房地产的营销策划方案及案例分析，做好地产营销需要哪些能力

某知名房地产业公司老板说过一句话：一个新项目要获得成功，50％取决于土地挑选，30％取决于设计规划，20％取决于市场销售实行，而之前的80％务必根据之后的20％来完成。

实际上，这名老板得话后边还能够再加上一句：不论是土地挑选、设计规划，或是市场销售实行，都含有于房地产业网络营销的精心策划。

在房地产行业发展趋势日益标准、市场竞争愈发猛烈的今日，以往容易的房市交易定义已淘汰，一部分有识之士将专业的营销策略引进房地产业，以绝招取胜，使自身的公司和新楼盘在百万雄兵中出类拔萃，变成房地产业上俏丽的景色。

在这儿，大家何不探寻一下这种房地产开发商笑傲江湖3的制胜之道。

要点之一：塑造知名品牌

英国可口可乐首席总裁曾骄傲地说：即使该企业在一夜之间烟消云散，他还可以凭着其知名品牌，在全球任意一家银行贷款出账款而雄起。

这一豪情壮志表明了品牌知名度的无限风采。实际上，伴随着市场经济体制生长发育日渐完善，产品的企业形象已变成消费者认知能力的第一因素，房地产业做为一种独特产品也是如此。尤其是近年来，房地产行业风云变幻，新老新楼盘喧人特情，应对日益猛烈的市场竞争，开发商们迫不得已用心考量怎样创立品牌，并以营销推广来确立自身在房市中的主导性。

针对企业形象的优良搭建，是目前许多开发商称霸销售市场的一大皇牌。例如上海东方金马房产公司开发设计的“四季园”，就以一流的房型设计、一流的环境艺术设计斩获上海市产权局的“版权记”和“版权申请登记”，上海市区最好住房排名榜上遥遥领先，其价格也因品牌知名度从5800元／平米一路飙升至7000元／平米。

再如王志纲带领方案策划的广东碧桂园，以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接法，提炼“让你一个五星级的家”的经营管理理念，并诠释了“万科生活习惯”，使其新楼盘变成1998年广州市群众认可的房地产业第一品牌，其使用价值如“蓝筹股票”般一路走高，而开发商也首先向国家工商总局申请办理了“万科”注册商标，并得到验证根据。

要点之二：精确精准定位

“看菜吃饭，量身定制”，虽是古话，却很确实。房地产业非常大，但一切一家公司都没法一口私吞，由于公司的人力资源、物力资源、资金比较有限。开发商务必精确精准定位，集中化优点网络资源打歼灭战，才有可能变成市场定位上的“杰出人物”。

屡创惊喜的万科，便是一个会精确市场定位的楷模。以“花园”和物业管理服务而声名显赫的深圳市万科公司有限责任公司在前十年的发展趋势中，除开做为关键工作的房产外，也有商贸公司、策划公司、供火电厂、彩印厂等经营范围。1993年万科B股发售， 当经过训练的私募基金经理问万科本职是啥，并声称她们项目投资的是万科，而不是万科的某些新项目时，万科王石备受启迪。

从1994年逐渐，万科对其30好几家拥有股权的非房地产开发商相继出让，这里边包含商品占中国销售市场40％市场份额的音箱厂与在广东省水饮品市场份额第一的“怡宝纯净水”。万科慢慢以大城市中等民居建筑为关键产品品种，更改了以往公寓楼、独栋别墅、大型商场、办公楼任何东西都做的发展战略；在项目投资行业上，也回师深圳市，由全国各地13个大城市变为关键运营京、津、沪、深四个城市。因为精准定位精确，当很多振臂一呼的开发商因多元化运营、多方位集结而屡败屡战时，万科却因执行“运营加减法”而一路乘势而上。

要点之三：诠释文化艺术

每一个社會组员都并非独立的当然个人，她们生长发育在一定的学习氛围中，并接纳这一文化艺术所含价值观、行为规范和风土人情的标准，从而影响到其选购个人行为。当代日常生活给人的外在工作压力越来越大，大家必须的并不是钢筋混凝土的森林，她们更期盼家居当中的文化底蕴。开发商假如看到了这一点，并进行诠释，也可以出其不意。

根据颇具特点的主题风格艺术创意，提高居民小区的文化价值，可以给人呈现一种高品位的幸福生活宏伟蓝图。坐落于上海市河南省路、振兴道路上的阳光花园中，开发商专业建造了特点雕塑作品城市广场——神牛广场，并在小区域内放置了汉白玉石雕塑作品100座，主要包括罗马神话角色强仕、仙女、 大丰收神、谷神等，每一个雕塑作品都给大家一个美丽的故事。在这儿，大家可以体会出难能可贵的神话传说格调。

当代公共交通、电信网的飞速发展，使人和人之间的间距愈来愈近，但心与心间的间距越走越远，地球上变为一个村子，内心却愈来愈封闭式。广州市’98十大大牌明星新楼盘之一翠湖山庄的开发商留意到了这一问题，她们把造就一种融洽的邻里和睦、温暖的定居文化艺术做为经营管理理念，采用多种有效性对策加强住户中间的沟通交流、交流。她们在这一问题上的奋斗可以从一幅侯车停广告宣传看得出：“下大雨，让旁边的林太太帮助晾衣服”，这一主题风格非常质朴，却又那麼宝贵，使我们一直回味无穷。又如，成都市浣花溪一带的新楼盘，依靠傍依成都杜甫草堂的区位优势，搞出“与杜甫为邻”的广告宣传需求，大大的提高了物业管理文化的内涵。

要点之四：十分营销

有得必有失，进到“春秋战国时代”的房地产业正历经激烈的生死对决，开发商要角逐较多的市场占有率，建立自身的销售市场主导性，变成开天辟地的龙头企业，除开一流的土地挑选、设计产品、区域规划、物业管理服务以外，还需要绝招叠成，十分营销，方能一剑封喉。

不一样的消费者都是有一样的工作经验：购买商品时，就算选择得再细心，拿回家了后或是能发觉不适合的地区，实际上，很多产品仅有在运用时才可以找到问题。因而，许多店家便采用先试后买的方法，根据试饮、试衣服、使用……来打动消费者。

广州市翠湖山庄的开发商受此启迪，在1998年十一国庆发布了“试住”绝技，变成当初广州楼市的一个热门话题。“试住”营销实际操作较繁杂，并且住宅稍有微瑕便会功亏一篑，但开发商对翠湖山庄的综合能力满怀信心。并且这一营销策略自身就涵盖了一种最新的经营管理理念，那便是真真正正立在消费者的视角，替消费者考虑到，使其更直接地体会新楼盘的各个方面，获得更全面的选用根据。实践经验证明，这一促销手段遭受了购房者的巨大认同和热烈欢迎，也得到了明显业绩考核。

要点之五：提早兑现承诺

房地产行业内有一句话：针对开发商来讲，卖预售房便是卖服务承诺；对购房者来讲，买预售房便是买服务承诺，买一个美丽的约定；对于这一梦是不是真真正正能圆，需看开发商的最终行动。这事实上也是许多购房者持币观望的缘故。实际上，许多开发商为了更好地根据服务承诺来建立用户导进，提升预售房市场销售，随便夸大其词物业管理特点，开展花型服务承诺，导致“开发商讲得兴奋，购房者听到打动，最后并没有行为”的难堪局势，造成房地产行业纠纷案持续。而假如开发商能一改“只说不做，多讲少做”的方式，乃至将服务承诺提早实现，必定会遭受购房者的热烈欢迎。

上海静安房地产企业集团在开发设计众安公寓楼时，就留意到了这一问题。那时候同地区的同种类物业管理开发量达10万平方，而预售房的具体均值市场销售率还不上20％，但众安公寓楼却引领风骚，一枝独秀，获得新房开盘不上3 月预购率在70％以上的考试成绩，一举荣获1997年下房50指数值销冠。

为什么有如此优异成绩？缘故就取决于开发商提早兑现承诺。最先，开发商调节了新房开盘机会，在构造到顶后才逐渐开售，她们觉得，户型图画得再搞清楚，楼书做得再好看，对购房者而言，一直缺乏真实感；延迟新房开盘机会，可以使购房者对户型和条件有一个看得清够得着的理性认识。次之，如期完成各种各样配套设施。许多社区的购房者搬入后，配套设施还无望，而众安公寓楼在大厦到顶时，一部分园林绿化已如期完成，房屋最底层的老年活动中心、少年儿童手机游戏室、书籍活动室、健身会所、咖啡馆等也已所有竣工。全部这种，全是使甚预售房市场销售大获取得成功的主要要素。

要点之六：竞争策略

消费者是公司存活和进步的基本，行业竞争本质上便是角逐消费者，因而，创建并保持与客户的保持良好关联便变成企业网络营销成功与失败的重要。假如开发商能置身社会经济发展大环境，醒悟地认知到企业网络营销原是开发商与消费者、经销商、政府部门和社会团体产生交互功能的全过程，并把创建与进步同有关本人及结构的保持良好关联做为房地产业网络营销的重要自变量，终将对传统的的营销理论产生一次全新升级的改革。

时至今日，网络营销慢慢更新为一场房地产开发商中间的战事，消费者被排出在这一市场竞争以外，备受冷淡，而竞争策略则使“以消费者为核心”的理念得到重归。1998年8月， 深圳市万科的“万客会”在《深圳特区报》上持续发布征募vip会员信息，变成各界人士关心的聚焦点。

依照万科老板万科王石的详细介绍，做为中国第一家以竞争策略为目地的vip会员机构，“万客会”的创立是为了更好地“与万科老顾客或想变成万科顾客或不愿变成万科顾客但想掌握万科的消费者沟通交流沟通”，使万科能深层次顾客和潜在用户并聆听她们的响声；与此同时，除开给vip会员众多特惠和便捷外，也让她们掌握万科、体会万科，造成取代群众媒体的功效。现阶段，“万客会”已接受vip会员近3000人，并以每日10至20人的速率增长，在其中90％已变成万科的潜在用户。根据这种vip会员，万科已取得成功营销住宅100余套， 并让根据“万客会”造成联络的同盟店家也大获其利，真真正正完成了营销推广互利共赢。

要点之七：适当宣传策划

宣传广告应该是房地产营销的一个主要构成部分，但实际中这类内在联系的颠倒已变成房地产行业快速发展的一大阻碍。虚假宣传变成房市灾难，购房者最不敢相信的便是楼盘广告，稍有一点草地便是“绿色节能建筑”、“环境保护住宅小区”，谁都能够自吹自擂是“高品质房地产”、“知名品牌物业管理”、“生态小区”。并且还发布许多定义，哪些外观的“欧洲风情”、物业管理服务的“新加坡模式”、户型的“跃层设计方案”这些，几乎辞海里能找出的褒词都搬到了房产广告，好像整个世界都遍及“崇高小区”、“世纪花园”，每个人都有着“五星级的家园3”。

此外，开发商还经常使用新闻报道专用工具，制造新闻，扩张效用，乃至注资买断合同版块，包下时间段，依靠大家对媒介的信赖大张旗鼓蹭热点。以至于华东师大中国东方房地产业学校常务副医生张永岳专家教授在全国各地住房高峰论坛上强烈要求：花型营销推广泛滥，领域纠风刻不容缓。

实际上，是否全部强悍的宣传攻势都能实现预期目标，让消费者鼎力相助呢？当初的央视广告宣传标王山东省秦池酒厂的浮沉很能表明问题，本厂场长曾说：“我每日给央视开入一部捷达，给出一部奢华奥迪车，我们都是一年离开了10年的路。”秦池酒厂是否一年离开了10年的路？今日的场长是否也有当初的二十分之一的豪情壮志，专业人士当然心照不宣。

知名的方案策划人员叶茂中老先生曾著文《适合才好》，这对许多开发商及策划者都是有不错的启发。如果你在房屋出售价钱上“玩猫腻”、在房屋出售总面积上“缺斤少两”、在部位描述上闪烁其辞及其配套设施服务承诺无望时，你怎么还能把握住消费者的手。如果你既为金融机构打工赚钱，又为报刊社、电视台节目打工赚钱，各种开支一增再增时，你怎样减少价钱，让众多工资消费者的消费力能承担，就非常值得讨论。

要点之八：降低成本

控制成本是一切企业运营的主要方式 和方式，并无创意，但很多公司尚未真真正正领悟其最高境界。英国西南航空公司并不是美国十大国际航空公司，但则是持续很多年的美国十佳航空公司公司。为什么有如此光辉销售业绩？

最本质的便是当其他国际航空公司在同一条航道的飞机票为150～200美金时，西南航空公司能发布50～80美金的价格，而且有盈利可赚，而这一廉价战略的身后，是严苛的成本管理。房地产行业也是如此，开发商假如能根据降低成本减少价钱，必定变成不景气房市中的一朵奇葩。

近年来，一路狂升的房子价格被人均收入甚少这一偏矮的吊顶天花板碰得头破血流，近期，尽管房子价格连连大跌，但对众多交易人群而言，依然可望不可及。一方面是众多工薪族对生活标准不满意，但又乏力达到买房要求，另一方面是很多商住楼闲置库存积压。尽管政府部门发布了诸多刺激性房地产市场的现行政策，但成效并不显著。许多开发商就那么千辛万苦支撑点，又烦扰转身离开乏术，广泛有一种上了贼船的觉得。

成本费是价钱的具体组成一部分，要减少价钱，与消费者的具体消费力相符合，务必严控成本费。广州市侨汇新城区为了更好地更多的让价给顾客，借助综合性开发设计，从设计方案、工程施工、市场销售和物业管理方法都选用一条龙运行，降低了中间商，与此同时根据严苛的管理制度操纵支出，减少了项目成本，因此让通俗化的价钱打动了许多工薪阶层，变成’98广州市十大大牌明星新楼盘。发掘成本费，使侨汇新城区的房地产商避开了“房子价格降少了相当于没降，降多了等于自尽，不减相当于赖好好活着”的难堪局势。

要点之九：以动制静

物业是相对性静止的，营销推广是相对性动态性的，以动制静，便是要依据房地产销售市场的信息信息内容和营销方式的互换来填补物业的静态数据缺点。

上海市工汇花园处在上海市普陀区，既无地区优点，也无物业优势。为了更好地让“平平淡淡”的新项目造就不平凡的销售业绩，工汇花园的营销策划者根据老年活动中心、幼稚园等完善的配套设施开展系列产品外包装和营销推广，提高了物业特性，给原来流于一般的房屋授予了人的本性颜色，不但做到较好的市场销售实际效果，也得到了当今社会的认同。一样，成都市滨河花园与其它同种类物业对比，优点并不十分显著，但房地产商搞出了“五柳先生看得清，杜甫买起”的广告宣传需求，一下就提高了物业的文化底蕴和潜在性使用价值。

要点之十：总体目标迁移

在当今社会多样化发展趋势的今日，房地产公司的经营目标相对应地也应该是多样化的。营销推广构思注重平行线性，但一个方向在现阶段的市场行情中没法完成时，则可以开展总体目标迁移，在运行方法上曲径通幽处，一样也可以做到“如出一辙”的实际效果。

上海市天一房地产企业研发的任重商务大厦写字楼，在销售市场无法动销率的情形下，邀请上海市旭阳万欣技术专业营销策划公司“股灾”。营销策划工作人员通过市场调查后发觉：每一个公司都期望有自身的产业链和确定的办公场地，不愿意将钱财消耗在租金上，但购买物业所需支出的资产在单位时间内过大，使绝大多数公司望而生畏。

对于这一状况，策划师发布“九成四年企业内部无息按揭贷款”的“以租房子的钱购房”计划方案，不上一个月的時间便进行了一万多平方米办公楼的市场销售，取得成功取决于完成了总体目标迁移，使销售目标从销售市场的重合性上找到迁移计划方案的执行概率。

强烈推荐学习培训

近些年房地产领域的岗位要求总数自始至终列居前十位，在其中方案策划管理类专业岗位属于最急缺的优秀人才。

根据房地产方案策划系列产品培训课程，把握房地产营销策划工作中需要的基础理论和操作技能，变成能熟练地开展市场调查、市场定位、推广策略、顾客集结、价钱制订作的高端实用性专业性人才。

房教中国

房教中国，中国经营规模较大的房地产垂直行业培训学习服务提供商。2005年与国家人社部协作，首先开展地产岗位规范开发设计，12年以来总计学习培训60000余名。近3年，房教借助易居中国发展战略服务平台，在岗位通道基本建设、岗位使用价值评定规范创建等诸多层面开展探寻实践活动，现阶段，房教紧紧围绕中国房地产领域调整期，着力打造“2 1”服务项目产品体系：

[菁英系：易居沃顿中国房地产实战演练培训新项目]定坐落于中国房地产高档实战演练型圈内文化教育，创新创业者带领的研究组培训方式，震撼中国房地产领域调整期，房地产企业遭遇的关注点和销售市场自主创新的网络热点，聚集尖塔聪慧，精粹流行观念，协助房地产公司掌握行业趋势，并依据公司发展的差异环节，为其给予人性化、实战演练化、实例化的系列产品主题风格培训和中国智库成效。

[将来系：校企合作连动学习培训服务]在中国房地产业协会具体指导下，创立“中国房地产产学研用同盟”，完成以毕业生就业端和以房地产商、服务提供商为主导的用工端充足联接，发布学习培训 验证 学生就业的“一站式”服务项目。

[升值系：岗位认证培训]借助10余载的职业资格认证和领域学习培训网络资源，给予岗位规范开发设计，借助华策培训机构的资质证书优点，打造出系统化的岗位学习平台。