怎样做好销售管理方法 市场营销管理是提升中小型企业销售短板的关键所在
序言
在我们为国内的中小型企业给予顾问服务时，发现一个联系性：销售提高是中小型企业最关心的事儿，她们所使用的一切方式都是为了推动销售的直接提高。但是这些企业对销售方式的应用真是太简易、太粗放型，通常她们称之为及时奏效的形式，结果却损害了销售的持续提高，最后构成了没法突破的销售短板，企业无计可施，深陷恶循环的境地。
对于我们来说，市场营销管理是销售工作中的关键，仅有建立良好的管理基础，销售才能获得持续不断的提高。这里我们根据对中小型企业的服务咨询，依据一些具有代表性企业状况，模拟出这篇实例，根据对案例的叙述来说明怎样通过市场营销管理来提升销售里的短板，期待本实例能够为众多中小型企业给予一点具体操作构思。
一、 某企业环境概述
1、 企业特性：责任有限公司，从国有制体系改制而成。
2、 主营：食品类、饮品。
3、 年销售额：8000万余元
二、 该企业市场营销管理的现状
1、 营销推广组织结构
（1） 岗位设定：销售部经理、地区销售主管
（2） 职责范围：地区销售主管直接向营销总经理汇报，销售部经理对地区销售主管工作以配合为重。
2、 销售人员总数：
（1） 市场工作人员：1人
（2） 销售主管：20人左右，分为三种状况：1人所管一省，众人所管一省，1人所管数省。
3、 营销管理制度：
（1） 激励机制：销售员竞选制，由参与竞选的销售人员对总体目标市场、销售额总体目标、花费总体目标等明确提出自已的做法和充分的理由，得到成功后则可以入岗。竞选每一年开展一次。
（2） 薪酬管理制度：基本上基本工资 提成制。
4、 营销运营方式
（1） 以批发价市场为市场关键，通常是利用批发价市场的快速分销商水平，使企业产品快速渗入广大的乡村市场。
（2） 借助经销商的能量占有市场，把做市场的责任彻底交到代理商，企业销售销售业绩的好与坏在于代理商水平的高低和推广意愿的高低。
（3） 销售主管从总公司直接管理代理商，并没有子公司，大部分是靠手机进行沟通，销售主管在市场一线的时长非常少。
（4） 以低价和购物返利刺激性销售提高，通常是利用和领导品牌间的价格的优势来遮盖中低端的农村市场。
5、 市场竞争地位：
（1） 在同行业里的市场市场份额处在4、5位的水准，归属于中等知名品牌，在同档品牌中处在前端。
（2） 在批发价市场中有一定的名气，其产品进到市场比较早，借助低价设立了一定的市场基本。
（3） 目前处于领导品牌和低端知名品牌的双重夹攻，前面一种具备产品优势和网络优点，后面一种具备价格的优势，使该企业深陷两难境地，尤其是在销售淡旺季最为明显。
6、 营销专业水准
（1） 销售人员选用竞选制，销售主管有不少是以生产部门上来的，欠缺具体的销售工作经验，开发设计、管理方法市场的效率低下。
（2） 老销售工作人员基本上是通过多年以来积累的业务流程工作经验做好工作，可是欠缺全面的销售方式，与此同时也有一定的可塑性。
三、 该企业营销推广管理的特点
1、 营销推广组织结构简易
（1） 营销推广总公司职责处在缺点情况：规范化的营销推广流程管理并没建立起来，例如策略规划、战略制定、进度管理、信息化管理、物流信息管理、区域管理、广告管理等许多职责都缺乏或者没有明确职权区划。
（2） 地区子公司处在虚似情况：该企业为名上面开设由各区域内的销售主管，但销售主管平时大部分都待在总公司，对分别管辖的地区采取的是虚似控制方式，对经销商的管理方法基本上是靠电话沟通。
2、 对营销费用操纵严格
（1） 销售主管基本工资非常少，全凭销售抽成。
（2） 送货所有利用返程车，全部物流运输的时间也基本在7-10天（自钱款到帐之日起），运输成本比较低。
（3） 销售主管能够充分利用的销售花费比较低。
（4） 不开设地区子公司，以节省员工花费。
3、 借助工作经验进行推广
（1） 无法看见该企业对市场的结构化分析，也难以见到的整体营销战略整体规划。
（2） 企业的销售方案基本上都是借助工作经验制订出的，因此经常发生产销衔接的不平衡，导致缺货或库存积压，危害销售增长。
4、 以低价为基本推广营销方式
（1） 两年来该企业流行产品的价格总计已降低了近50%，一方面是其本身的策略精准定位，另一方面乃是领导品牌的跌价负担。
（2） 欠缺完善的营销方式，一都是没有系统推广，二是对推广效果并没有汇总，导致这种情况的主要原因是销售工作人员营销推广综合素质的不高。
四、 该企业现阶段销售存在的困难
1、 淡旺季销售处在两难境地
（1） 一难是领导品牌对该企业的打击。领导品牌在强悍的品牌和网络基础知识上，向追随知名品牌增加减价工作压力，一是清除市场里的山寨货商品，二是向中低端乡村市场渗入。
（2） 二难是低端的品牌价钱阻拦。低端知名品牌利用成本费
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