新产品推广的方法有哪些，新产品上市推广策划

为什么你的公司每年发布新产品，每年没有大做为?为什么你的新产品推广总是感觉有心无力呢?为什么你的新产品推广很容易出现有头无尾，渐渐地悄无声息?到底何时推广新产品才为适当?到底怎样才能掌握推广新产品节奏感呢?到底新产品该如何推广?i黑马分享本文，创作者根据对好多个经典案例临床诊断，带来了一些建议。

一、新产品推广必须抓住时机

典型性状况：老产品卖不出去了，再推广新产品。

确诊：许多当地营销人员内心深处有“近百年产品”的心愿，恨不能自己把产品变为像可口可乐公司那般的“近百年产品”，却不知道可口可乐公司只是一个不能模仿的“除外”。

这种观念的主要表现，便是尽量让产品“多卖一段时间”。因而，当销售量下降时，她们本能反应的想法是“拯救老产品”而非推广新产品。在促销政策的驱动下，老产品销量的提高是“回光反照”，但是这经常会被销售员作为“返老还还童”，仅有等老产品确实无法挽回了，销售员和代理商才能下定决心推广新产品。这是一种极其常见的现象。

我们曾经以“繁衍后代”形容：一个人要想繁衍后代，一定不能直到快死的时候才要生小孩，一定要在二三十岁身强力壮时生小孩，在离休之际抱色小孙子，这样才可以源远流长。

推广新产品亦是如此。新产品推广必须老产品“推动”，一定要在老产品还热销之际，就立即推广新产品。当老产品走下坡时，新产品就能及立即取代老产品，那样就没有必要根据超强力现行政策“拯救”老产品了。

一家酒企就曾犯过这样的错误，她们给出了一个错误埃的操作方式：新产品发售要慢一拍，让老产品多销一段时间。结果在老产品卖不出去时，新产品也推不动了。

酒企发生的独有状况“一二年喝倒一个牌子”，多是因为新产品推广长期不， “一二年喝倒一个种类”后，新产品无法跟上，结论变成“一二年喝倒一个牌子”。对于我们来说， “一二年喝倒一个种类”是正常的， “一二年喝倒一个牌子”不是正常情况。从正常情况变成不正常情况，根本原因在于新产品推广的时间段没掌握。

实例1：一家酒企在旺季已经来临的1 2月份发售一种新产品，追上旺季末尾，没有多大的销售量，随后就追上春节后将近半年的淡旺季，又没销售量。直到第二个旺季到来时，通道由于对已半老不一个新的产品没有自信，都不愿分销，一个很好的产品就是这样“夭亡”了。

实例2：另一家食品行业在5月初发售一个新产品，追上北方农村“收麦旺季”，趁着旺季产品热销影响的，铺货率比较高，新产品基本立住了脚。根据现行政策危害挺过淡旺季后，很快就即将迎来中秋节旺季，因为销售量比较大，新产品完全立住了脚。没过几个月，又追上新春佳节旺季，新产品变成热销产品。

确诊：淡旺季推广新产品能够取得成功，旺季推广新产品还可以取得成功，但旺季结尾推广新产品难以取得成功。因而，推广新产品必须掌握机会。

新产品推广，很重要的是一个“推”字。促进新产品影响的有三种：一是现行政策促进，例如营销;二是工作人员促进，例如超强力进货;三是时节促进。当这三种促进能量合为一体时，新产品推广速率便会大大的加速，许多企业挑选旺季到来之前推广新产品就是这个道理。

那样，淡旺季推广新产品，时节也会成为“反推力”，如何才能成功呢?淡旺季推广新产品务必需注意一点：一定不能全方位推广，只有关键推广。由于关键终端在淡季时也存在一定销售量，而一般终端在淡旺季老产品都卖不出去，怎么会有实力推广新产品?与此同时，因为关键终端起到正确引导消费的作用，可以借助关键终端在淡旺季培养消费人群。因为有关键终端的正确引导，当旺季到来时，产品全方位铺向一般终端就能迅速促销。

新产品推广，信心是重要。再好的产品，只需卖不出去，大伙儿一定会对产知、现行政策、营销方式产生质疑。旺季推广，自信心难题很容易处理;淡旺季推广，仅有关键终端可以带来自信心，新产品在淡旺季都能够进入关键终端，这时候给一般终端和生产厂家自信心。因此，新产品上市机会难题，实际上就是处理自信心难题。

在旺季快结束时推广新产品，就容易遭受信心危机。新产品尽管往往会在旺季进货，但相对稳定的消费人群没有形成。当淡旺季到来时，新产品在常规终端销售量骤降，乃至撤出终端，会使整个行业产生消极气氛。在下一个旺季到来时，代理商和终端已不愿再市场销售这个曾经踏过走下坡的产品。

二、新产品推广还要注意节奏感

典型性状况：新产品推广节奏感不当

实例：一家县市级白酒经销商因为所分销的两个核心种类衰老，就劝服生产厂家提供了一个更新型新产品。新产品5月份交货后，代理商夫妻在操作方式上出现了分歧：老公的方案要先只铺关键终端，直到8月底再全面启动。老婆觉得，今天就有些人上门服务取货，不售白不卖，卖一瓶算一瓶，认为全面启动。

确诊：心急吃不了热豆腐。新产品推广亦是如此。

该代理商推广的老牌子优良品种，在淡旺季全方位进货也有可能取得成功，但淡旺季铺埔货率越大，新产品老化速率很有可能越来越快。因而，大家强烈支持其老公所提出的有“节奏感”的新产品推广方式。

一个新产品发售一定依据产品价格定位开展终端层级开展可选择性协作。不管酒店餐厅终端或是商品流通终端，都存在开拓型终端与追随型终端，开拓型终端销售量大网络资源后，差价率较高高的，想要推新产品，能够实现终端直接供应;而追随型终端多是大终端，不肯付诸行动，怕产品库存积压，差价率比较低，多想要卖老产品。

根据其老公的方案，淡旺季只铺关键营业网点，因为能够赚钱，一定会强烈推荐，进而具有正确引导消费的作用。在8月底纯粮酒旺季到来之前，全面启动。因为前期正确引导，加上价格降低，销售量会急剧上升。

从上述实例，大家得出一个结果：老产品是由于忠实的顾客想要“买”而热销，新产品务必有人愿意“卖”才有可能热销。

因而，新产品推广，关键在于造就让终端想要“卖”理由。终端想要意“费劲”推新产品理由非常简单：更高盈利。除非有超强力销售市场带动，新产品仅有给通道和终端造就更高盈利，才可能热销。

在新产品推广时，应当具体分析一下终端，将那些既可以“正确引导”交易，又能在初期“掌握”价钱的终端找出来。在推广新产品时，掌握好推广节奏感，不可以只追求铺货率，还需要追求完美“强烈推荐率”。

现阶段，许多企业早已犯“铺货率钦佩症”，把铺货率做为最主要的考核标准。结论导致以下状况：货铺得到处都是，就是不促销。

掌握新产品推广节奏的，就是要在前期把“强烈推荐率”放到优先选择位置，先让那些想要“强烈推荐”新产品的公司进货，这种进货才也是有品质的铺货率。

终端的推荐量一定是建立在盈利基础之上，因而，掌握新产品推广节奏感，本质其实就是掌握价格波动节奏的。

典型性状况：新产品推广存有“赌钱状况”，期待集中化全部现行政策，能量，一举成功。

确诊：公司也许可以集中化全部现行政策、工作人员，在极短的时间內把货铺下去，终究这种归属于公司可以“操纵”的范围，但是却无法短时间让目标消费群体接纳产品，由于这是属于公司只有增加“危害”而难以“操纵”的范围。

也正因为新产品推广过程的赌钱状况，经常会出现新产品“推广过多”问题。大家常常看到一些企业“不计代价”、“发狂式”推广新产品的情况，这类推广只能让竞争对手“焦虑”，真真正正成功并不多。由于顾客接纳新产品是一个缓慢历程，过度新产品推广一般仅仅让更多人货压着通道罢了，一般会把代理商“撑死了”。

大家曾经拥有过一个形容，推广新产品好似推墙，当用一根木杠推墙时，不必寄希望使出吃奶的劲一次推翻。有经验的人一般先推一下，随后回一下，这般四五次，就可可能会把墙推翻。

推广新产品亦是如此。以推广现行政策为例子，千万别一次把推广现行政策释放出来完，不然，通道一定会一次性消化了。大家认为推广现行政策最少也要分3批释放出来，每施放一次现行政策，促进新产品前进一步。

推广新产品时一定要记住：最大的一个能量并不是暴发力，反而是体力。

三、政策设计也是一门科学

典型性状况：对新产品不恰当希望

实例：某经销商的销售总额从最高点后的5000万余元/年下降到2000万余元/年。确诊结论是产品品衰老，要推新产品。但让代理商苦恼的是，他花掉了非常大的成本推广过不少新产品，却总是失败。他得出一个结果：这个市场认不出新产品。

确诊：大家到这个代理商幻处调查后，最先推翻了代理商所提出的“这个市场认不出新产品”的观点，因为那是一个移民城市，交易较为新潮，对新产品接纳速率更快。

通过详尽调查，大家才知道代理商对新产品不正确的期待是频繁推广不成功的重要原因。经销商的观点是新产品当然应当“品质更好一点，外包装更好看一点，价钱更低一点，营销更大一点”。实际上，这是一个好像有效却极不可取的念头。

代理商最大的一个不正确取决于“价钱更低一点”，与此同时也对品质、价钱、营销明确提出更高要求。代理商所犯的错也是一个大家认知错误：新产品越低越好卖。

顾客想淘便宜产品吗?并不是，顾客只想买“贪便宜’的产品。当顾客明确提出能否便宜一点时，也可以把“卖价”降下去，因为那能让交易考者“贪便宜”，但是千万不要把“标识价”降下去，因为那将导致产品“一文不值”。

新产品的价钱不是用来售卖的，只是用以给产品“精准定位’的，新产品值不值钱，很大程度上是通过价格决定的。当绐高品质新产品标廉价时，即便高质量的产品，在顾客心里已经一文不值。

也正因如此，新产品标价一般遵照“低开高走”原则。“高开走强”为了给新产品精准定位，“低走”是为了给顾客“贪便宜”。

只有更大的价钱，才得到更好的现行政策。当新产品价钱“低开高走”时，给我销售市场造就了更多现行政策，拿了新产品更多的推动力。

他们的市场观察结论是：在产业集中以前，市场中价格最低的货物，一般是销量最差产品。很少有哪个品牌能靠最低价位占领市场。自然，像格兰仕那般搞出知名品牌之后再打价格战，另说了。

四、目标清晰才会成功

“典型性状况”新产品推广目地不具体，错把取得成功当不成功

确诊：什么是取得成功?实现目标就叫做成功吗?

新产品上市发展目标?这还用问，扩张销售量呗!

的，销售员和代理商似乎只有一个目标，那便是不断发展销售量，恨。不可每一个新产品都可以上量、变成核心产品。

这种简易逻辑思维可能会产生一个问题：错把已经成功的新产品推广作为不成功。

在短缺经济时期，企业的目标的确比较单一，能通过不断发展销量提升盈利，那是一个称之为“规模效应”的年代。产能过剩经济发展早已驱使一些领域进入“规模不经济”时期，产品销售量越多，盈利越小，它是竞争对手“箭靶”，当全部竞争对手都针对性地出现行政策时，核心产品就把逐渐进到“无盈利区”。

如今，如果要让一个产品既能够产生销售量，又能够产生盈利，还可以抵挡竞品的进攻，那一定会陷入“鱼与熊掌不能得兼”的窘境。

在这种情况下，新产品推广的目标早已发生了转变。

有些新产品营销推广要为抵御市场竞争对手新产品攻击，因为用老产品和对手的新产品市场竞争， “取得成功都是失败”，而用新产品与对手市场竞争，失败也是成功”。因而，当新产品取得成功抑止竞争对手时，退出市场也是成功。

当新产品做为“小批量生产产品群”的一部分用以造成盈利时，“销量的提升很有可能代表着失败”。这时，利益最大化则是目标，销售量更大化不会再做为基本上目标。

经济环境早已发生变化，在推广新产品前最好弄清楚你目标是啥，不然，错把取得成功当劣失败，那可就冤变大。