产生多大的变化，将自己做好，将自己稳步发展，并且在这个时候一定要有韧劲，不能改变。

我犯的第二个问题便是以往大家做的很好，大家精准定位算的很精确的物品。近几年，学习培训消费理念升级，把我们过去早已定下来对的物品，自身怀疑自己，改掉了。结论大家盲目跟风把产品更新了。

本公司明确提出过一个精准定位，我们只达到80%的消费人群。也有10%的奢侈品消费我不能满足，由于一线品牌不能满足，并没有这一能力。

另外还有10%的消费人群是年青流行时尚，他是在网上订购的，那你也不能满足。

这一精准定位非常有效，我每到一个大城市，三到五年的时长，基本上占据市场占有率50%。

近几年，伴随着我运营能力的提高，也有一些知名品牌开始在找我们，我自己的大脑逐渐摇摆不定，这一摇摆不定不单单是知名品牌逐渐找我聊，更为重要的是那10%的消费人群天天在问我们，这个大型商场级别太低了，我去你那里很难买到物品。金融机构和领导等每天都这样说。

大家抵御不上，也开始搞一些知名品牌和升级。但那些知名品牌卖得不太好，亏本。最终，我得出一个结果，领导干部天天叫着你没有知名品牌，每天讲这个商场品牌不好，要提升，事实上这群人，你就把知名品牌拉到他不买，由于真真正正穿知名品牌的人不买名牌，买知名品牌的不一定穿名牌。如同贵州茅台一样，喝的人不买，买的人不喝。

我便得出一个见解，我们应该重归，要减档，把一些知名品牌撤出，大家销售业务又上升了。

在一个区域，心不要贪，不必把自己的消费人群一网打尽，有些消费人群不能满足。假如是认真研究这80%的消费人群，便是通俗化，把这个群体服务周到，这种人群都到你这里来买，你一直在区域销售市场该是老大了，应当会做的越变越好。

杨耀军：河南信阳市我理解是三线城市，（千家则）从省市到县里，到城镇都是有。

现阶段，对于我们而言，我考虑的不是区域为王，大家考虑到的是如何生存下去。我经常跟公司的人讲，从大学毕业后，（上个世纪）90年至02年，我是做工业生产企业的，从02年至现在这16年时间进行了商业服务企业，我讲我从来没有像在今年的那么大工作压力，这也是我的感受。

他们的机构（好朋友）里面有俩家企业明确提出，我自己的企业交到你管，你一年帮我要多少钱就算了，这也是一个的压力表达形式。

大家之后从效果来说，老店铺销售业务不降低难以，开新店开业都亏本，这也是市场因素。第二个，跟同行业在一起沟通交流，我经常讲，现在我们所面临的时代，对于我们来说是最糟的年代，我们都是劳动密集领域，从今年起社保税务等政策实行，（而）我们这些（保证）十个亿、八个亿，三五个亿（市场销售）的区域零售企业，根据我的掌握，财务规范的很少。下一步，现行政策一上，无处遁形，大家遭遇巨大的压力，所以我说，考虑到的不是怎样为王，应该考虑的是如何生存下去。

陈慧民：承德市开阔企业并不大，我们一直精准定位区域深耕细作，每个商圈都是有。大超市、大型商场、购物广场，包含社区的，也都在试着。

现在从物理学上去精准定位，就是说区域为王，（但）信息化管理把区域这个概念早已去掉了，我们都是无边之间的竞争了，已经没有区域这个概念了。顾客如今信息内容很全透明，顾客的较为和选购都十分方便，可以到哪里都买。

对区域零售商挑战而言，怎样从以往粗放型的经营、简单效仿、跑马圈地，到真真正正提升工作效率，内功修炼。

大家做了一些事儿，但实际也还没有真真正正获得非常大实际效果。这些事或是需做，也必须要做好，不然的话，不要说区域为王，存活可能也是个问题。我认为，最本质的或是真真正正回归到大家一直讨论的，如何真真正正以顾客为核心，提升自己的高效率这方面。

这一会很难，却还一定要做。

朱晨耀：我讲下渠道下沉。

大家企业本身就是城镇出的，没地方下移了，可是最近几年有点儿莽撞，大家上年进到杭州市，亏的一塌糊涂。有人说我这个店开的很好，表层是很好，实际上亏本，你们说下移，我是要压着不必往上面冒，再次停留在自己的位置，把自己真正基础工作做好。

刚刚林博士（简24创办人林捷）讲了，他说道我们是会被改造的，确实会被更新改造，可是至今为止，互联网技术都还没真正好的方法更新改造大家，大家至今为止，都还没占据大数据的划算。

或是抓基本技能，我们这些企业的管理等各方面（基本技能提高），自己看来，他们的管理方法跟海外企业差别特别大，如今互联网技术太有钱了，一烧，把我们吓死了，拼了命瞎搞，最终钱瞎折腾完后，企业或是破烂不堪。（因此）还是得重归商业本质，我们是不是在消费者的视角思索，这是我的一些念头。

任光顾：安达连锁便利店来源于青海地区，有180好几家直销店。2014年我出来做O2O，那时候确实也碰见了短板，由于文化教育不上小区附近的商家，文化教育不上顾客。

如今（做连锁便利店）所面临的疑惑，第一是面临全国性的连锁加盟企业，或是外资企业连锁便利店一旦进到，他们的应对策略是啥。第二个，戴总（食享会戴山辉CEO）刚刚说的，新型团购价企业是不是会腐蚀他们的销售市场，我们也在思索，是不是社区团购最终会收种我们这种连锁便利店。他们把夫妻老婆店做掉之后，她们（再次）找销售市场时，一定会找到我们。大家目前是遭遇这两方面的疑惑。

二

生存下来

节目主持人：听诸位这样说，区域零售商的局势仿佛挺严峻的，有解决办法吗？

杨耀军：我想说的是一下如何生存下去问题。第一个，好好看看自身（是否）真真正正想要做这一行，我有的朋友是要把企业交出来，假如是感到痛楚得话，索性不要做了。假如想一想我还是要做这一行，那就要放好心态，还要开开心心过。这也是我考虑到的结果，我今年51岁了，这一辈子也不干别的了，就只能干这个，就努力的干下去。

第二个，我要怎么干，我建立一个指导思想，第一，重开新店开业要十分的谨慎。第二，把关键精力放在老店铺的提高上。第三，确实没希望的店关闭。

有关把关键精力放在老店铺的提高上，我挺有感受。我有一个2002年的店，这个店有五千平方米，居然是三千平方的商场，一千多平方的服饰，我更新改造了以后（超市面积从3000平方米降低到1500平方米，市场销售还增加了50%，提升）许多配套服务。第二个，原先的中央空调不大好，我就把中央空调修改，调整的结果是什么呢，店家是一个年轻小伙子，不出30岁，他说道我最大的感受是我们现在店内看到的漂亮的女人得多，由于消费者更年轻了，一些交易能力高的消费者来的英文得多。

2018年，胡春才老师在我们这儿办了一个店家夏令营，我们把企业国际商学院建起来，我们做这一行，党员队伍的教育是工作的重中之重，回顾一下是最关键的事，大家国际商学院建出来之后，能够给本公司源源不绝导出优秀人才。

这些都是我目前一些如何生存下去的感受。

朱晨耀：本公司2017年、2018年是目前为止比较好的。很有可能2018年的盈利略微更好一点，仅仅2018年进行了不少试着和探索。

我们一直讲所谓困境或是难，其实就是激起大家士气的，之前太容易过去了，反倒每一个人很安逸，我在我们圈里是众所周知四处玩儿，近期装的好像也四处玩，实际上头脑动的许多。

企业之间的竞争都是优秀人才之间的竞争。有些时候大伙儿都讲企业文化艺术，我觉得很多老板不愿讲钱，（但）我经常先的钱讲前边，我觉得钱便是文化艺术。有一些企业老是想，以讲文化艺术给员工少发放工资，我个人做了，实际效果比较差，因为人家最后会看透，（你）讲了一圈文化艺术，自己挣钱了，职工工资或是三千多每月。

（如今）要刷新过去零售业工资是全部服务行业里边最低的（状况）。（零售业薪水）比饭店还低，这个观念在零售业已经基本得到了，便是最低工资标准，比清洁工人高一点，这一核心理念务必提升。做为企业责任人，若是在这个逻辑上不思考得话，我觉得发展前途一定要打问号的。

假如这个不提升，就是让各行各业收种大家，由于你所提供的工资是最低的。

你觉得清洁工人服务项目多好么，一个月拿两千块钱的工资服务周到吗？我们一个月二千多能够服务周到吗？

大家服务项目最好是的是做水产品和卖猪肉的，因为他的薪水能拿七八千，之前的就四千多，服务项目就行不上。

真真正正用心做，无非就是比一个一个类目，我们和同行业比，大家竞争能力强是多少。（用心做）实际上我觉得，一个企业衰落不太可能。现在我们企业一天到晚喊近百年企业，近百年个鬼，薪水发两三千，三四千，我要做近百年，由谁来适用你做近百年，你自己信，没有人信。我发言可能有点偏执，我是本人有深刻的反思。

陈慧民：（解决）或是围绕消费者和效果层面做。总体来说，要做的事情非常多，可是能做的其实很少，大家传统零售行业，十几年前粗放型发展趋势，便是效仿，这个会形成一个思维定势，感觉如今还可以（这么做），但是现在真的是不能了。并不是说出去看看人家干的好我回去就会干，如今还是要从本身内部结构看，我能干什么。

我觉得我们还是要有一个良好的心态，即然干这个行业，还是得静下心搞好。第二个，什么都想做，不如把一两件事儿搞好，有时想做的事非常多，如今真的不一样，我们都要做的很专。第三个，还是得不断在效果上狠下功夫，大家这三年，员工业绩其实没什么提高，但员工薪资全是两位数的提高，连续三年全是两位数的人均工资增长，我们也让员工搞清楚，羡慕别人的收益一定是建立在人效基础上的，工资高的企业高效率是怎么样的，他们的现况是什么样，以后我们人事费用率不容易降低，但如果每一年再提高得话，企业毫无疑问承受不住，大家来年假如说把人事费用率固定下来，平均能拿要多少钱，要不提高工作效率，扩大市场份额，要么就是降低用工，这个其实更改还是挺大的。

三

区域优点

节目主持人：发展方向，区域零售商的优势是什么？

陈慧民：（拿）他们的区域而言，对于顾客，（对比）线上的要更懂一些，比他们更懂，顾客还是会有一些区域特性和习惯的。

这一块很有可能作为一个全国性的零售商，他到这个区域来，他并不能迅速了解你这一区域的消费观念，他如果对自己的这一区域开展特殊转变，可能也是比较难的。我们其实（要做的）是把这方面优点如何充分发挥得更好一些。

另外一个，从高效率上，我们能做的，大家区域店铺的流动量，再加上后边的物流运输高效率，这一有可能是我们的优势。大家上年也是在物流的升级改造层面落了一些时间，这方面中后期也是我们的一个优点，会充分发挥效率的优点。

此外，商业的取得成功是来自于别人的肯定，这一认同我们都知道，真正意义上的当一回事。消费者真真正正的肯定，包含内部结构的员工，许多零售和第三产业是很重视人这方面，尤其是大家实体零售，更需要高度重视人，我们讲温度，把这个环境温度做的更好一些。例如海底捞火锅，从口味而言不是最佳的，根本原因是体验和服务项目，是有温度的，让大家都体会非常好。这一环境温度可能也是比较难掌握的。

任光顾：大家三四线城市区域，这一区域收益最少有三到五年，一定会有。

一二线城市，许多零售企业都不敢讲盈利。拿连锁便利店而言，上海北京开一家店最少一百万，大家那边三十多万，所以你算了吧一笔帐，我租金是一二线城市的五分之一，人力是三分之一，机器设备室内装修资金投入也有可能是三分之一，所以你那里的一个店，每日日常三千就可以达到盈亏平衡了，所以这个优点，大家三四线城市一定有。

第二个，从人的角度考虑，大家三四线城市的农二代，并不是有一套房便是两套房，家中会有车，还有时间，（大家思索的是）怎么满足他们的需求。

一二线城市，大家都知道生活成本很高，年轻人奋斗好多年，一个房子也买不到，他要流回，流回回来以后，他给我们带来了生活习惯和好的管理方法，就像我现今督查，很多都是在ZARA、肯德基工作完的，他们会把好的管理带回来。

第三个是产品，大家抓的是年青人和中高档产品。比如我们可以跟严选协作，那时候在媒体上有很震惊的，说网易游戏这么大企业，为何挑了这么小的企业协作？包含连锁便利店，大家都知道不太可能卖水果的，大家持续两年，每年都卖许多当季水果，一箱耗损都没有。

三四线城市的红利一定要抓住。（在策略上）有些人出钱还是要要，确实得要，由于将来运用资产，已经不是一种特殊能力了，一定是生存力，你能利用这个水平把竞争者击败。大家和新的连锁便利店市场竞争，到一定环节便是拿钱砸，创业者害怕以往。

大家三四线城市要狠狠地把握机会，她们（一二线）不敢讲盈利，我们有盈利，任何东西都敢来。

四

整合

节目主持人：零售业也是一个规模效应，区域零售的未来在那儿？

朱晨耀：2018年，大家和全国十几个大城市进行建立了蚂蚁商联，这从我自己来说，是一个供应链管理整合的开端。在浙江省内，跟我们经营规模一样的企业，我们也逐渐整合供应链管理，只要我们企业规模过小，大家整合下去以后发现了很多的机遇。

大家深层次的念头，是由供应链的整合，乃至可以选择企业的整合。

区域性企业跨区域特别难。我觉得这几年，我感觉非常明显的是，大家有这类观念，想要互相考虑到整合，当然这个任务量是很大的。

我觉得今日既然来了，就讲一下大家企业在考虑未来情况下，大家在考虑哪些，己经在考虑根据整合供应链管理来整合企业，往那样的思路思索。那样的话，真真正正发展壮大。因为有些区域性企业，老总年纪也大了，六十多岁的，也做出来的很苦，小孩子基本不接任，大家考虑到如何离开一个发展方向，让这个企业能够长时间存在，这就是我们思索数最多的。

任光顾：最终就一句话，广积粮高筑墙，缓称王，不称霸，大家一定要持一个对外开放的态度，把自然经济丢弃。自然经济的核心是什么，就是我们自己家的猪死了不难受，不舒服的是别人家的猪未死。

这是自然经济和匈奴人关键的差别，刚刚朱总说的都是这样，一定要手里拿着对外开放的态度，持续的合作，合作了要双赢，双赢了也可以在一起，大家将来都是会那样，无论是从合资企业，或是各个领域，都是会拿一个对外开放的态度协作。