新人保险营销的话术和活动方案，2019个人保险产品销售策略！

谈保险费用客户一直降低保险金额，不愿意花大量的钱该怎么办，怎样才能为客户整体规划一份完善的保障方案呢？小伙伴们好！我是商业保险康博士，假如你在获客中常常碰到这种的问题，那麼就请你好好学习今日提供的方式。

百用百灵鸟的万能保险营销手段，以客户需求为向导的销售方法——保险金额销售方法，许多从业人员应当都学过，可是真真正正灵活运用的人并不一定多，那就要我领着大伙儿在回望一下。

最先大家必须思索那样一个问题

在我们与客户创建了关联，一切做好准备了，客户为什么不立刻同意购买保险呢？

大家的客户为什么不购买保险，无外乎下列6点缘故：

一、不可以买

二、不愿买

三、不容易买

四、不慌买

五、不应买

六、不肯买

大家客户为什么要购买保险呢？

一、诊疗补贴

二、出现意外保障

三、养老服务填补

四、儿女发展

五、多元化投资

六、财富传承

客户购买保险的本质原因是什么——由于他必须！

一切客户对商业保险全是有需求的，仅仅大家并没有看到他的需求点。

要想完成的进行市场销售，那大家就需要从客户需求考虑

客户有什么商业保险需求呢？

人生道路各时期的特性与商业保险需求密切相关

人生道路的四个环节各自有什么商业保险需求？

因此汇总出五大商业保险需求：

1.家中保障

2.教育金

3.养老保险基金

4.紧急现钱

5.有准备的保障投资理财

那麼如何去寻找并激起客户的商业保险需求呢？

大家就需要以需求为向导的系统化开展市场销售

最先让我们来了解上边的漫画作品，你觉得谁更非常容易邀请取得成功？

当然是左边的男性，由于他是以客户的需求传出的邀约，当然更非常容易邀请取得成功！

保险金额市场销售逻辑性整理：

步骤一：创建轻轻松松优良的关联

1、最先见客户要像与亲人沟通交流一样当然，因而第一步是“根据客套创建轻轻松松优良的关联”。

这儿在以前跟各位讲过，如果你是一个会赞美别人的委托代理人，当然会有一个好的开始。假如不容易赞扬的，可以回望我上篇《学会这招！5分钟打动人心》的具体内容，相信你会得到启迪。

步骤二：道明来意

2、自然拜会的目的性是市场销售，因此客套不可以并没有终点，恰如其分的那时候要进到第二步“道明来意”，也就是告知别人自身加盟代理了哪一家车险公司，而且有一个不错的工作经验要共享。

步骤三：意识导进—标准普尔图

3、这是一个怎样的工作经验呢？第三步是标准普尔图告知客户这一工作经验便是“人生道路必须开展保障整体规划”。

步骤四：保障缺口测算

4、那麼依靠哪些来整体规划呢？“根据合理的方式 测算客户的保障缺口开展人生目标”，根据第四步的测算缺口，并掌握客户每一年可以负责的成本等基本信息，就可以设计方案建议书了！先约好下一次送建议书的时长、地址，随后要推荐介绍。在掌握客户可以取出要多少钱买商业保险这一阶段，可以提醒客户“一个家庭收入的10%-20%用以买商业保险”是较为合理的。

步骤五：建议书解读

5、在我们制做好建议书，再度与客户碰面时，要先与客户回望一下之前测算的缺口和他可以负责的花费，随后告之为其设计方案了2份建议书，分别是缺口建议书、可承担义务的建议书，并解读客户选中的建议书，与此同时将另一份建议书的差异开展表明。

步骤六：异议处理及促使

6、第六步假如客户有什么问题，就解释客户的问题。以后用二择一的促使方式问客户是挑选缺口建议书方案？或是挑选可承担义务的建议书二者最合适的后的方案？目地是真真正正协助客户有着一份既合乎需求又不超过交费工作能力的保障。

步骤七：规定推荐介绍

7、最后一步便是规定推荐介绍，为下一次市场销售累积准顾客名册。

想一想：要在什么步骤中反映以客户需求为向导的销售方法？

当然是步骤三：意识导进跟步骤四：保障缺口测算

步骤三：意识导进——家庭资产分派图（标准普尔图）

一、详细介绍四个”帐户”：

大家：俗话说得好，你没投资理财，财不理你，因而我们要把家中资产有效分派及应用，在保障资产安全的与此同时得到一定的盈利，才可以资本增值，您愿意吗？

我们都期待能有一个科学规范理财规划方法来整体规划大家的家中会计，今日跟您介绍的是标准普尔家庭资产象限图，一共分成四个帐户。（画标准普尔图/立即展现标准普尔图）

第一个帐户：是现钱帐户

该笔钱是短期内需花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家中的3-6个月的基本上生活费，一般放到活期存款的储蓄卡中。如日常日常生活、购买衣服、度假旅游等都需要从这一账号开支。

这一账号您肯定是有的，可是大家最易于发生的问题是占有率过高，许多情况下恰好是由于这一账号开销太多，而没钱提前准备别的账号。因此要操纵奢华交易，让每一分钱都造成使用价值！

第二个帐户：是保障账户

这也是一笔自保的钱，一般占家庭资产的20%，协助人们处理因出现意外或病症产生的家中会计缺口。这一账号一定要财政性资金，保障家庭主要成员发生意外或病症时，有充足的钱来自保。因此，这一账号主要是意外和重疾保险，平常不使用过多钱，用时又有巨额的钱。

这一账号平常看不见什么作用，可是到了紧要关头，仅有它才可以保障您不容易为了更好地急需用钱卖新车卖房子、个股廉价TX，四处借款。要是没有这一账号，您的家庭资产就随时随地会遭遇风险性，因此叫救命的钱，您有这一账号吗？

第三个帐户：是项目投资帐户

这也是一笔生钱的钱，一般占家庭资产的30%，这一账号为家里造就盈利，用有风险性的项目投资获得高收益。这一账号重点在于有效的占有率，也就是要赚得起也亏到起，无论亏盈对家中不可以有致命性的打压，那样你才可从容面对将来，投资渠道有：个股、股票基金、房地产、公司等；

第四个帐户：是长期性盈利帐户

这也是一笔保底增值的钱，一般占家庭资产的40%，保障家中必定要面临的教育金保险、养老保险金、承传金。这一账号本钱肯定要安全性，而且抵挡通胀。盈利不一定高，但却必须长久平稳。这一账号最重要的是财政性资金：

（1）不可以随便取下应用；

（2）每一年有确定的钱进到这一账号，才可以日积月累，要不然顺手就用掉了；

（3）要受法律法规维护，要和公司财产相防护，不用以抵账。大家总听很多人年青时如何如何风光无限，年纪大了却一无所有贫困潦倒，便是由于不会这一“帐户”。在我们有工作能力挣钱的过程中必须事先为将来做好准备。

二、激起需求

这四个账号如同餐桌的四条腿，少了任意一个都随时随地有倒地的风险！日常生活的钱要活，自保的钱要足，项目投资的钱要盈，升值的钱要稳。因此，一定要立即提前准备，您看您看现阶段还缺乏哪个账号？或是，最想赶紧提前准备哪个账号？我想和您注重一下，在四个账号中自保和养命的账号是大家优先选择要去考虑到的

实际操作关键点：

汇总时先后在普尔图各帐户旁写上总结，协助客户开展回望

笔写“四个帐户缺一不可”，对客户开展注重

三、导进缺口测算

客户回应：自保的账号吧

大家回应：看得出来你是一个十分有商业保险观念的人，自保账号便是人们的杆杠账号，用至少的钱去整体规划由于身体健康或出现意外风险性产生时需出现的资金风险性。要填补这一缺口，我需要为您量身订做一个合适您的计划方案，用专业的专用工具测算您的保障缺口。

步骤四：保障缺口计算

一、测算的步骤

①明确提出整体规划要求

王先生，我这里有一种非常好的保障需求统计分析方法，只需就你现阶段的资金状况简易填好和估算一下，就可以掌握你的家中是不是必须做基本财务计划。您安心，之中涉及到的您的私人信息我是一定信息保密的。

②掌握并测算客户家中开支状况

大家：每一个月您的家中最低生活保障开支大约多少呢？关键便是吃、穿、住、用、行等。

客 户：大约4000元上下吧……

大家：你如今30岁，假设60岁离休，换句话说还需要照料全部家中30年。那麼30年总计的主要开支就应该是4000乘12乘30，大概144万余元。是吧？

客 户：是的。

大家：你小孩子如今6岁，假设到22岁开始工作，你预计均值下来一年的教育费用开支大概多少钱呢？

客 户：每一年2万元左右吧。

大家：那16年总的教育费用便是32万。你爸爸妈妈退休后尽管也有收益，但每一年依然要孝敬一点，假设每一年是10000元，30年的花费总共是30万。还有没有其它的开支呢？

客 户：没了。

大家：那麼这三项求和后，就可以测算出你离休前日常生活开支总共为206万，这206万余元是夫妇彼此一起来担负的，不清楚我们 家中谁担负得更多一些呢？您承担的占比多少钱呢？。

客 户：我担负得更多一些，100%

③掌握并测算客户债务状况

王先生，再去看看你现阶段的欠债状况。现阶段你的房屋是不是仍在还款呢？

客户：还欠金融机构的住房贷款总共50万吧。

大家：购车贷款有没有？

客户：并没有。

大家：应当并没有其它的贷款了吧？

客户：没了。

④掌握已经有保障状况

大家：您有买了哪些人寿保险吗？

客户：有，10万余元。

大家：那有买了什么重疾险吗？

客户：并没有。

大家：好的，那这儿就为0

⑤测算人寿保险缺口

大家来测算一下你的人寿保险保障缺口。依据公式计算应该是日常生活开支206万，再加上债务50万，乘于你的收益占有率，由于您是家中的资金支撑，因此这儿便是100%，再减掉已经有人寿保险保障，测算得到你现在的保障缺口便是246万了。

换句话说倘若你补充了246万的人寿保险保障，将来某一天万一有风险性产生，也可以确保50万的房屋按揭贷款款可以结清，不容易给亲人产生压力。与此同时将来30年你的亲人每一年有4.8万余元的生活费用，爸爸妈妈每一年有1万余元的扶养费。你的孩子所必须的教育费用32万余元都不受一切危害，保证小孩圆满完成高校课业。

⑥挑选重大疾病缺口

大家：此外便是重疾层面，选购重疾保障给您三个提议：

一是考虑到医疗费，一笔立刻用以医治重疾的钱，依照现阶段重要疾病的治疗费，该笔花费最少必须30万；

二是恢复费，医药学上有一个五年恢复期的定义，一个人得了重疾假如在五年内并没有发作，这个人就和普通人一样，但这五年必须不断服药，而且要有好的营养成分，一般来说1个月也要3、5千，那么就必须3000元*12月*5年=18万。

自然，如今选购重疾大部分考虑到第三个层面：收益赔偿，在五年恢复期限内，一般不容易工作中，收益当然会降低，你如今每月收益是多少呢？（6000元） 那麼，6000元*12月*5年=36万。

依照重大疾病保障的三笔花费，大家来测算一下一共必须多大的保障

大家：算一下这3笔花费加下去，大约84万。

（备注名称：医疗费用：30万，恢复费：3000元*12月*5年=18万，收益赔偿： 6000元*12月*5年=36万）

大家：你如今提前准备了几个呢？

客 户：现在我已经有30万余元了

大家：好的，看得出你是一个十分有整体规划的人，依照大家刚的计算你的重大疾病缺口便是84万，减掉你已经提前准备的30万余元，为了更好地不提升亲人的压力，你还是要提前准备54万余元，你能再起效54万，那样可以确保您的生活质量，总而言之一定要提早搞好整体规划。

⑦掌握可负责的花费

大家：依照你现在的经济发展情况，你每一年费用预算是多少保险费用工作压力不会很大，保险费用费用预算在家庭年收入的20%之内全是有效的

客户：每一年1万元左右吧。

大家：每一年1万余元，等同于每一个月1000多元化，我不知道能不能满足你的保障要求。但是没有关系，我能让你做2份计划，一份是按照你的保障缺口设计方案的，另一份是依据你能担负的保险费用设计方案的。也让你多一个挑选的计划方案，你看看行吗？

流程五：建议解读

1.简略归纳产品组合策略、年交保险费用、缴费年限等

2.分述计划书每个权益的具体优点，如重大疾病保障、死亡保障、出现意外保障、保费豁免、保单贷等。

3.对于所拜会的特殊客户，简略汇总建议的利润并促使

流程六：异议处理及促使

王先生，与此同时我为你设计方案的另一份建议，和刚刚讲解的产品组合策略是完完全全一样的，区别点仅有：这一份组成的保额，我是按照你的保障缺口设计方案的。

有着这一份计划，就可以一次性处理大家的保障缺口。但这一份计划年交保险费用会必须***元，折算每月约***元。

王先生，你看看是挑选这一份能考虑大家保障缺口的计划呢，或是将这2份计划书的保额再最合适的一下呢？

（客户：折中吧。）

你看你的保障缺口是246万，而你可以承担义务的保额是30万，我们把保额最合适的到50万，你看看如何？

大家：我们的提议是身体健康和经济发展现象都可以的情形下保额尽可能做高一些，交保险费用一定是有负担的，担负这一算不上很大的工作压力，就可以防止未来承担更高的工作压力。您说呢？

流程七：推荐介绍

保险单查收并详细介绍完关键保险单条文，回应客户困惑以后，寻找推荐介绍。

大家：王先生，你觉得这款保障如何啊，如果你觉得好得话，那麼能否帮我详细介绍三个朋友，让我与她们也共享下这一核心理念呢？

客户：并没有获得她们的允许，那样不太好吧

大家：王先生，最先你安心我绝对不会随便打搅她们的，实际上和她们共享这一核心理念，也是降低你的压力。你要，假如朋友向你借钱买车购房，你能不借，可是假如她们得病向你借20万，你是借或是不借呢，假如借得话很有可能伤了感情，如果不借又很有可能伤了友谊和真情。因此好的事物一定要和最爱的人共享。假如你想出去度假旅游，那么你最想邀请那三个朋友呢？

保额市场销售法，使用的主要设备便是标准普尔图，这一图不仅是大家发掘客户保障要求的专用工具，也是协助客户创建科学合理家庭投资理财分派的重要环节，如今的人非常少有水平把家庭资产开展系统化的分派，因此不能小瞧这幅图，解读好标准普尔图，对客户家庭资产的整体规划实际意义是十分关键的。要让客户听得懂、听搞清楚并可以的确的觉得能帮上客户，做到真真正正的意义上协助客户做个人财产整体规划的目地，大家就可以源源不绝的从客户上发掘很大的保障要求。

好的方式再加上百炼成钢得话术，一定有助你在保险营销的城市道路上越走越顺！