直播卖货究竟是“一时出风口”或是“未来发展趋势”？今天我们就来探讨 2020年电子商务直播间所面临的机遇与挑战。

2020开年新冠肺炎疫情传统产业产生影响，服装实体店局势也令人担忧。在这样的情况下，电商直播凭着网上平台的优势，仍在迅猛发展中。

依据知乎问答《2020电商增长驱动力》领域报告发布，大众的消费观念出现了新的改变，私域流量得到更多的高度重视。

一、直播电商的私域流量，要如何运营才更有效？

二、直播电商怎样在如今激烈竞争中谋求新增长时机

1、电商直播优缺点

2、将来电商直播行业发展前景剖析

3、怎样融合私域流量运营和后面整合资源，完成质的飞跃

三、网上购物新兴力量的兴起，电子商务行业怎样借势？

1、怎样看待商品相匹配的必要性？

2、电子商务盈利年年降低，怎么看待？

3、新兴科技的兴起

特邀嘉宾介绍

Carmen，以前在电子商务公司做主播助手和新媒体营销，希望用自身的工作经历清除大家对直播的误会，及与大伙儿讨论电子商务行业如何掌握直播间发展趋势寻找商业服务提高。

一、直播电商的私域流量，要如何运营才更有效？

最先我们需要理解：什么叫私域流量？私域流量的运营战略是什么？

所说私域流量，便是个人可以随意不断运用、不用付钱、又可以随时精准推送平台流量，一般指被沉积在公众号、微信聊天群、个人微信号、今日头条号、抖音视频等自媒体渠道的用户。

相对性淘宝网，京东商城，百度搜索这种公域流量服务平台，它更像归属于商户的“私财产”。

私域流量相对于“流量入口”来说的定义。

流量入口是指总流量极大的途径，比如淘宝、百度搜索、微博微信，只需费用预算充足，能够持续的获得新用户，这种方式被称作流量入口。

而私域流量则与其说相对性，是指我们不用付钱，可以随意时长、随意次数，直触碰做到用户的途径。

私域流量是主要表现在线上app的一种经营模式。

例如服装实体店的店家在微信朋友圈实时同步样式，利用群聊开展新品的公布，便是应用私域流量。淘宝网主播都在用的“淘宝粉丝群”，都是私域流量的形式，也等同于微信粉丝群。

私域流量的关键在于用户关联日常维护，和传统CRM（客户关系管理）有些类似。

经营私域流量的重要的作用是提升与粉丝间的友好度，也就是大家日常所讲的，提高卖家和用户间的“黏性”。

私域流量也类似社群营销。

电商直播的私域流量一般以微信聊天群和淘宝群为主导，主要是通过权益诱发和原创内容开展运营和维护保养。

私域流量的真谛就是说人格化属性，可以把自己塑造成一个有肉体、有生活中的情感老师 朋友品牌形象，便是私域流量运营的真谛，即变成下面的图所讲的“个人小伙伴”。

（图片出处：腾讯智慧零售 x BCG）

如何运营私域流量才高效率呢？

首先要有较好的转换方式，即通过怎么样的方式，将什么样人转化成私域流量。

店家直播间环节中吸引粉丝最先进到淘宝群，再通过淘宝群开展经营。转换以后，经营就要开始了。

根据什么方式可以让私域流量存留呢？

最重要的就是立在用户的立场上考虑到，她们进了你的流量入口，能够得到怎么样的感恩回馈奖赏？为何要留到你群内，关注你的主题活动？

(图片出处：群员Ellen从其他社群营销上课得到的照片)

一般淘宝网主播可以通过下列方法来引导用户互动和关注：

例如群成员派发优惠劵，群成员打卡签到领到点卷，举办有关福利活动，号召大家分享获得赠送品等。直播房间可以在网上送红包、抽奖活动、不断广告音频产品特惠，或是激励顾客点右下方红心图片，随后福利品。

自然，这些活动都是会有粉丝疲惫期。

最重要的还是靠的是主播的人格魅力吸引粉丝，同时还要潜心达到用户要求，处理用户困扰。

原创者（主播）首先找准定位（人物关系），根据自身私域流量的特征来平稳导出具体内容。

有些时候，顾客不在乎主播售卖的是什么，反而是出于对主播的认可所产生的购买欲。

例如李佳琦，虽然以唇膏成名出道，但是现在还会卖食品、衣服裤子等，并且做什么都挺火。他吐槽的品牌，粉丝都不容易碰。

这便是头顶部主播影响力。

因此私域流量的转换思维方式，压根中说或是网红经济。

经营私域流量，能够潜在客户群，便捷维护保养，提高转化率，从而达到转现。

从总体上，私域流量有着以下几种优势：

1. 避免用户外流。私域流量的营销更加精确，可以有效提高用户的黏性和忠实度，大幅度降低用户流失的风险性。
2. 提高转化率。在私域流量中主播和用户之间的感情联接比较强，一方面用户转换率高，另一方面提高用户感受，然后通过用户口碑营销，进一步促进拓客与转换。
3. 减少营销费用。私域流量可以这么说有免费的，主播能够对用户开展数次、有针对性的营销推广。

二、直播电商怎样在如今激烈竞争中谋求新增长时机

1. 电商直播优缺点

大家首先来分析一下电商直播优缺点。

先讲缺陷，最突出的便是直播间一般看不清楚商品的小细节，摸不着其层次感，没法精确感知到商品。

就服饰来讲，用户都看不到自身上身效果。直播间的灯光效果、摄像镜头等对产品外观产生影响，可能误导消费者。例如摄像镜头画面质量不足，或是主播积极应用ps滤镜、动画特效等，对美妆护肤、服装类产品的真实体验都是有危害。与此同时一些比较重视色调的商品，由于收看时的机器屏幕清晰度与实际色调有偏色，可能会致使对用户需求的错判。

主播自身的形象和举动，都那么危害感观。假如当场直播观看人数高而较为有活力的情况下，主播会较难兼顾到每一个人的规定。有些主播为了能省时省力，应用录像，给人体验很不好；而有些主播有感召力，直播间的群体效应又十分强，顾客非常容易冲动消费，买回去许多自身不合适商品，造成退货率高。粉丝们确认收货后不太满意，又会在评论里抢人头，传播负能量，面对这样的紧急状况，非常考验主播的现场随机应变能力。

电商直播也有许多优势。相比线上app的平面图片，直播间更为形象化，更为真正，交互性也比较强。

直播间能够让顾客更直观地看到产品的各个方面，有些主播也可以根据粉丝们标准进行多种多样配搭，立即查询实际效果。主播即时现场语言表达和情绪、观众们现场即时反馈相较于单纯的图片和小视频会使产品显得更加的真正，从而减少信任成本。与此同时，直播房间里有主播的出现，就会有实时互动方式，可以让用户感知到亲身服务项目，用户需求能够迅速获得相对应，而主播也可以很快获知用户的意见反馈。

阿里巴巴直播责任人赵圆圆表明，相对性传统电商，直播卖货有着明显优势。在她看来，由雷佳音、创造发明网红手工耿和淘宝主播陈洁KIKI参加的宝沃汽车的直播具备里程碑意义。台面上看不过是三大牌明星 营销待遇的获胜，而身后乃是知名品牌新品牌代言方式 直播间自主创新具体内容 散播挎包 新型营销成功的试验。

直播间即时交流 视频内容展现，促使主播很轻易就可种树、构建危机感促进营销、根据视觉冲击等方式，促使用户很容易激动提交订单。

最主要的是，直播间有益于创建直播间知名品牌及其粉丝效应。

主播的长期曝出，让主播能持续累积粉丝们，从而形成个人ip，而个人ip的建设，巨大减少了用户和商品间的信任成本。

2. 将来电商直播行业发展前景剖析

小视频和直播是当前的态势，传播信息快，大家接受程度高。

疫情期，很多人都不外出，更为依靠直播间消磨时光加买东西了。因而直播间也逐渐飞速发展，好多地方上线了课程培训。

不难看出，电商直播这一出风口也会存在。现在抖音的日活量贴近三亿，与此同时给主播非常大补助，不少人在做抖音卖货。网上直播、京东直播也刚起步。

(图片出处：群员Ellen从其他社群营销上课得到的照片)

(图片出处：群员Ellen从其他社群营销上课得到的照片)

(图片出处：群员Ellen从其他社群营销上课得到的照片)

直播间现阶段很占上风，但不足以替代线下推广导购员。预计未来大半年，因为用户看腻，直播间会有一个转型期。

直播假冒商品、高退货率难题也会存在；头顶部主播议价权比较高，许多店家也就是在赔本清仓，因而店家都不会把它作为最主要的卖货方式。

通过这一段时间的聚集营销推广，一部分客户现在开始看腻，国家广电总局也对直播开展一定标准，未来经济发生一定波动是迟早的事。

但是这阻止不了直播卖货不久的将来成为常态，变为营销指引的营销方式。

如今看来，直播已经能够被看做是一种注重ROI的效果广告方式。而且直播自身也会出现进一步的演变。VR、AI、智能机器人技术性全是未来的趋势，这都能够和直播紧密结合，逐步完善消费者的体验感受。

将来，智能机器人可能替代线下推广销售员。而直播则有可能会融合AI、VR，能够远程控制衣服试穿，试色。尽管VR技术现阶段在业内已经有人试着应用，但现在的VR还仅有视觉效果并没有手感，针对系统配置要求太高，也难以彻底复原材料。

（图片出处：斗才学校微信公众平台）

与此同时业内也出现另一种忧虑，即在电商直播的影响下，未来商品会也不会去特色化？

我的答案一般不会。

如今粉丝拥簇主播，不也是特色化的另一种表达形式吗？针对直播而言，客户只认人，认不出知名品牌，人、货之间有无形的信任背书。客户交易KOL介绍的物品，无论有没有知名品牌，无论有没有实际需要，粉丝都是会想要选购，这实质不是去特色化。

3. 怎样融合私域流量运营和后面整合资源

完成质的飞跃后面网络资源，是指商家所持的商品网络资源。

例如一名主播供应链的一手货源，便是他的持有的后面网络资源。也可以看作商品。

出色的主播，在直播之前都会准备充分，选款、跑场所。

要是没有强悍的供应商资源，那在直播道路上便会重重困难，如同做买家没网络资源也是不行的，由于要定期维持商品的新鲜感，才不容易粉丝审美观疲倦。

供应链是个技术活，并没有直播自身那样灵便。

网上销量的操纵相对容易，但一定要交货及其确保售罄率及其售后率，还是得很浓厚的供应链管理功底的。

在供应链管理直播的主播可选择的样式其实非常多元化，可是前提是你要有充足庞大供应商资源，能够不断为粉丝产生新款式

最先，主播要了解他的粉丝人群，才可以“对症治疗”，更精准地选择产品。

例如抖音注册时，给我每一个客户一个标识，后期直播、短视频也是根据创建账户标签的配对。

假如内容和标识不符合，那服务平台相匹配的总流量就会少许多。

主播定位务必清楚，假如每一次直播推出产品风格都变化很大，你也不是无法留住粉丝的。

直播里面的内容营销推广都表现在“商品”自身，所以一开始的精确定位至关重要。

但实际上许多主播都没有办法一步到位，都在直播的过程当中持续进行调节的。

因而，好一点的主播离不了身后强劲的经营。

一场出色的淘宝网直播，离不了出色的主播 出色的经营 选款能力 供应链管理一手货源的团结协作。

总得来说，融合后面网络资源，规定主播保证下列三点：

1. 坚持不懈精准定位，可持续导出内容运营；
2. 流量运营维护保养流量入口里的粉丝，分层次解决，不一样层级的粉丝给与不一样的处理方法和方式；
3. 接受消费者的需求，然后进行合理性达到，进行强互动交流和粘接。

相关阅读：虚假流量的现状

现在有的MCN组织能为主播生产制造虚假流量。

例如一场直播3.5万平台流量，要不是著名主播，有可能会3万以上是虚假流量。如何做到？

如今看来总流量、视频弹幕都能够买卖选购，并且价格不贵。

可是选购虚假流量会影响到主播的直播权重值，例如在首页的浮现权、公域流量呈现权等。例如一万粉丝的主播，淘宝后台体制审核发现其直播的成交额和粉丝数量不成正比，那也会减少该主播的直播间平台流量。

三、网上购物新兴力量的兴起，电子商务行业怎样借势？

1. 怎样看待商品相匹配的必要性？

应对商品配对这一难题，网络红人主播可以跟工厂产生极致相辅相成，共促互惠。

网络红人主播KOL跟工厂实际上是非常好的相辅相成组成：网络红人主播烦扰总流量没法转现，工厂难以有商品无总流量。

因而，网络红人主播可以跟实力雄厚的工厂深化合作。

针对工厂而言，线上流量贵、获客成本高是业内家喻户晓的。

直播 电子商务模式达到了知名品牌或工厂线上获客转换短板，免去了引流、获客、存留的流程，立即卖东西，开启了销售额，对产品质量前期知名品牌构建还是非常有价值的。

工厂寻找网红合作时，必须要先剖析主播的粉丝，看看能不能和新产品的目标群体相匹配，从权重值涉及到的这几个方面去综合性考量主播的真实卖货能力。主播的粉丝像明星粉丝一样具备黏度，粉丝黏性越高，主播的卖货能力还会越高。

实际上在目前的直播生态链中，腹部主播的卖货能力不逊于头顶部主播。除开众所周知的李佳琦和薇娅这种顶尖淘宝网主播，一些几万元粉丝的腹部主播卖货能力也非常强，一场直播销售总额可达到十几万。这一部分腹部主播的粉丝黏性很强，有一部分是有初始客户资源积累下来的，发展潜力非常大。

工厂和主播深度合作，一般有提成和提成的方式。供应链管理主要是通过拿佣金的，销售市场乃是拿提成，具体占比依据服装品类来定。如果跟MCN企业合作，往往会有“推广费”，即我们常说的“演出费”，依据主播的卖货能力和知名度确定，也是有纯提成协作。

想了解这部分内容的，在阿里巴巴V每日任务里面都有详尽的组织主播详细介绍。一般而言，提成协作的形式注重总数，抽成注重单品的价格。淘宝网直播更重要的是按抽成，一般是以“淘宝客”数据信息为标准。一切数据信息都以具体交易量来清算，因为可能有退货状况存有，因此清算可能推迟一段时间。我们现在面临5G高新科技冲击，这一技术创新必定会给视频产生下一个高潮迭起。就电子商务直播来讲，将来不论是商品品牌、或是大牌明星IP等都可以相对性减弱，每个人都是主播，人人都可以卖货，每个人都是直播电商行业的顾客及推荐者。

相关阅读｜直播领域很赚钱吗？

（图片出处：开淘宝店直播找歪歪鱼新浪微博）

图中薇娅直播签约合作报价表，即成本价 提成的方式。

听说，薇娅一年销售流水大约贴近30亿，其抽成收益 基本工资大约10亿，估计其毛利率50%，运营成本（推广营销、办公室租金、职工工资等）占此外50%， 运营成本里的50%用来付款职工工资（含薇娅个人工资，归属于上位占有率，开朗估计，绝大多数情况下也不会有这一占有率），其工资支出大约为2.5亿。其大概100个职工，每个人上班时间1天12小时以上，折算成“收益/人/钟头”，均值约为570元/钟头/人。

即便薇娅的基本工资就是这个平均时薪的10倍，即5700元/钟头；即便是20倍，即10000元/钟头，这一基本工资的确远远高于一般工薪族；可是，与知名企业的高管及准时薪收费的侓师、顾问等职业对比，这一基本工资并不算高——何况，在预估水流时，人们尚并没有测算退货率。

退货率在直播业都是比较严重的。假如扣减退货率，这一基本工资可能还要最少打一个七八折。

这一比照仅仅表明，现阶段的直播挣的还是靠不间断地乃至透现健康方式工作时间所挣的钱——它远没到以高效率获取收益的时期。

这类靠个人以透现健康方式的工作状态的可持续发展并较弱。所以这或是薇娅这种头顶部主播的现象，别的主播的具体生存状况就可想而知了。

因而，直播必须找到一个有可持续的，可以让千辛万苦培养出来的主播有一个身心健康的工作状态，而不是靠拼直播时间的长短的工作状态（假定主播能力在同一水准）来作商业运营模式。

2. 电子商务盈利年年降低，怎么看待？

近些年，做电商成本持续上升，基本已经和门店差不多了。

电商行业的一个很大的成本退货。电商行业的退货率广泛非常高，品牌女装最少50%，最大可以达到80%，双十一时特别会高。

对于一般的直播，退货率通常是在50%~60%。不同类型的产品消费观念不一样，例如休闲男装，退货率确实比品牌女装低些。

高退货率造成了中后期经营成本的提升，全部售后服务、货运物流、仓储物流、捡货、查验系统软件成本一定会升高。并且退货率大，最后变为积压货，对于企业有着非常大的危害。

电子商务退货率大是常有的事。针对品牌女装，顾客的退货原因一般主要是因为衣服裤子有偏色、码数不适合、不太喜欢、穿着并没有想象中的漂亮这些，真真正正的质量退钱不上1%。

退钱主要原因是客户的期望值太高，但期望值太高有时候也是由于市场销售过多浮夸，或是相片拍摄的不合实际，顾客被女模特欺诈。

因此现在不少店家使用的女模特或主播会贴近生活一点，不容易选相貌太出色的。

退货率大与销售模式有很大关系，绝大多数商家在各种各样市场销售连接点如双十一，或不一样营销渠道如直播中等水平都激励冲动型消费、盲目消费。有时候，退货率高的缘故居然是就是为了凑折扣优惠，例如需要达到满减优惠额度才能进行折扣优惠，用了折扣优惠之后再退货。这些都造成了退货率升高。

退货率大有哪些解决方法呢？

一个好一点的方法是什么精确库存量，并且适度增加发货时间，分批市场销售。自然发货时间不能过于长，不然会让粉丝激情度降低。

电子商务成本增加的另一个主要原因是付费推广和供应链的磨合期。

一般来说，电子商务一个访问者成本大约在一块多，真正转换率仅有千分之一点五到千分之三，总流量资金投入极大。早期塑造主播，都是需要很多资金投入购买流量。

近些年短视频卖货火，很多卖家水流可以做的非常高，可是挣钱的很少，可以做到保底即使通过了。

前期，如何选品、产品的售罄率这些都不容易操纵，试错成本非常高。电子商务都有一个供应链管理磨合期的时期，早期供货端耗损特别大。

自然，这一块的耗损在运营及其供应链趋向成熟时，是能够或降低避免的。与此同时，电商行业的盈利也急剧下降。

其中一个主要原因是电商行业的价钱提不上来。人们普遍认为电子商务低成本，喜欢在网上淘便宜的货源，假如价格贵了也不容易接纳。

如今服饰直播的市场价广泛非常低，盈利几乎很少。知名品牌现阶段关键运用直播来种树、降低库存量，造成直播难以获得高工资。有些直播，根据基本拿销售市场是赚不到钱的，只能依靠市场销售极低价库存货获得盈利。

但是现在看来，电子商务直播风险有点困难预测分析，直播更新换代太快。这就需要生产厂家融入一个新的营销模式，持续创新。

除开淘宝网，如今各种各样新型的电子商务平台也不多起来，例如美丽说、衣联网等。企业需要升级过时的销售逻辑，对于每一个服务平台独立特定选款逻辑与销售工作计划。

各大品牌都希望能通过一些新的渠道，提升一个新的营销渠道，可现实大部分时候都不如人意。这也正是因为知名品牌不足强悍、并没有“因时制宜”得到的结果。

3. 新兴科技的兴起

这一部分大家探讨三个事例：

双十一物流、刷脸支付和AI针对消费数据的应用，使我们体会一下电子商务高新科技。

近些年大伙儿或许看到了，双十一物流速度变的越来越快。它是怎么搞的？伴随着每一年双十一物流订单数翻番式增长，只是事先提前准备并不能处理所有的难题。这个时候就需要另一种打法：把产品提早下移。借助小白覆盖全国的前置仓管理体系，提前把货备在离顾客最近的仓库中，只需顾客一下单，立刻从最近的仓库发货。这便是小白智能跳仓技术性。

举例说明：

针对三只松鼠货运物流而言，礼包拼装业务流程就是一个订单量非常大的新项目，双十一根据人力送料、2D/3D相机识别精准定位、机器人全自动爬取加料、AGV物流成本至装包台软性人机协同工作解决方法，完成豪礼需求计划变动的填谷，也改善了容错率低的加料阶段，毫无疑问巨大提升豪礼拼装效率与命中率。

在今年的，刷脸支付也是有完善产品发生。综合了技术性、市场竞争、商业服务等多种因素，加上刷脸支付的无感觉感受所带来的便利性全是将来付款在实践方向。5G时期到来，物联网，也推动了刷脸支付的崛起。刷脸支付彻底放弃了手机上，让一些瞎子、老人及其没有手机的青少年都可能被列入这一场付款端的体验转型中。

拥有AI的支持，大家可以做到对大量数据收集整理，进而更好的开展商业决策。“机器能思索”的完成标准也是有足够多数据信息能够学习培训，数据样本越丰富、关键点越精确、人工智能技术也就越聪慧。作为一个导购平台，“值得购”累积了大量消费数据，包含多产品在全平台的价钱数据信息、市场价格、价格定位这些，也有消费者对产品价钱的认同度等记录数据，可以高度关注各大网站热卖产品的价格调整。这会对企业而言，可以更好的了解顾客，也防止了将浪费资源在“撸羊毛”上。

相关阅读｜新冠肺炎疫情线上与线下零售影响的

最近疫情对零售业影响的也非常大，社群团购成为了一个新的增长点。但对于网上，好多人体现，在这个阶段还会继续选购的客人大部分是忠实的老顾客，可能就是微信(私域流量)的用户。不难看出，资本原始积累的老顾客至关重要，要细心维护保养，才可以持续不断的给你带来更多客户资源。

四、汇总

1. 电商直播的私域流量，如何运营才更有效？

私域流量的概念：知名品牌或者个人独立所拥有的、可以随意操纵、免费体验、数次运用平台流量。

私域流量也类似社群营销，电商直播的私域流量一般以微信聊天群和淘宝群为主导，主要是通过权益诱发和原创内容开展运营和维护保养。

私域流量的关键在于用户关系日常维护。经营私域流量，首先要有较好的转换方式，次之是站在消费者的立场上考虑到，让总流量存留。

为什么做私域流量？

• 避免用户流失。
• 提高转化率。
• 减少营销费用。

2. 电商直播怎样在如今激烈竞争中谋求新增长时机

1、电商直播优缺点相比线上app，直播间更为形象化，更为真正，交互性也比较强，非常容易得到粉丝们信赖。但主要缺点顾客没法准确认知产品，受主播主观性影响大，很容易产生冲动消费等。

2、将来电商直播行业发展前景剖析近期这一段时间，由于疫情影响，网络直播平台飞速发展。但预计未来大半年，因为客户会有看腻，直播间会出现一个转型期，领域波动是迟早的事。

3、怎样融合私域流量运营和后面整合资源，完成质的飞跃后面网络资源，是指商家所持的产品网络资源。例如一名主播供应链的一手货源，便是他的持有的后面网络资源。也可以看作产品。供应链是个技术活。主播要了解他的粉丝群体，才可以更精准的挑选产品，与此同时还要主播身后强悍的运营团队。

一场出色的淘宝直播间不仅仅在于主播，反而是出色的主播 出色的经营 选款水平 供应链管理一手货源的团队协作。

3. 网上购物新兴力量的兴起，电子商务行业怎样借势？

1、怎样看待产品相匹配的必要性？

应对产品配对这一难题，网络红人主播可以跟工厂产生极致相辅相成，共促互惠。网络红人主播KOL跟工厂实际上是非常好的相辅相成组成：网络红人主播烦扰总流量没法转现，工厂难以有产品无总流量。网络红人主播可以跟实力雄厚的工厂深化合作。工厂寻找网红合作时，必须要先剖析主播的粉丝，看看能不能和产品的目标群体相匹配，从权重值涉及到的这几个方面去综合性考量主播的真实带货能力。主播的粉丝像明星粉丝一样具备黏度，粉丝粘性越高，主播的带货能力还会越高。

2、电子商务盈利年年降低，怎么看待？

近些年，做电商成本持续上升，基本已经和门店差不多了。电商行业的一个很大的成本退换货，其次付费推广和供应链的磨合期。与此同时电子商务产品的价钱提不上来，直播商品的市场价广泛稍低。总体来说，电商直播也存在着难以预料风险。

3、新兴科技的兴起根据双十一物流、刷脸支付和AI针对消费数据的应用三个事例，大家体会了电子商务高新科技的兴起。

近些年双十一物流速度变的越来越快，是由于应用了智能化跳仓技术性，产品提早下移。刷脸支付完善产品的诞生，代表着付款一个新的转型。拥有AI的支持，大家可以做到对大量数据收集整理，进而更好的开展商业决策。