一、关于家装周期性的分析

装修行业和其他行业一样，也是有淡季与旺季之分的。例如运输行业，每一年一到春运期间（多

都集中在1-2月）和暑运，都是最佳的旺季；此外、五一、九月份学生开学、十一等等都是小旺季。大型商场、超市的旺季，多都集中在11-2月（这期间节日诸多、又恰值中国的农历新春佳节，这期间大家购置衣服、年货礼盒、礼品的就较多）。而装修行业因其行业特点，再结合中国的传统节日情况，在淡旺季区划上，有自己的个性，大家融合制定销售计划及每个月的特点进行一下剖析：

1、 关于家装季节的区划

我们把家居装修时节分为三种：淡季、平季和旺季

先讲淡季，每一年的1-2月和7月，真的是家装的淡季。1月份，因为温度非常低，墙面刮腻子不易干躁，与此同时，又邻近年尾，中国的春节都是在公历的1-2月，大家忙碌于过春节，把心思花到装修里的客户真的是屈指可数。与此同时，因为各装修公司都需要放假了，农户装修工要不远千里过年回家，所以即使客户相装修，也只有等年之后才能动工。对中国大部分地区而言，1-2月都是绝对的淡季。7月相对来说都是家装的淡季，这是由于七月恰好是中国炎热的情况下，一部分家装装修不益于在酷热时节工程施工，与此同时，7月也是安徽省、江苏省、江西省部分地区装修工人较为集中的地区回家了收割水稻的农忙时节时长。因此，对大部分地区而言，7月全是家装的淡季。另一方面，因为7月份的酷热气温，不论是客户或是装修公司的工作人员，都不愿意在户外运动，销售员们在7月份颇期待找一个荫凉的区域坐一坐（实际上大部分销售员也确是如此），这期间即便有大量的销售员出门做业务，一般也很少造成实际效果。我国江准、江南地区部分地区，一到6月份都是会进到多雨季节，多雨季节又被称为梅雨天气，一般要下10-30天，这种天气，空气相对湿度非常高，不适合开展装修工程施工。

我们把订单量很少，但也不是绝对的旺季的中间月份，称之为平季。平季一般在2月底至3月上中旬近一个月的时间，6月份、8月份都是平季。平季要不邻近淡季，要不邻近旺季，全是二者的缓冲期。

那样相对应的3月中旬至6月上中旬，9-11月都能够说家装的旺季。从阴历中说，每一年元宵佳节后一个礼拜就进入装修旺季了，这季节一般不断在三个月。南方地区下半年的9-11月可以说是最佳的旺季，因为此时南方地区的多雨季节和闷热气温都已以往，局部地区夏季的强台风、强热带风暴也已经结束。

2、 每月相匹配装修时节情况的分析

二、企业营销方案与周期性划分的关联

有许多装修公司在制定企业市场营销计划时，多使用的是平均法，即最先制定年目标，随后

平分到每月。这类分配方式不是科学合理的。

我们都知道：每个月的销售额和三方面的原因相关：

一是客户的装修意向——在1、2、7三个月客户的装修意向是最低的，这就导致本月市场中的客户总产量相对来说是很低的；

二是企业的施工能力——在6、7月企业的施工能力遭受工人回家了收种的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急切过年回家，多见没有心思干活儿，与此同时施工能力也降低

三是公司人员的工作状态——7、82个月遭受高温天气影响的，12、1月遭受天气冷影响的，业务员的工作状态都会受到很大的影响。与此同时，1、22个月职工急切过年回家，看待工作的热情还会不足！

根据上面三个要素，大家就应当采取相应的方法，尽可能融合当月的具体情况，有效制定当月的工作规划的业绩目标。因而，针对装修公司而言，大家在一年之中，获得销售业绩的最佳时期应当是家居装修里的旺季和人员运行状态的最佳时期。例如，假设年营业额是500万余元，那我们应当在旺季的6月之中进行全年度计划的2/3，而其他的淡季3月、平季3月，大家则进行全年度计划的1/3。采用这种销售额目标的制定方法，才是最科学合理的。

三、小区营销推广也有淡旺季差别

装修公司做小区业务流程，也要对小区里的装修开展周期性区划，对于每个季节进行有关的宣传活动。有些公司从来不科学研究小区家装的淡旺季，盲目跟风在小区进行投资，结论导致许多的资金、物力资源和人力资源的耗费。小区家居装修从什么时候开始进到旺季呢？我们首先要科学研究小区的产生和分床时长，不同类型的组成和不同的时间也会导致不同类型的小区旺季。

小区的组成要素有以下几个：

1、地区与房子价格——一般来说，小区的水平越高，房子价格越大，部位就越好，那样其相对应的客户群的家装消费水平也就越高，在家装时间选择上面比中低档次小区要零散，一般来说，中低档次小区，集中化装修的时间比较统一，而高档小区，因为客户大部分不仅一套住宅，购买后不急于居住的状况较多，因此，该类小区的装修旺季不太明显。别墅楼盘就更是如此，因为别墅市场销售比较慢，客户的定居意向不慌，客户工作也较忙，因此，装修大部分还是比较零散的，不像中低档次小区较为集中化。

2、户型面积——户型面积越低，装修越集中化。户型面积越多，装修越零散。

3、小区内部的设备——小区交房时内部的设备也直接决定着小区装修是不是集中化，假如交房时小区的水电还无法供货，那样装修短时间就难以逐渐；小区内的道路、下水道的铺装要是没有及时完成，也会影响到装修的集中化。

小区的分床时间不同，装修的集中化时长也会不同。我们首先说一般时长，即先撇开分床的准确时间看小区的装修旺季：

分床前——因为客户没有拿到锁匙，装修的可能性不大，因而是淡季；

分床时——这时客户急切对房屋的结构、水电工程、窗门开展工程验收，同时对于装修的可比性还不了解，因此，勇于第一个吃螃蟹的客户很少，但是由于分床的客户量非常大，极少数客户急切定居，装修还是挺早的，因而分床时是平季。

分床后两个星期——因为这期间客户对房屋的结构也比较了解，加上左邻右里开始有装修动工，因而，大部分客户开始考虑装修事项，这时，真真正正进到小区的装修旺季。

小区的装修旺季一般也在持续三个月，假如小区住房率非常高，那在三个月内装修的，要占据总搬入总户数的40—60%。

分床后三个月——小区开始进入装修小旺季，因为前期心急入住的都已装修，不着急入住的，这时会空出一部分时间来装修，他们也踏过很多公司，看过很多左邻右里的装修方案和工程质量，心里较为了解了，因而逐渐装修。这一阶段大概不断三个月。

分床后半年——小区装修的淡季。见下图：

四、从小区分床时长看小区旺季

因为存有周期性和传统节日影响的，因而，不同类型的分床时长，对应的小区装修淡旺季也不一样，这里我们目录做一下剖析：

五、小区营销的淡旺季对策

因为小区家居装修也存在淡旺季差别，所以在做小区营销推广时，也要采取适度的策略。

为了能迎来小区家装的旺季，为了多在旺季做业务，我们应当在小区分房以前就开始准备策略和主题活动。

1、分房前——需有终点在新小区做下两到三个样板房，可以采用廉价渗入的方法，拥有样板房，大家在新小区交房时跟新小区的旺季，才可以更好地开拓市场。有些公司考虑在分房前做活动，在此时做活动有益也有弊，利的地方是可以让更多的客户意识到你，去了解你的企业，那如果这时并没有拿到更多客户，或者给更多客户留下一些负面的影响（如：公司的管理不太好，企业价格太等），在小区进到旺季时，我们很难让这些客户再重来。最理想的策略是，分房前奠定好多个样板房，分房之后才举办活动，由于分房后客户提前准备装修的心态和时间都很充足。

2、分房时——分房时是客户最集中化时，一般业务员或装修公司，在分房前后左右找寻客户是很困难的事，但分房时却能见到许多客户，这时大量的客户都集中在物业办公室等候领锁匙。但此时客户并不急于装修，因而，分房时我们的重要任务是找寻客户，创建自身更多客户网络资源，如果此时你没有记录客户网络资源，那在以后你就更难看到客户了。这时，他们的关键目地有两个：一是加大对公司品牌的宣传，二是多纪录客户联系电话。我们能让公司更多销售员存在于这里，以收集到数最多的客户信息内容。

这时画户型图也是很好的机会，但为了提高工作效率，提议企业提前准备房型精确测量，并做好房型讲解，如果能在交屋前，针对该小区印刷出版一期“装修战略方针”，将企业的优惠措施、小区的各类户型平面图、各房型讲解、各户型的装修方案设计，客户家居装修需要注意的事项，都是在该《装修战略方针》上详细描述，那样既可以起到一定的宣传作用，从而节约了画户型图的时间也，提高的画户型图效率，使拿房期内你能够触碰、服务项目到更多客户。

因为真正意义上的小区家居装修旺季要在两个星期之后，因而，为了能促进大家在旺季保证更多客户，我们要分房后两周内，签订更多单并尽早动工，让我们在该小区快速产生“出单规模效益”。很有可能这样说，哪个公司最开始保证“出单规模效益”，哪个公司在该小区就能做到数最多的客户量。

3、分房后两个星期——小区旺季装修对策。我们要知道，绝大多数客户都会在此后的三个月内装修，因而，我们应该在此时把握住更多客户，如果此时并没有把握住足够多的客户量，那么这些客户是不一人，她们都需要执行装修。这时，应当是装修公司小区宣传广告最猛烈的情况下，相互配合大家早期所形成的小区出单规模效益，争取在小区保证更多客户。

4、分房后三个月——小旺季对策。一般来说，大部分装修公司能把精力集中在小区的装修旺季，到了小旺季时，绝大多数公司已经将时间精力转移至一个新的小区来到，这时，小区的业务员逐渐减少，有时候甚至都没有销售员，装修公司广告营销也逐渐减少，有些公司将广告牌子都撤到其他小区了，可是这时事实上还是小旺季，如果你可以以不变应万变，小旺季你也能做许多业务流程，由于你已经在小区构成了更多的出单经营规模，中后期装修的客户能够看到你如此大的出单经营规模，能够看到你如此多的装修样板房，对提升他的装修自信心是有很大作用的。

可是这时，前看来房的客户量是很少的，分配业务员在这里蹲点也有点消耗但不出效果，我们两个应该怎么办呢？这时我们就应该充分发挥客户资源的作用了，把我们早期纪录、积累的客户手机找出来，与此同时要进行小区的装修状况备案剖析，把现在还没有装修的客户给挑选出去，根据电话销售搞好小旺季工作。记牢，这时你庞大出单量就是你最好的广告促销！

5、分房后半年——这时假如是商住楼，可能在这段时间又产生新的选购，大部分装修公司已经将宣传策划工作人员、广告宣传都撤走了，我们应当在此时加强与物业管理或房地产商的合作，把最主要的物业人员和房地产售楼小姐发展成为他们的销售员，经过她们再次大家在本小区的小旺季。整体来说该小区装修已经进入淡季，但对我们公司而言，还是要造就小旺季的。

把握住家居装修旺季的价值

一、 现阶段大部分装修公司并没有淡季旺季观念

尽管大部分装修公司针对家装的淡旺季个人行为都非常了解，但根据大家目前对装修行业的研

究，我们发现绝大部分的家装公司，并没有按照装修行业的淡旺季规律性，采取相应的营销推广个人行为。大部分装修公司仅仅处于被动地接受淡季友谊季，在旺季都没有采取相应的营销战略，以在家装旺季中获得更大的权益。这就使得大部分装修公司既错过旺季的黄金季节，又没办法去改进平季的客户稀缺局，更没办法去解决真正意义上的淡季销售行为，企业长时间处于一种当然发展趋势，旺季销有销售业绩，平季难得少有销售业绩，淡季没有业绩的态势。

二、 错过了旺季就等于亲自关掉你的公司

什么叫旺季？旺季便是客户量较多、大众的装修冲动最明显的季节。

我们都知道，若想造成家居装修销售业绩，首先要有一定的客户量。那样什么叫客户量？不是有

了房子的人就是我们的客户，并不是提前准备装修得人就是我们的客户，真正意义上的客户，是不仅有房屋又立刻提前准备装修得人，仅有这种人才是大家的准客户，就是我们营销工作的重点户。

那样，什么时候有了房屋又着急装修的人最多呢？我们把这时候就称之为旺季。旺季装修房子的客户量较大，那么这个量是否会再次保持下去呢？一般不会的。换句话说，客户一旦在旺季想装修，它会积极行动，过去了旺季，它就早已实施了装修个人行为。因此，大家说客户不等人，旺季不等人，错过旺季，就等于你错过了许多的客户量！

那样在这样的情况下，即便淡季、平季你再勤奋，也会因为市场中整体的准客户量的总数不太高，而使得营销战略没法见效或成果并不大！

因此大家说，假如你错过了旺季，也就等于你亲自将你的公司关掉，由于淡季时“巧妇也为难无米之炊！”

三、 塑造旺季观念可以让你的企业快速干大下去

相反，我们如果抓住旺季，我们就能使我们的企业快速干大下去！

旺季一般都具备以下三种特点：

1、经过一段时间的贮备，客户量更大化。有一些房子是12月分的，那时候小区内装修的只

在极个别，至少还有70%以上客户都会选择年之后装修；1月交楼的小区很有可能都有80-90%的客户会到年之后装修，也有2月份分房子的，3月初分房子的小区，这种小区的客户量总计下去，总数是令人惊讶的。与此同时，旺季的月，也是有分房子的，此刻分房的客户就会马上装修，早期累积的客户量再加上后期分房客户量，促使大家每一年3月中下旬到6月中上旬，客户量展现最大的一个发展趋势！

2、客户的装修冲动高，选择范围小，交易量期短。因为旺季是适全家装施工的最佳时节，错过了这一段时间，客户就需要直到下一个旺季才可以装修，因此，旺季是客户装修冲动最高情况下；同时由于分房早已有一段时间了，大部分客户期盼住进新的愿望愈来愈明显，这就使得客户急切装修，因而，就会造成他出来多方面选择的机会要小一些，大部分公司在旺季都会面临工作人员工程施工层面、设计绘图层面的压力，因此客户少数名族挑选对比的机遇比较少。因为大部分客户都是在这时装修，互相对比之下，就更加刺激了客户立刻装修的欲望！

3、一般公司在旺季投放广告比较少，缘故恰好是这类公司并没有淡旺季观念，旺季有一些单企业较为容易满足。假如我们反道而行，积极主动在旺季来临之前或旺季期内，多做广告宣传，我们就能把握住旺季的机会，使我们的销售额更大化。

因而，旺季在一定实际意义中说，就承担了大家全年度销售额的70%左右每日任务！一般来说，旺季做得好的企业，在平季和淡季，因为早期客户量的积累和老客户的推荐，也会有一些不菲的销售业绩。相反，旺季并没有把握住，平季和淡季的业绩便会更可怜！

我看过一些做运输的，她们说每一年挣的钱，基本上是春运2个月所挣的，平常只有挽救花费。由此可见旺季才是我们挣钱的最好时机。不要错过了旺季，才想起需做宣传策划，不必客户大多数早已装修了，才想起需做大客户量！

怎样提前准备旺季的进攻

一、旺季进攻的四个阶段

我们要想在家装的旺季多做一些业务流程，就需要充足掌握旺季营销的四个阶段：

第一阶段：对策准备阶段

第二阶段：对策实施阶段

第三阶段：旺季营销阶段

第四阶段：整合资源环节

我们都知道，旺季就是指销售市场、客户给我们带来了能做大可以做好的机遇，但这个机会如何把握，那就需要你自己用心去研究，用心搞方案策划。最先，我们要在时长安排上，有充足的准备。旺季很有可能3月底到来，我们不应该直到3月中下旬，才开展大家旺季营销的方案策划，可不能直到四月份、五月份，旺季都不错即将结束后，才提前准备，那我们就会错过这一大好的旺季！由于我们做市场营销策划，需要一段时间，依据大家市场营销策划内容，再执行市场营销策划项目的商谈、提前准备，又需要一段时间，期内有可能出现一些出现意外，需要我们调节对策或合作方，还会继续耽搁一段时间，因而，我们要想在旺季做出一些考试成绩，最少要提前2个月开展提前准备。市场营销策划20天，营销活动提前准备20天，对策调节20天，最晚我们也要提早1月实现，为各项任务预埋出10天左右的时间。

我们很多企业，做市场营销策划时，准备时间不够，策略的暂时性非常大，这就导致许多对策经不起推敲，旺季营销推广中很容易出现许多的疏忽！一般来说，淡季来临时，就要开始考虑到下一个旺季的营销方案，灵活运用淡季的时间也做旺季的准备。例如，1月是淡季，又值过年的时长，我们从这时候逐渐就准备明年三月份旺季营销的对策；6月份开始进入淡季，大家运用7月、8月这两个月时长，开展旺季的准备工作。

为做好旺季营销推广，把握住旺季的第一批客户，我们就应该在旺季来临之前，将他们的营销战略执行出来，广告宣传出来。换句话说3月中下旬会进入装修旺季，大家最少要提前20天就开始进行旺季营销推广优惠措施的宣传广告，由于宣传广告一般都有一个滞后性，不太可能今日投放广告，今天做宣传策划，明天就会有很多的客户，客户阅读文章大家广告宣传，客户之间相互散播也有一个全过程，从阅读文章广告宣传到客户对广告内容展开分析、鉴别还有一个全过程，假如不提早做宣传，那么我们就会错过旺季的第一批客户。

家居装修旺季一般都不断三个月左右的时间也，在这期间，我们不仅一定要做好营销服务工作中，还要进行持续不断的宣传策划，唯有如此，我们才能把握住旺季一批又一批的客户。仅有绝不放过每一批的客户，大家才能让旺季营销的利润最大化。

旺季结束，但旺季营销的工作中都还没做了，这一段时间，大家累积了很多的客户网络资源，就需要趁旺季结束后，开展更好地电话回访、理清，让我们可以继旺季以后，还有一个小旺季。有些公司，旺季结束以后，销售业绩一下子下降迅速，原因就是并没有灵活运用旺季积累的客户网络资源。如果能灵活运用，那样旺季结束后的平季，我们又能做一个小旺季了！

二、旺季进攻具体的日程安排

1、淡季开展旺季营销的提前准备

这一点大家在上面已经做了详尽阐述。我们在这里关键说一下“提前准备”。“提前准备”造成结论，也就是我们旺季的业绩，来自大家淡季的准备充分。提前准备学习的过程绝不允许忽视，前期准备工作的精细化水平取决于结论大小。

2、旺季营销的三个时期

大家旺季又分为三个时期，一是旺季的开端环节，这一阶段大家关键要抓是指第一批客户，第一批客户的必要性在这里要提醒广大的装修企业好朋友重视起来，第一批客户最少具备两个作用：一是提升大家的业绩和人气值，针对下一批更多客户工作进行演练，都是检验的全过程；第二个的作用是带动下一批客户，因为第一批客户有很多朋友、朋友、隔壁邻居都有可能再下一批之中成为他们的准客户，因此抓住第一批客户，也为第二阶段进行了非常好的准备工作。第二阶段是旺季中的超金子环节，这一阶段很多客户室内装修，市场中各种各样网络资源都比较紧张。相较于第一阶段，第二阶段的客户能够进行更充分的准备，其挑选的时间也要更富裕一些，选择范围也更广一些。第三阶段是旺季的结束环节，这一阶段的特点是装修的最佳时机即将过去，如果错过了这一最佳时机，客户很有可能又要等到下一最佳时机，因此这一阶段，客户的装修心理状态通常是赶快室内装修，较为迫切。例如，有一些客户会想，马上要进到炎热的夏天了，夏天室内装修那么热，空气相对湿度也比较高，这时候室内装修会不大好，因此，急切挑选公司立刻进行室内装修。

第一阶段：广告投放，制定吸引住第一批客户的营销战略；

第二阶段：广告投放，把握住最大的一个客户量！

第三阶段：广告投放，宣传策划的策略则侧重于装修施工时间的迫切性，把握住旺季中最后一批客户。

3、 旺季提前准备平季和淡季的策略

相对性平季淡季提前准备旺季进攻，我们也要运用旺季去进行平季、淡季的营销方案的制定，

假如这一工作中做的好，我们就能造就小旺季或淡季不淡！

因为淡季是家居装修总体行业淡季，因此，我们能充足协同其它的材料商、家居公司，做大规模优惠促销，发布反季家居装修。这时候其他材料商针对淡季营销推广都欠缺有效的办法，所以对于做活动的支持力度会更大，我们应该灵活运用这一心理！

三、旺季进攻的营销策略

1、以住宅小区绘画展的形式进行营销：

营销主题：效果图制作

宣传策划关键：公司的一体化设计水平

促销手段：以流动车的方式，在各个住宅小区开展现场展示，这种形式必须制做出很多便于伸缩的宣传展架，在小区入口选定一个几十平方米总面积，开展现场展示。同时可以发布当场一部分优惠措施，派几位室内设计师进行现场解读。

营销耗费：每住宅小区约几千块

还有一种住宅小区绘画展的方式，便是在公司内进行主题展现，也可以进行如“盛世豪庭户型图设计展现周”，根据业务员或报刊吸引住客户到公司出展。这种形式耗费很少，主题性好，但效果并没有上边那类效果明显。

2、以主题一套房的形式进行营销：

这类营销又分为两种，一种是图片展示，一种是屋子展现。图片展示和住宅小区绘画展一样，将家中室内空间分成特定主题室内空间，归类进行展示，比如说“大客厅彻底设计展”，展现几百幅各式各样的客厅图片；“儿童房间主题绘画展”展现上十款儿童房装修计划方案。

还一种就是当场参观考察方式，将部分客户集中起来，到公司专业制作出来的主题屋子开展参观考察，大家选定的主题屋子，必须在设计构思上具有创新能力和感召力；要是没有专业制做的房间，还可以与老客户联络，今起早已完工的现场，做为参观考察当场。

同步进行的营销活动大家在下面开展详说。

3、以原材料团购价或当场订单信息的形式进行营销：

这种形式近些年很流行，大公司常常选用。必须机构许多的材料供应商或家居产品经销商，租赁大型主会场，开展现场促销主题活动。

4、以促销活动赠品的形式进行营销：

礼物营销也被用惯了，大部分客户可能会对这类送礼物的方式，并不感冒。因此，独立开展礼物营销“出单送大礼”“来就彬彬有礼”等实际效果并不好，需要结合大家上然后一些主题性活动进行，那样以主题主题活动吸引住客户，以营销送礼物推动当场订单信息做到前后呼应的办法是较为见功效的。我们两个就需要科学研究，送什么礼最好？近期大家看到一些家居装修公司，搞出“送千元机”还有的说“送笔记本”，这都是非常不成熟的送礼物观。大家送礼物，不可以跳出来家居装修新产品的范畴，那样不仅有诱惑力，从而降低成本。你看到的挪动公司搞优惠促销，一般营销的基本都是话费充值卡、送新闻早晚报或送话费活动等，由于这些赠送的商品，本身也是挪动公司的商品，相对来说成本费就会变低。大家送客户什么？因为是家居装修，因此可以送家居装修商品，例如“送300元木地板”或“1米厨房橱柜”或“送一个鞋架”，这样既让客户觉得可以少订一些这样的产品了（省下的或是家装的钱呀），与此同时，他们的成本费都是最低的。还能够“送窗帘布”“送卫浴洁具”等。假如是“来就彬彬有礼”，那么我们就送客户一些实用的东西，有些公司买什么“钥匙环”等并没有现实意义的商品，那样也不好，索性送客户“肥皂粉”“肥皂”或“家具蜡”等。

旺季中优秀人才的应用

一、 准备充分各类优秀人才

旺季的一个特征是客户量多，假如我们想去旺季多做业务，那样相对应任务量就会增

加许多，因此，我们应该准备充分各个方面的优秀人才。

1、 淡季惹人

因为淡季，许多公司订单量不够，优秀人才看不见公司的高速发展期待，大部分会到这时考虑到再次

挑选公司，因此，趁这时开展旺季的人才资源是最好的时机。淡季惹人具备以下优点：

1）许多优秀人才不会在旺季辞职，因为此时恰好是她们挣钱的最好时机，如果错过了这一时期，也就等于错过她们挣钱的最好时机，因此旺季，大多数人才会选择坚持不懈。

2）因为淡季中优秀人才创思求变的心态明显，因而是我们招聘的最好时机。许多公司到旺季才想到要招人，这时候一般惹人是很困难的。为了能招骋更多更好的工作人员，淡季开出的薪水要足够有吸引力，这样就可以为旺季开展非常好的人才资源。

2、淡季学习培训

淡季相对来说，客户总产量少一些，我们就应该运用此机遇，对公司里的全体成员进行相应的的培训，这时候做培训的重要目地，就是让大伙儿以最好的工作情况和工作能力，去争取旺季中数最多的客户。从企业的价值上来说，淡季学习培训会比旺季学习培训更有价值，困为旺季的时间去用于找客户工作的，如果此时你工作人员还在培训，毫无疑问就会错过了许多客户。

3、提前准备什么工作人员

充分考虑旺季工作量，大家在淡季就要进行各个方面的人才资源，包含业务员、设计者、施工队伍、工程管理人员。淡季都是施工的淡季，许多施工队伍急切找寻淡季的活源，这时也恰好是调查施工队伍工程质量和施工能力的时机。

旺季的订单量取决于旺季的施工量，有一些公司，旺季营销工作做的好，可是然后发生施工人员能量不足的问题，其实就是工程施工相反会决定着业务流程的高速发展。这种情况，我们一定要在淡季就充分准备，由于接一个业务流程得来不易，绝对不能因为此时施工人员不足，而放弃出单。因此，大家应当根据他们的旺季营销方案，制定对应的施工人员提升对策。

1）即使是在旺季，我们也不能让单独施工人员的施工量超出它的施工能力，那样就会产生工程工期无法保证和质量无法保证等系列难题；

2）为了能推动施工人员基本建设，还可以在旺季来临之前，举办一个施工人员基本建设交流会，由工程建设监理或其他工作人员或其他方式推荐的施工人员集中化参与，当场叙述公司的优点、公司的推广方案和给与施工队伍的政策优惠，通过这个方式，可以迅速招募一批有实力的工程项目团队。

二、 怎样提高优秀人才工作效率

1、 余量房，做房型提前准备

我们应当趁淡季或业务流程不多的时候，开展市场开拓的调查、梳理工作中，提前将每个住宅小区

的所有房型精确精确测量出去，搞好平面设计图、户型分析，也可以作出户型装修计划方案讨论，将通过所有成员探讨后产生的方案装订，事前让每一个室内设计师对通过探讨的户型开展了解，那样，我们不仅能节省画户型图测绘工程的时间也，也会因为事前对各房型有一定的准备，从而使室内设计师更加顺畅地应对各种客户以及各种房型，提升他们的出单机遇。

公司内部结构理应建立一个作品库，能将各室内设计师、各住宅小区各户型的著作汇聚到一起，那样，单独室内设计师能够分享所有成员的作品和计划方案。

与此同时，为了保证大家工作效率，我们应当采用一定的举措，让客户自主掌握他们的各类优点，若是在客户在接触我们之前，或是在接触大家工作员以前，就能独立对掌握我们的优势，这便省去了大家工作员为客户一一介绍的大量时间。怎样做到这一点呢？我们通过下边好多个方法，给客户一个人去认误会他们的机遇：

1） 创建作用详尽的网址，客户假如网上就能更方便地了解大家；

2） 根据店内的主题布局，由接待人员领着客户参观考察一翻，客户在参观考察之后，就基本对我们公司的各项优点拥有较为全面的了解。

3） 通过我们在建工地的主题宣传墙，让客户能很好地掌握大家。

4） 制做能充分反映大家各类优势与特色服务的宣传手册或电子期刊，假如客户对这个掌握得比较详尽，这也会省掉大家一部分时长。

2、 内部结构预缴底，节约现场交底的时间也

目前很多公司，少了一个内部结构预缴底的程序，这样我们就在现场耗费大量的时间去进行

技术交底，现场交底的时间太长，就会消耗大家室内设计师、施工队伍、工程建设监理乃至客户的时间也。我们应当将部分还可以在公司内部结构交代的那一部分，在内部先做好交代，那样，现场大家重点就是做当场施工放线跟水水电改造的技术交底。内部结构技术交底主要详细介绍设计方案款式、原材料、色调，费用预算和工程量清单大小，由室内设计师、工程建设监理、施工队伍三方技术交底，技术交底完以后，然后再进行工程发包。

3、 加强沟通，节约职工互相了解的时间成本

这一点我觉得大部分公司都忽视了，职工中间彼此之间不太熟悉，就会提升相互信任的时间成本，

比如说室内设计师与业务人员中间不太熟，新来的销售员对室内设计师不太了解，它就不能和客户事前开展室内设计师青睐，双方在现场相互配合水平都不配合默契。因此，我们就应该根据公司晨会或的内部主题活动，让新老员工尽快的熟悉起来，保证应对第三方时能够心知肚明，十分配合默契和省时。比如说可以采用这个办法，每日开早会时，让员工交换位置，互相交叉式而坐，还可以在晨会开始之前给2分钟互相交流，这招很省时省力，大家也能尽快地相互信任。开早会时，尽可能不许室内设计师或销售员们集中化坐在一起，而是让大伙儿交叉式而坐。自然，也可以通过的内部户外活动，让员工尽量很快地进行互相配合。

4、 创建标准，塑造样本

改正职工不正确的最经济的方法，便是塑造一个好的正确样本。一些家居装修公司，一直反

映职工发生这样或那样的不正确，但就是不给员工一个正确原型。我们这边举几个公司内部结构标准（样本）的例子：

1）费用预算制成品样本——给员工一个打印出来的带封面的制成品工程预算书，这种职工就能按照这个预算的样式、封面图、文件格式开展预算的制做。

2）合同的样本——给出一个正确合同书范本，专家教授职工科学地填好合同书；

3）工程质量标准——给施工队伍一个品质达标的规范，那样就没客户规范，也就没有了工人规范，都没有工程监理标准的，只有一个统一的标准。

4）工艺标准——给施工队伍、设计者一个施工工艺标准，那样在设计时和施工过程中工艺就可以达到统一，避免因加工工艺难题导致不必要误解和争端。

5）工作人员样本——每一个月评定出公司的明星，让她们自我介绍的工作经验，把好的产品分享给其他朋友，工作人员样本既是一个楷模，也是相互竞争的一种体现，会给公司带来一些向上的魅力。

三、 有关旺季中运用优秀人才的一些问题

1、 优秀人才主动性问题：

优秀人才的积极性是有关系到公司在旺季的业绩，因而，提议每家装采用以下主题活动：

1） 创建极具诱惑力的奖励制度，奖要奖得让人心动

旺季是黄金季节，这一时间范围我们应该倍加珍惜。为了保证优秀人才的积极性，务必想让优秀人才

们相互竞争，想让职工有争得高工资、高奖励金的机会。有一些公司在工作人员的经济鼓励左右的功夫不足，员工们连获得巨额奖励金的机会都没有。我们建议公司开设工作人员业绩奖金和市场竞争奖励金，特别是市场竞争奖励金，第一名能够奖赏3000-5000元，用高额的奖励金让每一个员工都羡慕。

2） 每日进行晨会学习培训，强化对职工的感恩教育

现阶段一些大中小型公司，根本就没有晨会培训的习惯性，因而我建议大家提议晨会培训的规章制度，

运用晨会培训的服务平台，强化对职工的感恩教育。不论是家装的销售员或是室内设计师或是工程监理，其造成成绩的最根本都来自于心态，态度决定一切。晨会学习培训做好了，即是企业文化理念的一部分，也是企业规范化管理的一个很好的展现。

3） 运用《崭新人生启动》，对公司里的所有员工开展本人运行，大家奋斗的动力，来

自于对其生活的压力的感受和针对取得成功的渴望，全新人生道路运行能够在一定程度上，让员工明确自己肩膀每一个义务，进而让员工逐渐整理自身的人生目标，实践经验证明，《崭新人生启动》能够让员工与公司之间进行有效的沟通，是团结一致职工的很好的方法！

2、 优秀人才疲惫的难题

鉴于装修行业的旺季周期时间较长，不断三个月左右的时间，加上小旺季，员工在那么长

的时间内连续工作，容易出现疲惫不堪的状况。职工发生疲惫的缘故主要有两个，一是长期无法得到歇息，如今装修行业，平时加班的可能性很大，为了能把握住客户，员工在画户型图回来以后，就需要日夜奋战做平面设计图、费用预算、计划方案，有时候很有可能加班到深夜。有些室内设计师连一周休息一天的机会都没有，持续好多个月出来，谁也受不了；第二个是职工的心理状态疲倦，每天重复相同的工作中，室内设计师天天都在计算机眼前工作中，看起来很枯燥，一部分室内设计师甚至开始厌烦这类工作模式。员工们发生的身体和心理里的疲倦，自然就会反映到工作中上去，要不是工作非常容易出差错，要么是招待客户时没了热情。因而，做为企业的领导，大家要懂得发同这种情况，及早寻找解决方案：

1）从感情方面关心员工，针对加班的职工，理应派发加班费，并可以为加班的室内设计师准备一些食品工业，让员工觉得企业的温暖，不必让员工造成公司不关爱员工的感觉了。

2）第二个层面，企业理应经常性机构团队文艺活动，这个活动或许只需三个小时，例如机构职工去歌唱，或是进行一项的内部体育竞赛，如羽毛球比赛，或踢毽子比赛等，搞一点精美礼品，一般每一周或隔一周搞一次，让员工体验到参与活动的快乐！自然，如果公司可以安排职工去旅行，把公司内的员工分为两支，第一个月去一批，第二个月前去一批，可是要求员工勤奋创造业绩，企业达到的既定的业绩目标后，就兑现承诺！

3、 工作中失误问题

旺季中工作强度大，很容易出现失误的机会也多，我们把职工的工作中失误分为下列几种：

1）设计和费用预算失误，一般以费用预算失误比较多，费用预算失误之中，则以丢项漏算、测算失误占关键一部分。

2）合同书失误，一般以支付方式、总价格与税金、材料说明等失误比较多；

3）工程施工失误，工程施工失误则以设计方案失误、颜色失误、原材料质量和知名品牌、工程质量问题等比较多；

4）管理方法失误，管理方法失误主要表现在分包长期不、动工长期不、施工工地多头管理、企业内部程序错乱、部门合作不平衡等比较多。

怎样解决旺季的各类失误，使工作中失误率、工作中差错率、工程项目达标率、客户满意度都明显改善呢？我们建议企业可以从如下所示几个方面开始做起：

1）有必要的公司可以购买一些装修预算手机软件，这样既能提升费用预算工作效率，还能提升预算的精确性，有一些手机软件含有内部审核的功能，可以在网上审批。没有能力的，提议创建费用预算审核机制，即室内设计师做出的费用预算，规定室内设计师自身开展工程量清单、价格、分项目总计、总价款的检测，并将预算单递交负责人开展复核。

2）关于合同失误，提议装修公司对内部结构的设计师开展合同书标准填写的培训和演习，使各室内设计师都可以标准填好合同书，与此同时，合同书在签订前，理应交给公司主管进行核对。

3）为减少工程施工失误，大家要加强对的内部预缴底，针对颜色必须做到一小块实验，可专业创建工地施工实验验收报告单，因此有难度的工程，均应开展实验，由工程监理、室内设计师、客户、施工队伍开展实验，多方在实验单中签名。工程质量问题，我们能建立公司的内部质量验收标准，以之做为内部结构工程验收和客户验收的唯一标准。

4）管理方法失误往往与企业的程序相关，提议合企业相互配合我们制作的工程项目管理工具箱，开展有关工程项目管理的融洽。与此同时，企业内部理应创建24个小时手机畅听体制，没法做到24个小时也要确保16钟头手机畅听（即企业内部所有成员中间07：00-23：00手机都需要通畅），每星期需要保证2次负责人大会，一次能是企业早会，可安排在周四在下午，一次是一周晨会，要求各部门主管尽量参与，时长可选择在周一早晨，根据每周两次的主管见面会，提升内部结构各个部门之间的沟通。

怎样做旺季广告宣传

一、 什么时机投放广告

因为家居装修在一个年度内，分成不同类型的淡旺季节，大家投放广告进行宣传，也需要选择适合的

机会，仅有机会挑选适当，大家投放广告才能更好的实际效果。

1）旺季来临前大半个月做广告宣传，吸引住旺季第一批客户。一般来说，3月中下旬进到家居装修旺季，那么我们就在3月上中旬逐渐广告宣传，9月份进到后半年的家装旺季，我们就在8月中下旬做广告宣传。这时他们的广告宣传的效果，便是把握住旺季第一批客户，在广告宣传的策略上，大家可以采取样版施工工地征选、上半年度家居装修发展趋势公布等方式。

2）旺季中间的广告宣传跟踪。旺季不断三个月，大家在旺季的中间段，要抓住更多客户量，因此，应当在旺季之中的4月底、10月初开展大量广告宣传，这时目的是为了抓客户量，因而具体内容以推广为主导，或者以选用“家居装修团购价签单新品发布会”“家居产品展览会”等方式，或“木地板主题风格营销家居装修签单会”等。

3）旺季的后期广告宣传推动小旺季。在5月底、11月底，我们应该根据广告宣传，把握住旺季最后一批客户，也为小旺季提前准备客户量。旺季后期的特点是家居装修黄金时间段即将过去，大家广告宣传的策略要侧重于让那些还没有装修的客户迅速行动下去，可以这么说采用是迫使客户赶快装修的方法！

4）淡旺季我们也要根据广告宣传和市场营销策划，制造出淡季不淡的态势。淡旺季的特点是许多客户不急于室内装修，只有极少数客户由于心急定居或是这时有时间提前准备室内装修，因而，他们的广告宣传务必含有升级客户意识的策略，这时，理应用大量优惠促销，让一部分客户觉得这时室内装修最划算，进而推动客户量！就如一些大型商场选用反季市场销售，夏天市场销售冬季的服饰，冬天市场销售夏天的服装，一部分客户正是因为见到时节所带来的价格差别进而买东西。

二、 广告的篇数与方式

1）形象广告长时间做，广告促销时节做。我们把旺季和淡旺季做出来的广告宣传，称为广告促销，因为此时做广告的目的，通常是推动那时候交易。如果公司有能力，那样可以采取平常运用报刊频道冠名赞助或中间线广告宣传或室外广告的形式，做公司的形象广告，那样，就会有更多的客户知道你，就是你培育品牌的广告。但我们有了一定的名气不够，还要产生及时地客户量，这需要做广告促销。旺季前大半个月建议做2期1/3版以上杂志广告，旺季正中间做2-3期1/2版或以上的广告宣传，旺季后期做2期1/3版广告宣传，一年2个旺季就是做12期广告宣传，淡旺季各做2期广告宣传，全年度的广告总期次在16-20期。不需要保证每一期还做。另外在旺季营销期内，要拆换户外广告牌，将形象广告临时撤下来，换掉广告促销，活动结束后再换掉形象广告，既能让户外广告牌予人以神秘感，同时又能带来巨大的知名度。

2）现阶段可资利用的广告形式，主要包括户外广告牌、杂志广告、小区广告三种，可是装修公司可以借助小区的施工工地做更加好的广告宣传。我们说的工地广告，就是指地工地的客厅做一面墙的广告，这一广告宣传能吸引楼层之间左邻右里的客户，是很经济的广告形式之一，既不用付物业管理费，印制费也非常便宜，喷画就能，一般耗费不上100元。你在住宅小区动工十个施工工地，换句话说进行了十个整墙的广告宣传，以每一个广告宣传危害10户测算，10个施工工地需要危害100个准客户，甚至更多！小区的广告牌子，提议尽可能不想做形象广告，直接以住宅小区营销活动为主导，那样所产生的实际效果要更明显一些，大部分企业在小区里做形象广告，起不到很大的作用。

三、 广告宣传实例（见营销策划集）

怎样扩张旺季的销售额

一、 销售额的三个要素

大家想要提高销售额，就需要最先科学研究造成销售额的三个要素。针对装修行业而言，运营

额造成的影响因素各是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。

客户量——指通过各种渠道到本公司去了解的客户总量，就是指资询客户总量。

签单率——指签单客户量与资询客户量的比率，比率越多，表明签单率越大。

签单额——指单独客户最终成交的施工预算总额。

1、 在签单率、签单额不变的情况下，客户量越多，销售额越大；

2、 在客户量、签单额不变的情况下，签单率越大，销售额越大；

3、 在客户量、签单率不变的情况下，签单额越大，销售额越大。

4、 在客户量、签单率和签单额都有一定的提高的情形下，销售额增长就越来越快！

那样我们要做大销售额，本身就是需做大这三个要素，使客户量更大化，签单率最大化，

签单额较多化。

二、 客户量的三个要素

1、 客户总量

客户总量确定着我们的潜在性客户客户量，潜在性客户量又决定着大家的准客户量，准客户量又确定着我们的最后签单量。一个销售市场能否让你做大，就是看这个市场有没有你做大的前提条件，那便是客户总量。你不要想着自己可以占据100%或80%的客户，如果一个县里每一年仅有1000户的拿房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我至少可以做到50%，那是不太可能的，在家装界极少有企业能把工作保证本地市场20%之上。那在客户量不足的情形下该怎么办？我们要想做的更好，就只有通过外省市扩大，把一个人的市场拓展到外地销售市场去。

但客户总量并不是死的，并不是不变的，客户总量伴随着房地产开发的水平、每一年的季节变换，总量还在随时变化。我们把客户总量又分二种，一种大家称它为肯定客户总量，其实就是本地每一个很有可能买房并装修的客户总量；一种是相对性客户总量，是指在一个单位时间段内，真真正正提前准备装修的客户总量。肯定客户总量决定着大家持续发展的最终成绩大小，相对性客户总量，决定着大家现阶段所能够做到的成绩大小。换句话说，便是肯定客户总量，确定未来的生活的业绩，相对性客户总量决定着大家现阶段的销售业绩。

在每年的旺季，都是我们相对性客户总量最大化的情况下，如果此时并没有让客户知道我们，没有让客户走入大家，并没有签单，那么我们就会错过相对性客户总量。这便是一些公司，旺季做不起来造成最后做不起来的主要原因。

2、 客户方式

客户方式决定着我们自己客户总量。并没有方式就没有真正意义上的客户。

旺季，相对性客户总量是最大的情况下，假如我们这时，没有足够的客户方式，大家就不可以

把握住市场中的提前准备装修的客户。这儿我们应该科学研究两个问题，一个是装修的旺季，他们的客户方式是否足够广，是否足够深，一个是小区的室内装修旺季，我们有没有足够的客户方式，能否把握住小区的较大客户量！

1） 当一个小区处于室内装修旺季时，他们的客户方式是否足够广？我们能不能提早拿

到客户电话名单？大家是否有在小区推广广告牌子？大家是否有在施工工地推广广告牌子？我们能不能根据物业管理或物业的工作人员进一步提升他们的客户量？我们能不能根据客户再给我们详细介绍更多左邻右里或朋友？

2）当时节处在家居装修旺季时，检查一下大家有什么客户方式：大家是否有及时地广告投放进行宣传，人们是否有走入住宅小区让客户比较方便地找到我们，大家有多少个业务员，业务员之中有多少个能干的人？大家是否有在门店开展更加好的宣传策划？大家是否有对于处于室内装修旺季的好几个住宅小区进行重点进攻？我们能不能再通过一些营销活动，吸引更多客户？大家是否有进行过网络的宣传，我们能不能运用起全部的互联网媒体和网络渠道？大家是否有运用大家合作伙伴的店面或店员提升他们的宣传？大家是否有发展趋势更多做兼职销售员？

3、 客户对策

客户对策取决于大家客户渠道的结论。有一些公司也制定了一些客户方式，但是还是反

映客户量提不上，这是什么情况？就是针对不同的客户方式采用相对性的策略。我们这边对于广告宣传宣传和业务宣传，简易再做一下剖析，实际请参见《家居装修公司营销推广实例教程》。

1）广告宣传宣传——高峰期若想造成销售业绩，就不要做形象广告，形象广告起不到多大的功效，我们要做广告宣传只做品牌广告、广告促销，在平常能做一部分形象广告和营销广告。

2）业务流程宣传——销售员方式若想造成销售业绩，最好不要用散跑的方法，理应选用住宅小区操控的方式，与此同时，会为销售员备好宣传使用的各种武器，为销售员处理好进小区做业务的一些必要条件，让她们能顺利地进小区去宣传。

三、 签单率的三个要素

1、 产品定位——这是最主要的，是我们公司所定位的客户群。有许多公司都要干大

客户，做高端客户，那只是他们的一个愿望。大家开展产品定位时，要了解三个方面的原因：一就是我们自己的实力（门店经营规模、优秀人才经营规模、施工能力、管理水平），如果这一点大家没法做到，定位于高中档客户，那只是他们的一厢情愿；二是客户对我们的总体分辨，也就是在客户心里，大家到底是怎样的公司，有一些公司的宣传让客户产生你就是一个大公司，实际上你价格并不是很高，合适一般客户，那如果大部分客户对自己的公司构成了这种了解，那样就会有一大部分客户会望而生畏，他们的宣传精准定位是不是很精确才是关键的区域；三是我们所定位的客户群的销售市场总产量怎样，这一总产量能无法满足他们的销售业绩创新需要，比如有些公司，精准定位于高端客户，但市场中的高档客户数量不多，那么我们就不能满足他们的发展规划，因此，有一些公司会到高档的前提下，又向下开展精准定位，将客户拓宽到中端客户。

产品定位越精确，那我们来的英文客户高效率就会非常高，假如你是高端定位，但每天来的英文全是中低档客户，那么你的签单率就不会太高。

2、 公司优点——优势确定签单率。在你的产品定位之中，你的优势越大，那么你的签

单率也就越高，公司并没有相对的优点，即便工作人员再优秀，签单率的提高都是缓慢的。优点越大，与同行业的差别越多，你签单率提升的速率也就越高。

3、 设计沟通——室内设计师有效的沟通，能够很好地把握住更多客户。现阶段大部分公司所认

为的签单率，全是都集中在室内设计师这一环，签单率不高义务都推到设计方案的身上，设计师的设计水平、沟通协调能力那就是危害签单率的一个重要层面，可是还比不上公司的整体优势，终究一个人的优势，是竟争但是一个公司的综合实力的。大家首要做的是提高公司整体的竞争能力，搞好这一步的前提下，提升针对室内设计师或职工的培训，让员工建立良好的内部结构竞争态势，那样，他们的签单率就会进一步得到提高。

四、 签单额的三个要素

1、 装修级别——其实就是客户级别，客户针对家装的装修规定越大，大家每单的金额也

越高。做低端客户，每单2万余元，做高端客户，每单5万余元，区别就形成了。

2、 装修新项目——装修的项目越大，房型越多，当然工程造价就会上来。

3、 配套服务——在装修以外，更为客户配套设施主要材料、家俱、家用电器、装饰品等，我们就能

在装修额度的前提下，再挣一个配套服务的销售额。

装企驱动力—为装饰企业提升原动力。