自知大数据营销原创设计：《销售人员年终工作总结关键点》《销售人员年终工作总结要点》
一年将要过去了的情况下，销售人员为了更好地进行年尾市场销售目标在做最后的冲刺。许多销售人员，尤其是一线的销售人员，一年当中在市场上迎战超出200天，这绝不是耸人听闻。带上一年来艰辛辛勤耕耘的成效，即将步入新的一年。对销售人员而言，并不是要不要汇总的问题，反而是要怎么汇总的问题。
大家常常见到二种年终工作总结：
一种是“徒有其表”型，阵仗十分大，列举了一大堆实体模型、数据信息，上至国际局势、中国环境分析，下到企业多年的销售数据、费用、目标，事实上是“花拳绣腿”，对真实的销售业务几乎并没有用途。见到过多的销售人员工作总结模板，确实是令人不舒服也很惊慌。另一种汇总是四风问题、流于形式，只需能交叉就可以了，实际上便是敷衍塞责、逃避责任。比较之下，前面一种尽管不好用，但最少花时间精力剖析了；后面一种单纯是面对如此多的各类画册，客户自己可能都应接不暇，没有用途。
偏激几乎都并不是一种好方法，我觉得，稳定的工作汇总既总结了以往的工作成绩，又找到进行或是完不了工作中目标的问题，及其怎样改善的方法和对策，最终还需要明确提出下一年的整体工作中目标和方位（实际方案依据公司的营销策略决策，汇总以后便是完整的策划和方案）。销售人员要搞好年终工作总结，看起来非常容易，一页纸还可以进行，但要搞好、保证位，就没有一件很容易的事儿了。
在这儿，关键对于底层销售人员和基层负责人讲下搞好本年度销售工作总结的好多个关键点和关键环节，仅作大伙儿参照。
关键点一：目标进行状况
这儿说的目标包含市场销售目标，但不限于市场销售目标，还涉及知名品牌目标、盈利目标、渠道目标、管理方法目标等。销售人员达到目标是第一位的，分成销售量和销售总额。如分商品的市场销售目标达到占比，基本商品、盈利商品、品牌形象商品、狙击商品遍布是不是有效；分市场、分渠道、分经销商的目标达到状况，为什么达到、为什么完不了，都需要做全方位剖析。
根据这种剖析，销售人员就可以看得出一年来什么是主力军商品；地域、渠道和代理商总数、整体市场销售状况；终端设备遮盖，合理终端设备店总数，对总体市场情况有比较全方位的掌握；劣势在哪儿，什么渠道、地域、商品是人们的弱点。
对销售人员而言，销售业绩是第一位的，但除开销售量，大家的过程管理和团队协作做得如何？知名品牌的培植和营销推广花了多少的气力？从长久看来，这种是市场身心健康、不断进步的压根。
综合性目标进行好，下一本年度市场发展、维护保养的负担当然少许多；商品、渠道和精英团队的稳定性也是销售量稳步增长的最好是确保。更主要的是，对一个销售量上升快、市场容积大的地区市场，市场费用资金投入和适用幅度上理所应当会大许多。因而，这是一个循环，把基本搞好了才可以稳步发展。
关键点二：费用分派及采用状况
进行市场销售目标必须资金投入各种各样市场费用。销售人员要了解在哪儿花了要多少钱，为什么要花那些钱，花这些钱的功效怎样。与销售人员有关的费用或销售人员可以立即申请办理、实行的费用有渠道费用（代理商和零售商）、终端设备费用、工作人员费用、营销费用、一部分营销推广和顾客媒体公关费用等。
对大家日用品而言，底层销售人员把握住渠道费用、终端设备费用、工作人员费用和一部分运动的费用，大部分就可以了解费用的流入和出现的实际效果。许多情况下，大家就习惯那么掏钱，并不会专业研究这种费用的付出和产出率比例，换句话说，投资收益率有多大。费用花了，花的也有效，但实行的状况如何？是否有真真正正贯彻到市场？这非常值得关心。再好的计划方案、再多的费用，假如被截流、被更改主要用途，都将使实际效果受到非常大影响。
我就见过年尾的情况下，费用没有花出来的销售人员，他说道为企业节省了费用，而我发现，他的地区市场只完成了80%上下的销售任务，这也是无法容忍的。每日任务都完不了，何谈减少和节省费用。假如超过预算，则需看详细情况，如果是批准的重点费用，可以不测算在基本营销推广费用中；假如在正常情况下的渠道和营销中，超过预算，则要依照财务管理制度依照一定的百分比扣减工资或抽成。
关键点三： 一年中关键进行几类工作中
一年中关键进行了什么事儿？实际上，销售人员一年进行了千百件工作中，对地区市场最重要的、真真正正发生作用的很有可能便是几个事儿。许多事儿全是为了更好地制成这几个事儿或一件事情所做的前提工作中，如完成了老商品的交替、新品取得成功更换老商品并取得成功发售、大中型的点映主题活动、完成了代理商的调节和区域规划、协助代理商开发设计中下游渠道、做样本市场、团队架构调节、学习培训、考评奖励方案的提升……
管理方法完善市场、发展新市场和扩展发展趋势型市场碰到的问题，实际上也是在处理关键问题，详见《一位销售经理的工作心得》一书。
关键点四：市场存有的首要问题
第一，公司本身的问题。公司本身问题分成销售人员可以处理的问题、向上级领导体现的问题、难以解决的问题。能化解的问题，如区域划分问题、市场管理方法问题、过程管理问题、代理商管理等；向上级领导体现的问题，如商品问题、产品质量问题、组织结构、精英团队组员问题；难以解决的问题，如知名品牌问题分配利润、散播问题等。
我觉得，销售人员一定是市场的第一责任人，在商品和价钱一定的情形下，不仅要让货品抵达渠道，并且要将商品销售到顾客手上。
第二，关键市场竞争知名品牌（商品）剖析。竞争对手的存有，尽管短时间会产生市场竞争工作压力，市场市场份额会被竞争对手夺走，但从长时间看来，对市场有益处，可以让公司持续奋发进取、提高服务水平。对快速消费品而言，完善的领域及市场上面有1~3个关键市场竞争知名品牌，在其中，会出现1个市场核心知名品牌，核心知名品牌影响力牢固。公司要想要做大，从长久看来，一定要相食其市场份额，与此同时做大市场。加多宝凉茶、加多宝尽管外表上打的昏死过去，但全是“战事”的参与者。
大家具体剖析商品的构造、渠道结构、方式、消费人群、价盘设计方案、权益分派、组织架构、精英团队组成、宣传策划营销活动，在其中，最重要的是先寻找你的第一敌人。谁就是你的敌人，这太主要了，非常简单的辨别规范是，最少大伙儿的商品价格在同一水平线。下面是产品线、价盘、渠道及分配利润，做一个完整的SWOT剖析，找到问题。
第三，关键消费人群剖析。你的目标顾客到底是谁，她们的年龄段遍布、选购心理状态、选购方法，她们什么时候、何处选购，这就确定了我们要选用哪些渠道、什么营销推广和传播效果。地区市场的传递和宣传策划也是知名品牌的一大目标，顾客的订购个人行为、选购心理状态和选购地址决策了大家的渠道方式和终端设备合理布局。加多宝凉茶往往获得胜利，是由于加多宝凉茶自知饮品领域的实质，并不是不必广告宣传散播和满意度营造，反而是渠道和终端设备决策成功与失败。
关键点五：执行对策评定
该市场的关键对策是啥？
市场营销策略：商品的水平感不足，必须在知名品牌上提高；产品组合策略单一，无法支撑点多渠道的运行等，都必须做全方位的评定。老商品运行很多年，价钱穿底，渠道促进幅度比较弱——并不是卖没动，反而是不肯卖，必须更换新品。
定价策略：价钱并非越低越好，无论大型企业還是中小企业都一样。简易地说，要给渠道空出充足的收益室内空间，不然，不依靠渠道的能量，小知名品牌怎能和知名品牌市场竞争？
渠道对策：渠道方式是啥？选用大顾客制或是小地区独家代理分销商，或是协助代理商先直接供应终端设备，随后再连通分销商互联网……这种必须依据市场情况和公司实际情况开展解析和分辨。剖析现在的渠道方式是不是适合，是否最佳的挑选，及其怎样提升。
宣传策划对策：包含营销推广和营销2个层面。散播的目标顾客精确吗？营销活动设计方案有诱惑力吗？可以完成推广和促销的目标吗？
关键点六：下一本年度目标和关键对策
下一年的市场销售目标依据企业当初进行目标总数或是销售总额，融合市场市场竞争状况作出预计，通过高层住宅探讨，最终产生一个整体的目标，如销售总额、销售量目标、知名品牌目标等。随后，依照地区市场开展分派。一般来说，这一目标并没有协商的空间，但目标分派下来后，可以争得政策支持，如工作人员、原材料等，必须多次沟通交流。
关键对策是在企业整体对策和制度的引导下，制订有目的性的市场实际操作对策，争取与公司的整体营销策略符合，最好是具备个性化。每一个市场都是有特性，决策一个地区市场的要点就好多个，依照市场营销组合开展剖析，再看地区市场的构架和队伍组成，最终看竞争对手的现状分析和顾客状况，只需仔细剖析，一定可以寻找市场的提升对策。
最好的办法一定并不是一成不变的，反而是“一地一策”的不会改变与变的融合。
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